消费者
1、研究原则；一切成交都是为了爱。研究消费者的前提是，我们必须设身处地的站在消费者的角度去考虑问题。
分析：研究消费者的本质是为了更好的服务客户，更好的满足客户需求，需要自己彻底站在客户角度考虑问题，才能将客户服务做到客户心坎上。这是真正爱客户的的表现，只有先付出对客户的爱，最后才能开单。有些销售为了开单不择手段，投机取巧，出发点完全是为了个人利益，最后往往欲速不达。
2、消费者购买力；指取得收入之后购买货品和服务的能力或在一定时期内用于购买商品的货币总额。
购买力作用；研究消费者的购买力就直接涉及到产品的定价策略。
指导原则一；在研究我们的目标消费者时，我们需要明确我们的产品或者服务的最主流消费人群是哪些。
指导原则二；根据我们消费群体的层次进行差异化定价。
注意问题；产品价格定位一定要结合目标消费者的购买力。
分析：消费者购买力直接决定我们产品的定价策略，要根据消费群体的层次进行细分，并进行有针对性的差异化定价。这是目标细分法的运用。
3、消费群体分类；单一群体，多样化群体。
A单一消费群体可以划分为两大类。
（1）同一类型的消费者按照横向来划分。比如年龄，不同阶段需求不一样。
（2）针对消费者的购买力的纵向细分，可以划分为高端、中端和低端。
B多样化群体；即消费者的层次涉及各年龄段，各层次和行业。我们就需要分类研究。分析出我们的主流消费群，做战略收缩，单点爆破。
分析：研究任何一个问题都是目标细分+单爆思维，对于“消费群体如何分类？”这个大问题，我们利用目标细分法，将消费群体暗消费群体性质细分为单一消费群体和多样化群体两类，针对单一消费群体再做横向纵向细分，而针对多样化群体则是找出主要问题，采用单爆思维确定战略方向。
4、消费者心理分类；1、从众，2、求异，3、攀比，4、求实。
营销和消费者心理；根据目标消费者的心理，来制定相应的营销策略。
分析：这是研究消费者过程中最关键的一点，为何要研究消费者心理？因为消费者心理决定了我们的营销策略，研究透消费心理，我们的营销策略才能有的放矢。如何研究消费心理？面对一个笼统的大问题，还是目标细分，将一般的消费心理分为：从众、求异、攀比、求实四个维度，针对每一个维度的消费心理我们可以针对性做出营销策略。做销售的过程也需要研究客户心理，我们才好做出针对性的销售话术。
