1. 互惠原理

1.1 核心

人们在接受了对方的恩惠/好处之后，会不太好意思拒绝对方的要求，或者是选择在别的方面同意给予对方恩惠/好处。

1.2 应用

销售中，销售人员会先给顾客提供免费的试用装/小礼品，再向顾客提出购买产品的要求，相较于直接销售产品，这种采用了互惠原理的销售方案效果会更好，顾客更大概率会买单。再退一步来说，如果顾客仍然拒绝，可以让顾客介绍几个朋友的名字和联系方式，表达自己的进一步退让，这时候顾客也很容易妥协。

原理是受了别人的恩惠，会容易产生一种亏欠感，进而产生通过其他的方式来弥补的责任感，甚至会在整件事情结束之后有更强的满足感。

1.3 引申

“拒绝-后撤”手法，适用于销售/方案申请/日常请求等各个方面。

具体来说，以销售某种商品为例，先给顾客介绍单价更贵的品种，如果顾客觉得太贵而拒绝购买，再介绍相对便宜一点的品种，表示销售员已经做了让步，那么顾客有极大可能会购买后者。而对于销售员来说，可能他一开始的销售目标就是后者，先介绍贵的醉翁之意不在酒，是为了衬托后者的划算，万一顾客直接买了贵的，就更好了，总的来说，销售员稳赚不亏。

“拒绝-后撤”手法，不光刺激人民答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

1.4 如何拒绝

一开始当对方目的不明确是，恩惠可以接受，如果是真诚的没有套路的，自然要在之后进行回馈。如果之后对方提出各自要求，暴露了自己一开始的想法，那么可以把接受的恩惠当成对方的手段和小心机，不必太过在意，也不用有负担，看透本质之后及时拒绝对方的进一步需求。（脸皮该厚的时候千万不能薄！）

2. 承诺和一致原理

2.1 核心

人们在作出承诺（口头/书面）之后，会自发地在接下来的行为中维护这一形象，保持一致的立场和观点。

2.2 应用

仍然以推销为例，先不直接提出销售要求，绕个弯子，让潜在顾客自己主动承诺来树立一个形象。比如，推销娱乐场所会员服务，先派漂亮小姐姐上门进行生活习惯调查，很多人（尤其是单身男青年）会不自觉地想要树立一个热爱生活热爱艺术生活富裕的形象，总是回答爱看电影爱看话剧爱去高档餐厅喝进口酒等等，当被调查者作出如上承诺时，小姐姐适时推销高档娱乐场所的会员，对方就很难拒绝，拒绝了就显得之前全在瞎说很没面子，只能硬着头皮买下。

2.3 引申

美国高校的奇葩“入会”规则和仪式，即想要加入兄弟会的人必须经历老会员的各种折磨摧残，顺利通过才能成为新会员，这一行为有时候甚至会导致命案的发生，但是却无法被完全禁止。究其缘由，存在这一现象：越是通过艰苦卓绝的努力得到的东西，越是珍惜，太轻而易举得到，反而会不太在乎。在入会之前经历身心的残酷折磨，使得这些人在心里坚定了自己选择的正确性，并在今后的各种苦难中不断找理由说服自己，以保持和当初决定的一致性。毕竟，谁也不愿意首先承认自己做错了，所谓的“自己选的路，跪着也要走完”。

包括感情中也是这样，比如父母不同意你和男友在一起，你选择和父母抗争，即使今后的相处中你发现男友并不是那么适合你，可能父母的话是对的，你潜意识里为了证明自己当初选择的正确性，会想办法维系这一段关系，苦了自己，也苦了对方。及时止损很重要（好吧我是不会承认这就是我上一段感情的真实写照哼）

2.3 如何拒绝

大发明家爱迪生曾经说过“死脑筋的保持一致是愚蠢的”，拒绝“承诺和一致原理”需要靠思想上的觉悟。当我们遇到类似情况时，问自己这样一个问题：“知道了现在的这些情况，加入时间能倒流，我还会做出同样的选择吗？我又会怎么做呢？”答案一目了然啦~（但其实也不一定，就算当时就知道会分开，也许还是会选择在一起的吧，毕竟当时那么喜欢，哎，人的感情真是太复杂o(╯□╰)o）

