“顾客是上帝”这句话被我们很多的销售员被奉为金科玉律。这句话看上去很有道理，但是实际上是一句空话。因为这句话本身并没有给到一些很明确的指引，仅仅只是一条理念，一条知道思想而已。
当然这句话也有它的作用，就是能够引导我们的销售员能放下身段，去接近客户，毕竟每个人一开始也会有自我保护意识。即便是看医生也是一样，病人总想着有自己的一套方法。不过医院也很会可控制人的心理，比如在你去见医生前，就已经让你经历过了重重的障碍，所以当你能坐到医生面前的时候，你已经没有脾气了。
但是在销售场景中，我们没有这么多的辅助场景去衬托我们，所以我们只能先放低姿态去接近客户。而当我们能跟客户建立初步的信任，也就是客户愿意听你讲的时候，我们就要开始转变角色，开始要想方设法教育客户。
为什么要教育客户呢？
试想一下，你的产品、宣传，看上去跟竞品是不是差不多？在这个时候，你和竞争对手差别是在哪里？为什么客户会选择我们而不是选择别的公司呢？这很大程度取决于你个人给客户带去的价值和你和他的关系。
或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会竞争对手也会，那又有什么区别？
而往往我们可以看到有部分的高手的销售员，本身除了是一个客户关系的高手，同时也是一个教育客户的高手。
就比如上篇文章《营销人员中的战斗机》里面提到的“空客先生”雷义
雷义先生觉得，销售和客户的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。
销售是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何过好你的人生？
这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？
因为他不知道哪家的产品最有利有利于他的事业发展，最有利于他的生活过的幸福，他需要从你这里获取资讯，可能是一些内幕资讯，也可能是一些他可能过去没想到过未来会错失的机会。
所谓的内幕资讯，可不是什么商业机密，而是你作为一个行业人士能够给予的建议；而所谓未来会错失的机会，就是一些他现在看不懂，但是已经在发生的事实。举个栗子，十五年前你未必会投资阿里巴巴，但是如果一个去过美国的朋友告诉你美国发生的跟电子商务有关的业务，估计你也会看好阿里巴巴，很可惜你身边没有这样的导师。
雷义先生是飞行员出身，又卖了多年飞机，所以对航空运输业有很深的认知，所以他常常一边推销飞机，一边分析各个竞争对手的优缺点，帮助客户避开一些可能会掉进去的陷阱，同时也也为对方公司的未来发展出谋划策。这样一来，客户不单单是买了他的产品，更像是免费请了一个咨询顾问、人生导师。不然的话，阿联酋航空又怎么会和空客成为长期合作伙呢？而且听说雷义要退休，还主动订购了30架A380，总值72亿美元，只为送给雷义作为退休礼物！
雷义先生的方法，很多人可能会把他奉为武功秘籍，但是如果你真的去学习他的理论，就会发现，根本不需要什么天赋，他今天所有的一切能力，和很多的行业顶尖的销售高手一样，都是通过提前布局，勤于演练，多加验证和不断纠正，最终才能一步一步走向成功。
就好像最近有朋友说想要自己研发一套颠覆式的售前工程师的销售方法，而我给他的建议是，这套方法在50年前就已经有人研究出来了，为什么还要花时间去开发呢？只要我们用心去把这套已有方法优化，就可以做的更好了。
所以说，现在这个时代，大家都被颠覆这个词迷惑了，但是很少真的去看看过去有哪些巨人，他们都已经有什么成果。而站在巨人的肩膀上，我们就能走的更快更远。
