所谓情商高，就是会说话 第二讲
你好，今天我来继续为你讲解《所谓情商高，就是会说话》这本书。
在开始今天的内容之前呢，我先带你回顾一下昨天讲述的重点内容。昨天，我给你讲述了《所谓情商高，就是会说话》这本书的第一部分：让别人答应你的请求，把NO变成YES的三大步骤。
首先，我们讲了“语言表达具有改变人生的力量。”我们都希望在自己向别人提出请求的时候，听到更多YES的回答，使用高情商的话语就能助你一臂之力，虽然它不能百分百保证你一定得到YES的回答，但至少能提高两到三成的成功率。
其次，我们讲了想让别人答应你的请求，在说话时你应该遵循三大步骤。第一步是，不要直接说出自己的想法；第二步是，努力揣摩对方的心理；第三步是，说话时将自己的请求和对方的利益相结合。通过这三步，最后打造出最有说服力的话语。
好了，今天为你讲解《所谓情商高，就是会说话》的第二部分内容：利用7个突破口，提高沟通的成功率。
在把NO变成YES的三个步骤中，第一步不直接说出自己的想法，是最容易做到的，只要你能控制住冲动，不脱口而出自己的想法就行。但是，第二步揣摩对方的心理、以及第三步找到对方的利益点，就需要一些技巧了。其中，又以揣摩对方的心理最为关键，要是能从这里突破的话，变得会说话、让对方答应你的请求，就不再是难事。
作者佐佐木圭一在书中为我们总结了7个突破口，分别是投其所好、儆其所恶、选择的自由、被认可欲、非你不可、团队化和感谢。下面我把这7个突破口分为三大类，来给你详细讲述。
第一类技巧是从对方的喜恶出发，包括“投其所好”“儆其所恶”和“选择的自由”这三个突破口。
在作者佐佐木圭一看来，在揣摩对方心理的时候，首先应该从对方的好恶出发，这是最简单直接的方法。也就是说，在提出你的请求之前，先思考一下对方喜欢什么、讨厌什么、软肋在哪里，然后在你的话语中，投其所好或者儆其所恶，或者给出选项让对方选择。
先来说一说“投其所好”这个技巧。日本有一部叫《快乐飞行》的电影，讲述了在飞机上发生的各种事。电影中，新人空姐在分配飞机餐时陷入苦恼，因为飞机餐只有牛肉饭和鱼肉饭两种选择，而大多数乘客都更喜欢牛肉饭，所以，分发到一半的时候，就剩下了大量的鱼肉饭，而牛肉饭却大大不够。这样下去，到最后，肯定有许多想吃牛肉饭的乘客吃不到，到时候新人空姐就只能说：“对不起，只剩鱼肉饭了。”会很容易引起乘客的不满，甚至投诉。正当新人空姐不知道怎么办的时候，经验丰富的前辈空姐，用一句话就解决了这个问题。她用广播告诉乘客：“现在机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐，和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，以及普通牛肉。”这句话一说完，许多乘客都愉快而且主动地选择了鱼肉饭。
从这个例子中我们就能看出“投其所好”这个技巧的威力，空姐抓住了大家都崇尚健康食材，喜欢精心料理的食物这一心理，将鱼肉饭变成了大家当下的喜好，从而达到了让乘客选择鱼肉饭的目的。
而“儆其所恶”是中国的一句成语，它的意思是，使别人远离他讨厌的事物。具体来说，就是在话语中传递给对方这样的信息：“因为这样做有坏处，所以不要这样做。”以此形成强大的强制力，让对方听从你的要求。
我们一起来看一个例子，如果你是餐厅的服务员，看到有客人的孩子在餐厅里跑来跑去，既影响了别的客人，也影响了服务员上菜，你会不会直接对孩子父母说：“请你照看好你的孩子，不要影响了旁边的客人。”但是，这样直接说出自己的想法，不仅很难引起孩子父母的重视，孩子照样乱跑，还可能会招致客人反感。为什么呢？因为对于孩子父母来说，其他客人只是陌生人，与他自身的利益无关，所以，这种请求没办法让他真的有所行动。
