二、客户定位——挖掘客户的最大刚需

营销是以客户为中心的，解决卖货问题的系统，所以，营销必须以客户为研究起点。

“红酒”项目里，之所以原来的简单贸易模式难以为继，是因为之前的客户需求大幅度萎缩了。所以，要想解决产品销售问题，必须重新研究客户的新需求。

原来客户购买是为了接待，现在没有那么多需求，但这些高端客户一样要消费的，他们没有萎缩，甚至大幅度成长的消费的就是旅游、投资。

近几年中高端人群的出境游迅猛发展，每年过亿人次，中国已经成为世界第一大旅游人口输出国。这些高端人群每年的境外平均消费在6、7万人民币以上，平均每年出境2次，目的地以欧美发达国家为主。

出境旅游已经成为高端人士的固定生活的一部分，因此，这种需求相对于喝红酒的需求而言，就是刚大的“刚需”。

于是，在新战略里，把“红酒”跟“法国酒庄定制之旅”结合起来，变成高端俱乐部的会员服务。会员费价格与他们出境的消费差不多相当于出境旅游，免费喝红酒了，这当然吸引了大批热爱旅游享受生活的人。

过国外很多酒庄更是欧洲贵族的私人城堡，占地普遍在10公顷以上。有私人湖泊、私人高尔夫球场、有私人森林及葡萄园。

很多酒庄有数百年历史，城堡内遍布各种历史纪念品及私人珍藏品，所以，“酒庄定制之旅”更像是带领国内高端人士去享受欧洲贵族的私人生活——这是普通旅游团根本没办法安排的深度体验。

因为该项目老板多年来一直与欧美酒庄老板打交道，才能争取到这样的机会。

于是，”全球生活家“就成为国内高端人群别无选择的酒庄深度体验的旅游项目。

这些一旦体验过欧洲酒庄的正式氛围，就会对这里的酒情有独钟，自热而然会大幅度增加对高端红酒的消费。

所以，“全球生活家”是一个真正一石二鸟解决问题的巧妙设计。

另一个产品“酒庄合伙人”也是同类的设计思路，直接让客户买几百万的洋酒，大多数人不愿意，因为不从事红酒生意的人根本自己喝不完这么多酒。

但是，这些高端人士大多数希望投资海外不动产。一则全球资产配置已经成为精英人群的普遍选择；另一方面，国外很多资产也的确处于不景气的价格低谷，有众多收购成功案例。

酒庄就是优良的不动产，一则土地永久产权，二则每年自然增值，三则没有遗产税，四则医美委托“专业公司”来经营，五则可以喝上自己品牌的正宗欧洲红酒，六则在欧洲有了自己的私人独家胜地，七则酒庄每年有稳定盈利，八则只需要投资几百万，远比独立买一个酒庄要划算很多........

这些客户不但成为该公司的“庄主投资者”，还主动承担起红酒的销售工作，主动帮忙找渠道卖红酒——因为是帮助“自己的酒庄”，当然更有动力。

还是同样的这批高端客户，但他们不再买酒时，我们就卖旅游、在卖投资........总有一种需求可以打动他们。

营销的奥秘就是挖掘客户的最大刚需，吸引他们主动购买。

改案例里红酒贸易的转型，并不是完全放弃过去的产业，而是把过去的资源重新组合，形成更强大的用户需求的锁定，企业的问题自然迎刃而解了。

该红酒老板以前就认识这批客户，也认识大量的欧美酒庄的创办家族，但一切没有想到开发酒庄的旅游资源，更没有想到开发酒庄投资价值。

因此，企业家不要畏惧转型， 壮行更多的意味着过去老资源的新组合、新利用。并不是从零开始，而是更高层面的战略重构。

营销模式的设计，就必须首先从客户定位开始，必须找到最精准的客户人群，锁定他们最大的刚性需求，然后在据此形成一整套的销售体系与流程。

客人人群及需求定位不精准，企业营销的动作全部无效。这是营销的起点。

接下来，就要设计可感知价值，让客户想想你的产品可以满足他们的需求