3. 社会认同原理

3.1 核心

当我们不知道怎么办的时候（出现不确定性），会倾向于看周围的大部分人怎么做，会通过其他人的行为来判断自己怎么做才合适，即通过和大部分人相同的行为来寻求一种社会认同感，尤其是我们觉得这些人跟自己相似的时候。

3.2 案例

美国的一起故意伤害案，受害者被凶手袭击了3次才最终致死，期间有38个附近居民通过自己窗户看到了整个行凶的过程，但是无一人选择报警。此事经报道之后震惊了美国社会，大家纷纷谴责社会的冷漠。

然而实验证明，如果某件伤害案被一个人单独目击，目击者选择出手援助的概率接近90%，也就是说几乎所有都不会对落难的人无动于衷。但是，当目击群众变多了之后，受害者得到援助的概率大幅度下降，大约只有37%。（总会有别人报警的吧，大家都这么想，结果没有一个人报警......）

不是大家冷血没有同情心，而是大家在犹豫是否应该帮助，怎样帮助的时候，都想着看看别人会怎么办，就会陷入“多元无知”的状态：既然大家都没采取行动，那应该没什么问题。事情往往就会朝着更糟糕的方向发展。

3.3 应用

在遭遇困境和伤害的时候，明确表达自己的处境和准确求助就很有效。for example，在街上突发身体不适，[1]要尽可能表现的明显一点，让路过的人很容易看出来你需要帮助；[2]把求助对象具体化，而不是泛泛地说"救命"，可以说“那个拿扇子的大爷”；[3]准确地表达自己需要什么帮助，是需要速效救心丸还是需要打120。比如：“我现在感觉很难受，那个拿扇子的大爷，请帮我打120。”这样的话，获得救助的概率会大大提高。求助对象的具体化使得被求助者有着强烈的责任感来提供援助，同时基于社会认同原理，其他围观的人看到他出手帮忙，也会提供其他帮助。

对小孩子进行同伴教育，用和他相似的小朋友的行为影响他，当然最好是好的行为。

3.4 病态例证——维特效应

德国大文豪歌德的小说《少年维特的烦恼》轰动一时，但书中主人公维特以自杀而告终，引发欧洲的一阵自杀浪潮，导致好几个国家将本书列为禁书。

社会认同原理的病态例证：陷入困境的人根据其他陷入困境的人的行为，来决定自己该怎么做。尤其是当出现有名人效应的负面新闻，如自杀，一段时间内自杀率会显著升高，并且会倾向于模仿与自己类似人的行为。这些原本就有过自杀念头的人，看到与自己类似的人呢选择自杀之后，会发现自杀的念头更加站得住脚了，就会更容易真的实施自杀行为。

邪教集体自杀的事件。

3.5 如何拒绝

[1]如果是人为伪造社会证据，面对明显是伪造的社会证据，只要多保持一点警惕感，重启“自动导航仪”，就能很好地保护自己了。如，罐头笑声，奸商销售找托儿。

[2]如果是因为偶然的误会意外导致的盲目跟风（人们更愿意相信集体智慧，认为他们掌握了自己所不知道的线索），如行驶的汽车跟风变道，则要多观察周围环境，得出自己的判断，而不是盲目跟着别人走。

4. 喜好原理

4.1 我喜欢你的理由

4.1.1 外表的魅力

不管承认与否，不管影响大与小，外表的确会影响他人对自己的评价，外表好看的人在同等条件下更容易得到人们的青睐。有研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。并且，我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表美丽在其中发挥的作用。正如那句话说，外表决定了是否继续了解内在，内在决定了是否否定外表。包括招聘，恋爱，销售，甚至是法庭审判，都受这一因素的影响。

4.1.2 相似性

我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。这一原理容易被别有用心的人利用，刻意表现出和我们有相似之处，来拉近彼此之间的距离，带有极强目的性的亲近，很危险。