在这种情况下，你可以尝试“儆其所恶”这个技巧，找一样父母会担心、害怕的事情。比如，孩子就是父母的软肋，全天下的父母都不愿看到自己的孩子受伤，所以，你可以这样说：“请照看好您的孩子，服务员端着热汤热菜，如果端菜的时候被撞到了，很可能会烫伤孩子。要不，还是让孩子坐在座位上吧。”相信这句话一出口，父母因为害怕孩子被烫伤，一定会赶紧让孩子坐好。你看，找到了对方的软肋之后，一句简单的话，就能让对方心甘情愿地听你的。
除了“投其所好”和“儆其所恶”之外，还有一个突破口是“选择的自由”，意思是，在你提出请求的时候，给对方设置两个选项，既给了对方选择的自由，也能做到对方无论选择哪一个，你都能达到目的。
举个生活中的例子吧——一对夫妇将家务进行了分配，在晚饭后，由丈夫负责清理饭桌和地板，妻子负责刷碗，因为丈夫讨厌刷碗。但是实行了一段时间后，每次吃完晚饭，丈夫都喜欢先玩会儿手机，至少磨蹭半小时，才开始清理饭桌，不仅剩饭剩菜摆在桌上不美观，而且还影响了妻子的后续安排，妻子经常看电视剧看到一半，刚刚进入剧情，就要起身去刷碗。为此，妻子经常对丈夫说“先收拾完饭桌，再看电视吧”，但是丈夫总是以各种理由推托。时间久了，每次都要督促，让妻子很不高兴；总是被念叨，丈夫也觉得很烦。
这时，其实就可以运用“选择的自由”这个方法。妻子可以对丈夫说：“亲爱的，今天的家务咱俩分一下，你是想等一下洗碗呢，还是马上清理饭桌呢？”相信丈夫听完之后会赶紧回答：“当然是马上清理饭桌啊！”然后从沙发上一跃而起，很快就把桌面和地板都打扫干净了。
“选择的自由”之所以能这么有效，是因为对方感觉这是自己做的决定，你虽然引导了他，但他不会有被命令和强制的感觉，所以，对方不仅会答应你的要求，而且主动性会更强，积极性也会更高。
从以上的讲解可以看出，无论是投其所好、儆其所恶还是给选择的自由，这三个突破口的前提，都是了解对方的喜好，或者说知道对方想要什么、讨厌什么、软肋是什么，从这些突破口入手，仔细揣摩对方的心理，就不难说动对方了。
第二类技巧是从尊重和认可对方出发，包括“被认可欲”和“非你不可”这两个突破口。
1943年，美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛，在《人类激励理论》这篇论文中，提出了著名的马斯洛需求层次理论，将人类的需求分为五个层次，从低到高分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。其中，尊重需求指的是，人们都希望得到社会和他人的认可和尊重，当尊重需求得到满足，人们会对自己充满信心，感受到自己存在的价值。
接下来，我要给你讲的“被认可欲”和“非你不可”这两个说话技巧，就是以满足“尊重需求”为前提的。
被认可欲，指的是当人们得到别人的认可后，就会想要回应别人的期待，即使是一些麻烦的事情，也愿意去完成。这种说话技巧，其实特别适合用在职场上。比如，你的下属小李最近工作频繁失误，今天，他给客户发货又搞错了地址，客户很生气，等着要解释，小李却非常沮丧，希望由你代他去道歉。这时候，你应该怎么说呢？如果你埋怨小李：“这点小事都办不到吗！”小李可能承受不了，分分钟就辞职了。你要是揣摩一下小李的心理，就会知道他这时最需要的是被认可，那么，你就利用“被认可欲”这个突破口来组织语言吧。你可以这样说：“小李，没关系，你一定能做到的！客户也在期待听你亲自说明呢！”相信小李听到后，一定会重新振作起来。
除了利用“被认可欲”之外，“非你不可”也是从尊重的角度出发的一种说话技巧。它的原理在于，人们天生就追求一种优越感，所以当人们听到“非你不可”“只有你才可以”之类的话时，特别容易动心，也更容易答应你的请求。
