今天是少慢舍践行团第18天分享...

刚开始创业的时候，我就没有想过怎么去找客户，而是想着怎么让客户找我们，所以从那个时候我们就分析，我们没人脉，也没钱租场地，而且学校周边大概20多个同行，他们招生方式也类似...

（1）赞助学生会和社团方式举办讲座

（2）课间时间去各种班里宣传

（3）宿舍／自习室／学校门口发传单

这些竞争很大，对内向的我们而言，如果我们也这样招生，是无法和他们竞争的，然后我们换个思路，思考的焦点是：

（1）我们拥有什么，能给予什么？答：英语技能和外教朋友

（2）哪些地方汇聚了我们需要的客户，而且对方需要我们的优势？

然后罗列了10多个，但最终选择了三个，一个是三所大学的英语协会，一个是一家计算机二级机构，一个是我们母校的旅游／会计类专业学生，然后我们就针对三个目标聚集地，构思如何帮助他们？

第一：三个英语协会

汇聚了三个大学的英语爱好者，而且都是交10-20元不等会员费的人，加起来1000左右

我们找过去，为他们免费编辑晨读教材，免费带晨读，瞬间以老师身份获得了1000多潜在客户（这里核心细节是我们简历上英语资历不错，而且我们晨读教材让他们试看了，有谈合作技巧的）

第二：一家计算机二级学校

每年招生也是1000左右，他们一个竞争对手也能招募1000左右，大都是大一新生，三所大学大一新生当时加起来1.5万左右。计算机基本被他们2家垄断了，而且每家在三所大学都有上百名代理为他们招生，竞争激烈

我们就联系了其中一家（当时考虑的是，这家没谈成，我们就去另外一家）我们思考的是…

（1）帮他打败对手，我们提供的四六级赠品，可以更好的招募计算机二级，报名计算机的都会考英语四六级，这个赠品是刚需，而且两家机构的师资／费用类似，增加赠品的成交率自然高了，而这个赠品他们也不出钱

（2）教完赠送的四六级，后续推广的英语口语课程，五五分成，他们凭空多了一个利润中心，而且一分钱没花，场地本来就是存在的

这样不到1月我们就获得了上千精准客户，而且是以老师身份切入的，而同行还在发传单，讲座都是推销员身份

第三：替老师代课

我当时教了5个专业7个班的英语，替我老师1月，也获得几百个潜在客户

真正的核心，我给大家再强调一遍，所谓的合作，所谓的借力，其实是首先帮助别人，不要总盯着我们自己利益

很多人也知道资源整合，也知道去合作，但是他们大都谈失败，为啥，他只想着他自己...

其实合作的奥秘...

不是盯着别人的资源

而是想着怎么用我们的资源，我们的优势，去帮别人成功

因为我们是绑一起的，他成了我们就成了

这句话超级关键。比如说我们当时分析计算机二级学校最需要的是...

（1）招生

他有个同行就在对面，这两个对着的，规模差不多，他们每年都能招1000多人，而且他们价格相似，师资相似，场地设施都相似

两所学校都在抢夺三所大学里面大一新生，而且每一所学校里面都在这三个大学里面有上百个校园代理，竞争超级激烈

他们需要的就是招生，最好打败竞争对手，因为市场是有限的，大家都是此消彼长，你招多了，他对手就招的少了

（2）他需要赚钱，最好是不花钱还能赚钱

所以，我们是先围绕对方的核心需求，做了2个事情去帮助对方...

A：我们设计出了一个四六级课程，作为计算机二级的赠品，你想他的同行，价格相似，然后在他这报名，多送了一个四六级的赠品，而且四六级当时是刚需

那好多人都在他这报名了，一下子抢了好多学生，这样我们帮他提高成交率，帮他多赚钱，但是我们没有要一分钱

那你想，他们的100多个代理在学校里面也都在宣传我们呀（宣传我们是为了更好的成交，他拿提成），因为他会说在这个报名，还送一个四六级的课程，四六级的老师是谁，他宣传我们，等于是我们没花一分钱，有100多个人在学校里面给我们做宣传，而且...

因为宣传过之后，招来的学生，四六级课程是我们上，他们招1000多人，等于我们一下子来了1000多潜在客户，而且用的是他们场地

但是说实话，刚谈这个的时候，没有谈成，因为他也看出来了，我们是帮他，但是他们也帮了我们，等于他们那么多代理都在给我们做宣传，一下子把我们市场打开了，他确实也承认我们也帮他打败了对手

但是他还感觉到这个利益还不够大，筹码还不够大，所以教完四六级之后，我们要有后续的课程，就是英语口语，而这个课程，我们是五五分成

五五分成你想一下，等于就他一分钱没有花，他的场地房租本来就这么多，学生本来就这样，而且计算机二级，没有复购的，等于这学生是流动的，也就是说他们没有后续产品可卖了，这样等于学生资源是闲置的，场地是闲置的

如果我们合作，等于我们来转化，我们来教，他提供的场地，本来就有房租，他们没有增加成本，又有后续收益，就很乐意，他们之前也想开发后端，但是请老师，人家是需要发工资的，需要分提成的，而且他们需要自己转化

而我们呢，我们不要工资，而且我们五五分，招生这个转化也是我们转化的，也是我们教的，他们等于啥都不干，然后就白白分了50%，然后这样利益就够大了，这两个利益加一起

还有一个关键地方，就是临门一脚；就直接跟他说，你要不愿意，我们就带着这个合作方案去找你的对手，你想，我们帮谁占便宜，然后一下就谈成了

所以这里面有很多技巧，大家仔细想下这个例子，超级关键，不要想着自己，而是想着怎么用我们的技能去帮助别人！

而当时我们的技能就是英语技能加一些外教的资源，其他的我们什么都没有，没有团队，没有场地，我们想的是怎么用我们现有的优势和资源去帮他们。

因为我们帮他们，就等于他们在利用我们的英语技能帮他们赚钱，帮他们招计算机二级的学生，帮他们转换后续的产品，那这样我们就绑一起了

等于是他发展越好就把我们带起来了，他的学生越多，我们的潜在客户越多，他们越宣传，顺带帮我们宣传了

这就是帮助别人，成就自己的奥秘。

但是太多人，他为啥谈失败呢，他是索取的，虽然他表面说合作共赢但骨子里面思维方式还是索取，还是盯着别人客户，别人能感觉到，有的人说你的客户和我匹配，你卖我东西吧，我给你分钱，你当别人傻呀...

你这种思路完全不对，你想，别人感觉你是占便宜的，人家积累了几年的客户都给你吗？

你要想着怎么用你的资源帮别人，你帮别人是让他占你便宜，他占了我们便宜之后，我们绑一起了，我们顺带也占了他便宜，这才是合作共赢，这是超级关键的，但如果你思路错了，你是谈不成合作的。

如果你深入理解上面方法，那么就不会缺资源了，剩余的就是如何链接到有资源的人.....

而这个我们前面分享过了！

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