4.1.3 恭维（夸奖）

就算知道对方只是客套，被夸奖被恭维的我们还是会很开心，更容易答应对方的要求，虚荣心作祟吧哈哈。

4.1.4 接触与合作

在轻松愉快的条件下，越多的接触与合作，就能带来越多的喜爱，但是，有两点需要注意：

[1]接触带来的熟悉感导致更大的好感的前提是，接触本身不令人反感，否则便会适得其反；

[2]化解竞争关系带来的不愉快的接触，可以采取化竞争对手为合作队友的方式，让两者处于同一条战线上，共同协作，所谓“同仇敌忾”。

销售里面，销售员往往刻意把自己置于和顾客一个战壕，双方为了一个共同的目标（更低的价格，更优质的商品），对抗同一个敌人（经理、老板），营造一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，所以我们必须“团结一致”的假象。

4.1.5 条件反射和关联

恶劣天气绵延期间，人们甚至会讨厌天气预报员；战争期间，信使带来了战场失利的消息就有可能被杀掉。稍微分析一下就能知道，坏消息和带来坏消息的人一点关系都没有。这就是联系，人们把天气和天气预报员联系起来，把战争结果和信使联系起来，所以对待前者的态度会受到后者的影响。小时候被教育，跟“坏小孩”一起玩就是坏小孩了，其实也说的是一个大概率的问题。

请名人做广告就是把产品和名人联系起来，利用关联原理赚钱，所谓的爱屋及乌？关联原理来源于“巴普洛夫的狗”实验，不断的试验刺激形成条件反射。从巴普洛夫的狗->午宴术，鸿门宴，杯酒释兵权。

人们深谙关联原理，努力把自己跟积极的事物联系起来，跟消极的事物保持距离。但是，在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光，只有当个人成就威望不足的时候，才会想借助他人成果来恢复自我形象。自己不够强大的时候，就会想要仰仗别人，吹嘘“我有个朋友.......”系列。

4.2 如何拒绝

不去压抑好感因素产生的影响力，不去刻意避开产生好感的原因，而是关注由此带来的过度好感。如果感觉自己超乎寻常德迅速、热烈地喜欢上了对方，就要警惕对方是不是利用了喜好原理。冷静分析，喜欢对方这个人，不等于喜欢他想卖给我的东西，这两者要分开来，切断之前建立的关联，然后做出最客观的决定。

5. 权威原理

5.1 核心

人们对于由外表、头衔等带来的权威感，总是盲目听从而不反抗。

5.2 案例

护士总是无条件执行医生的决定，即使根据自己的专业知识就能判断这个决定是错误的，鉴于医生的“权威”，护士不去思考这种决定的合理性。

请曾经扮演过热门剧中医生角色的演员代言咖啡，竟然也能取得很好的销量。即使是虚假的“头衔”也能使得其他条件变得不重要，并且使得当事人的形象变得高大起来。

5.3 因素

体格，头衔，衣着，身份象征

5.4 如何拒绝

[1]这个权威是真正的专家吗？（权威的资格+这些资格是否跟眼前的主题相关）

[2]即使是真的专家，他说的话是真实的吗？（专家是否会因为我们的顺从而得到好处）

6. 稀缺原理

6.1 核心

物以稀为贵，得到的机会越小，价值似乎就越高；对于失去某种东西的恐惧，远大于，对于得到某种东西的渴望，前者更能激发人们的行动力。

6.2 应用

电影院宣传单：“专场放映，座位有限，预订从速，过时不候”，运用了3次稀缺原理。数量有限+最后期限

限制和禁止容易出发逆反心理+稀缺原理。

先给予再禁止，往往比一开始就禁止更能激起反抗。

6.3 逆反心理

多发于两岁小孩子和青春期，家长盲目的压抑会适得其反。如早恋，参见罗密欧与朱丽叶凄美的爱情。

6.4 如何拒绝

对于某种东西的渴望突然增加，而这种变化来自于外部环境，竞争对手或者是稀缺，要警惕，要重新审视内心真正的需求。要记住：稀缺的东西并没有因为更难得到，而变得更有价值，更适应我们的需求。冷静，不冲动，下手之前想清楚是想使用它，还是更想占有它。

7. 总结

面对上述影响力武器，不必全盘抵制，毕竟在当今信息爆炸的时代，根据部分信息作出直觉反应是提高效率的有效途径。只要信息提供者本着诚实的态度提供这些信息，做一名顺从者也未尝不可。但如果对方带有明显目的性提供虚假信息，那就要提高警惕，并及时拒绝。