书中就讲了这么一个故事，说的是一个年轻人负责组织部门的聚餐，领导要求他务必保证全员到齐。年轻人最后想到一个好办法，他给每个人发了一条相同的微信：“小王，你不来聚餐都不完美了，聚餐没你不行，你一定要来啊！”唯一不同的就是，他把信息中的姓名，改成了部门中每个成员的姓名。结果，当天的聚餐果真全员到齐了。当然，你在发微信时，一定要改好名字，否则就弄巧成拙了。
每个人都希望被尊重、被认可，如果我们在说话的时候，能巧妙运用“被认可欲”和“非你不可”这两个技巧的话，请求他人就不再是困难的事，获得YES的回答也能更多一些。
第三类技巧是从维系良好关系出发，包括“团队化”和“感谢”这两个突破口。
所谓“维系良好关系”指的是，你的话要能让对方觉得你俩关系很好、感情很融洽，由此让他愿意对你说YES。
先来说说“团队化”。这个技巧其实很好理解，因为人类天生就喜欢和别人一起做事，所以你在说话的时候，最好加上“一起”两个字，这样能让对方产生伙伴的意识，即使你的请求挺麻烦的，对方也比较愿意接受。
就拿职场上的工作来说吧，很多领导在下达任务的时候，都会利用“团队化”这个说话技巧。领导会这么说：“小张，来，咱们一起做一个策划案。”下属听了就会觉得自己不是孤军奋战，还有大牛在背后支持他呢，马上干劲十足。
而“感谢”这个技巧，就是要求你在说话的时候，表达出自己的谢意和感恩，瞬间拉近和对方的距离，建立互相信赖的关系，毕竟，“抬手不打笑脸人”嘛。另外，说“谢谢”的时机也很关键。你不要等到事成之后再说，而是要在提出请求之后，就立刻说“谢谢”，这样对方就会难以拒绝。毕竟，你的“谢谢”都已经说出口了，只要不是太麻烦的事情，对方又怎么好意思拒绝你呢？比如“请在周三之前给我答复，谢谢！”“请把快递送到二楼，谢谢！”等等。
“感谢”是最简单的一种措辞技巧，它能够用在任何人身上，拉近你和对方的距离，而对于平时不怎么说“谢谢”的关系，效果则会更好。比如，家人或者好友之间，由于彼此之间太熟悉，已经很少说感谢的话，偶尔真挚地说一声“谢谢”，对方一定会很感动。
上面，我给你讲了三大类、共7个说话技巧，让别人更容易答应你的请求。要注意的是，它们不但可以单独使用，也可以叠加使用。比如，你在邀请别人一起吃饭的时候，可以把“投其所好”和“选择的自由”结合起来使用，在知道对方喜欢吃什么的情况下，你可以这样说：“西餐和日料，你想和我一起去吃哪样呢？”虽然不能保证一定能约到对方，但至少比“有空一起吃饭吗？”这样的邀请，效果要好多了。
好了，以上就是《所谓情商高，就是会说话》这本书第二部分的主要内容：提高沟通成功率的“7个突破口”。我来为你总结一下：
我将投其所好、儆其所恶、选择的自由、被认可欲、非你不可、团队化和感谢这7个突破口分成以下三类，它们既可以单独使用，也可以叠加使用。具体说来：
第一类技巧是，从对方的好恶出发，包括“投其所好”“儆其所恶”和“选择的自由”这三个突破口。在说话的时候，你要揣摩对方想要什么、讨厌什么、软肋在哪里，从而找到解决问题、让别人答应你的请求的突破口。
第二类技巧是，从尊重和认可对方出发，包括“被认可欲”和“非你不可”这两个突破口。这两个技巧在职场和生活中都非常重要，如果你能掌握，可以迅速提高情商。每个人都希望被尊重、被认可，因此，我们在说话的时候，要让对方找到信心，感到自己被他人认可了，或者是感觉自己很特别，那么从他们的口中说出YES的可能就会更大了。
第三类技巧是，从维系良好关系出发，包括“团队化”和“感谢”这两个突破口。“团队化”是利用了人喜欢和别人一起做事的本能，“感谢”则拉近了你和对方的距离，建立了信赖的关系，这两种说话的技巧都能让对方难以拒绝你。
好，今天的内容就到这里。明天，我会继续给你讲解本书的第三部分：打造让人印象深刻的名言警句的“8个技巧”。
成长比成功更重要。我们下期再见！
加入兰心大学
