本篇文章针对的人群:

a、培训机构的CEO

b、市场部门中层

c、想了解培训机构市场推广知识的同学

所有的市场推广，离不开市场调研-投放执行-有效数据验证-优化调整四大环节，大多数小白会让主要的精力在投放执行上，然而，投放执行其实是重要度要远低于市场调研及有效数据验证。具体可遵循PDCA原则（PDCA循环是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的），不细讲。

PDCA循环的含义是将质量管理分为四个阶段，即计划（plan）、执行（do）、检查（check）、调整（Action）。——度娘

我们先来聊聊市场调研的重要性，无论线上还是线下经营，获客有两个核心：

1、目标人群：你的课程服务于什么样的人群，他们具备什么样的特征？特征参考以下:

用户自然特征：性别，年龄，地域，教育水平，出生日期，职业

用户兴趣特征：兴趣爱好，娱乐方式

用户社会特征:婚姻状况，家庭结构，社交/信息渠道偏好

用户消费特征：收入状况,购买力水平，已购商品，购买渠道偏好，日常消费频率及金额

2、目标人群聚集地：你的目标人群，他们通常在哪活跃？

为什么这两件事对于招生尤其重要？举个通俗易懂的求偶例子，以前我在EF的时候，某颜值不错的女同事Cherry（化名，避免她看到胖揍我）长期为没有男朋友而发愁，有一天就恋爱问题，我帮她进行了分析（L代表我，C代表她）:

L：你有没有想过你喜欢的人到底是什么样?他应该具备哪些条件才能进入你的法眼？

C: 我其实要求也不高呀，长的凑合，人品不差能过日子

L：那上次Dating的那个小伙子如何呢？长的不仅凑合，人品虽然不太清楚，但我跟他接触过，感觉不至于太差。

C：他啊？还行，就是个子矮了点。

L：天啊，您老刚才可没说这条标准啊？

C：………..

L：要不你尝试勾勒出你意中人的特征？

C：我刚不是说了吗？就长得凑合，人品不差，再加一条身高不能太矮

L：能不能再具体点，比如什么叫长得凑合，什么叫人品不差，身高不能太矮具体标准如何？

C：好吧，颜值凑合是指我第一眼看到心里能接受，带出去身边的朋友也能接受，不至于过于“歪瓜裂枣”就行。人品不差是指不花心，不沾花捻草，身高不能低于165cm。

L：那对他的年龄，居住地，职业，收入，家庭背景，生活习惯，性格有要求吗？

C：当然啦，年龄30岁以上，首选成都生活，职业、收入、家庭背景还好，不让我来养活就好，生活上希望能爱干净，做事有规划，成熟一些懂得照顾人，善交际，最重要的是积极上进

L：是不是可以理解为不满足以上条件的，都可以直接筛选掉

C：是的

L：那满足这些条件的人，他们一般都在什么地方工作和生活呢？

C：不太确定，白领、创业者，工作在写字楼，善交际，还积极向上，应该会去参加一些课程，交流会吧

L：那我们是不是先让身边朋友留意白领或者创业者满足这些条件的人，你自己多去参加一些课程、交流会增加碰到意中人的概率？

C:对的，突然感觉有了目标。

Cherry长期摇摆不定，是因为心中一直没有一个标准，不清楚自己真正喜欢的人是什么样，像无头苍蝇一样乱撞，遇上意中人的概率太低太低。反之，具象化内心的标准，在他们最有可能出现的地方宣传自己，能够大大提升成功概率。

友情提示（纯属娱乐）：英语培训机构女性占比真的很高，我之前所在校区能达到8:1，而且女同事们大多都因为工作太忙，没时间恋爱，所以，男性同胞们，如果你想寻找抗压能力强，积极上进，绝不花心，为什么我敢说绝不花心，因为忙得根本没有时间（仅限本土高端培训及外企），可以考虑撩撩。

言归正传，我以少儿（非k12）线下高端教育机构为例，看什么是最有效的招生渠道：

目标人群: 3-6岁，正在读幼儿园孩子的家长

用户自然特征：女性，85-90后，背景，颜值高，本科，家庭主妇、生意人

用户兴趣特征：喝下午茶、健身、购物、参加各类课程如跳舞、高尔夫球等、手机上关注孩子教育及成长的文章

用户社会特征:已婚，二胎，偏向通过课程或当面约见朋友社交，参加家长会，接送孩子上学，放学

用户消费特征：父亲和不动产为收入主要来源，消费单价可上万，如购买奢侈品，化妆品等，一年1-2次出国旅行

需要注意的事，要准确的定位目标人群，前期需要做大量的调研工作，清晰把握他们的需求及心理，对后续“怎么做推广”起到至关重要的作用。

目标用户聚集地：学校门口、高端健身、购物、课程类场所、停车场、孩子教育类的app或公众号

勾勒出目标客户群体特征及聚集地，接下来招生渠道就非常清晰了：

线上：

a.搜索类——百度、360、神马（目前国内最大的三家搜索引擎）

b.DSP、信息流——各类APP及网页（信息流更偏向于咨询及阅读类app）

c.新媒体——以我们圈定目标人群定位相似的公众号、头条号、知乎大号等

线下：

a.学校门口——线下地推，利用传单、试听邀请卡、赠品邀请

b.跨界合作——健身房、各类高端课程，X展架二维码报名优惠、双方联合活动聚集人群、双方报名客户互推

c.大型商超、停车场——广告牌、灯箱、LED（更多是品牌宣传）

d.校区活动——定期分享会、辩论赛等（更多是老带新）

选择招生渠道仅仅是“推广执行”中一半，投放之前一定要想清楚，每一个渠道的目的，比如学校门口地推，第一目的是让客户直接上门，第二目的是让客户留下联系方式，当然，最终的目的是希望客户购买，当我们有明确的目的后，根据客户特征及需求编写文案吸引注意力、出现场景部署广告位争取最大程度的曝光都应该围绕我们的目的进行。线上、线下投放策略我不细讲，是个大课题。真正投放之前还需要测试渠道使用流程跑通便于归因，比如投放百度sem,能够准确看到客户是通过什么关键词进来的。制定数据模型，方便第三步有效数据验证中检验渠道有效性，投入产出比等，根据数据不断地优化渠道投放侧重。

招生属于市场推广中的一个分支，中小型培训机构会一个市场部门，这个部门的方向包括品牌营销、市场推广两部分，大型机构会拆分开，因为虽然有重叠，但本身就是两个不同的方向，术业有专攻，真心建议各位老板在企业不同阶段，一定要有侧重。

总结一下，招生的两个关键事宜：

做好市场调研，做好市场调研，做好市场调研，搞清楚你的目标人群是谁，他们在哪

招生是最终目的，投放我们更应该关注精准度而非数量，花1000元投放费用转化10个客户，对比花10000元转化20个，我肯定选前者，投入产出比很容易算。