洞悉客户心理，创造客户需求客户的消费心理是指客户在购买过程中所存在的心理特点。
营销人员应该充分掌握这些消费心理，正确把握客户的需求，从而提高营销的成功率。一般来说，客户的消费心理有实用心理、安全心理、廉价心理、方便心理、审美心理、时尚心理、占有心理、自我表现心理等。这些消费心理是通过不同类型的人表现出来的。
“二战”期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，恰好被一位美国画商看中。这位美国人自以为很聪明。他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值。假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要，你看要多少钱一幅？”“你是三幅都要呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算数了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值。于是装作漫不经心的样子回答说：“先生，如果你真诚意地买画，我看三幅800美元吧！这很便宜的！”美国画商并非商场上的庸人，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一度陷入了僵局。印度老人拿起一幅画就往外走，到外面二话不说便把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手。对于烧掉的一幅画他又惋惜又心痛。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱。想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少于800美元不卖。美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。
于是，美国商人强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点儿。想不到，印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为自己太爱这幅画了。他接着又问这最后一幅画多少钱。想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小一些。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了三幅画，现在涨价了。这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我还会烧掉它！”这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉。他一手按着画，说道：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说，“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画。他要是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且我从美国人的眼神中看出，这个美国人已看上了我的画，心中就有底了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
我们都知道物以稀为贵，很多客户往往担心商品数量变少，害怕以后再买不到，或没机会买到，越稀缺越想占有。前面的这个案例中的印度老人就是因为抓住了美国人对古董名画的占有心理，所以才取得了最终的营销成功。客户的这种心理被商家广泛利用，进而吸引了众多的客户前来购买和消费。在实际的营销过程中，营销人员不仅要掌握客户的这种心理，还要掌握客户其他的消费心理，以便于根据实际情况来决定做法。
