聆听在co-active coaching 里有三个层次：L1/2/3. 先说说而时刻关注自己的L1（level 1 listening) 聆听，聆听者的自我时刻浮现，把听到的信息和自己的逻辑，经历相比较，聆听着甚至注意不到对方的情绪变化，即便注意到了，他/她也会迅速的把注意力转移到自己身上，选择忽略或者不去回应对方的情绪。L1聆听者的的关注始终是me，me，me，目的是为了回答，为了有一个交谈，为了获取信息，总之就是没有为了对方着想的目的。所以L1统称为关注自己的聆听。这一点非常像现在当下的采购组织和采购人员。采购人员依然面临的考核成本节约指标的尴尬，以至于在和内部客户和外部供应商沟通时，没有办法完全做到真正的深度聆听，心里想的只是如何多快好省的把采购招标流程走完，完成自己的绩效指标。至于对方有什么真正的需求，为什么会产生这个采购需求，我们较少关心。更不用说对方在述说的过程中透露出的其他信息，例如情绪。这不该关心，也不是我们能力范围内可以解决回应的方面。
那什么是深度聆听？（L2 listening) 这里指的深度聆听是带有同理心的聆听，对聆听者的要求是完全专注的在对方身上。除了关注对方的阐述的内容和逻辑以外，聆听着关注着对方的全部身体语言，对方的语气，身体姿态，好奇着对方阐述时的透露出的情感，以及故事后面的故事。聆听者真诚的和对方建立情感的链接，聆听者如此专注，他/她心无旁骛，她/他所有的关注都在对方身上，甚至都不在自己身上。对于采购人员而言，L2聆听意味着我们暂时全然放下了我们的流程，saving，我们所有的Agenda，在和内部客户沟通的时候，我们好奇这个显性需求背后的原因（business rationale），我们也好奇者传递这个需求的内部客户整个人的状态，他/她最近好吗？情绪稳定吗？有笑容吗？笑容松驰吗？她/他是不是需要其他帮助？做到这一点，我们和内部客户的互动会体现出真诚的关心，我们自然可以挖掘出更多的信息，帮助我们找到提供价值的机会。
可以说采购人员需要转型成为值得信赖的有价值的业务合作伙伴，倾听扮演了首当其冲的作用。可以说做不好深度聆听，没有可能转型成功。听上去像是在危言耸听？不，采购组织的转型面临的挑战其实不是才采购的技能不再适合业务的需求，而是整体的价值定位。
如上图过去采购组织的价值主要被认为是在从供应商那里通过谈判得到合理的价格，这样的理念深入人心，从公司总经理，到财务总监，从供应商到采购人员自己都认为是天经地义。直到有一天，采购人员不再受到业务的重视，因为通过三轮比价得到的价格优惠以极大的牺牲效率为代价。这一点尤其是体现在速度比什么都重要的市场服务领域的采购。研发部门与商业部门的合作日益紧密，市场营销人员对产品的研发的影响力越发重要，越加需要与具备创新能力的供应商合作才能开发出具备市场竞争力的产品。于是，对选择和什么样的供应商合作才能更好的满足业务需求极大的超越了价格和成本节约的优先级。采购部门引进供应商库的质量，服务和创新能力越来越放在了和成本节约同等重要的地位。于是从单纯关注成本和产生成本节约的采购流程到真正的关注业务逻辑和需求，我们才理解企业需要和什么样的供应商合作，这些供应商有些是成本领先的，还有很多是质量取胜，创新专长的，用心聆听了客户，放下了成本和流程的执念，我们的采购工作自己就有了方向，这个方向就是客户需求。而用客户需求指导采购工作是业务的根本，不要说是一个部门，一个企业也同样是靠着满足客户需求才能持续保持竞争力，满足金主爸爸是硬道理。
在PBP（采购转型成为业务伙伴）工作坊里进行深度聆听的练习时，由于每个人都有角色，很自然的我们的聆听和谈话都停留在信息和逻辑层面。因为我们在社会中的角色如此明显，以至于我们忘记了我们作为一个人的本质需求，作为一个人应该有的喜怒哀乐，这些喜怒哀乐情绪都是和人产生连接的接口，你要做的只是好奇。角色扮演时，学员们经常会执着的，认真的要完成自己的角色要完成的任务，一如现实生活中的你我。学员们在L1和L2之间纠结，放下自我很难，因为自己很重要，自己的业务目标很重要，但作为要转型成为BP（业务伙伴）的采购，不放下成本和采购流程的执念（L1）你没有办法完成自己的工作 （回答业务真正需要什么供应商的问题）。
深度聆听没有所谓的技巧，有的只是聆听者的状态（being），对对方是不是有好奇以及不断的聆听实践。最近一期的默克PBP内训工作坊，有个学员问道，如果我对这个人就是没有兴趣怎么办？我们的回答是如果对这个人和这个话题实在不感兴趣，这就是你现在的状态，then just be professinal。 我在想这就是一个being的问题，我们的所有关注都在自己身上，自己过的好不好，这件事情对自己的目标有没有好处，自己喜欢什么。那么这种以自己为先的功利主导思想时时刻刻都是L1吧，这样的主导思想会在一定的时候遇到局限。（后面的文章再探讨这个话题）
另外默克的企业内训工作坊我们花了一个小时探讨是关注事重要还是关注人重要。答案其实没有悬念，都重要。但是有趣的是，在采购与内部客户沟通的过程中我们的倡导是关注人。原因是你在过去都只是关注事情，这次关注人试试？另外，间接采购所采购的服务主要是为人服务的，最终还是要关注你所服务的人的主观感受，离开了对人的关注，那些表面上的服务KPI达标和我们拿saving达标麻醉自己一样自说自话。
