前几天，跟某商学院院长聊天，聊到销售课程研发时，谈到了关于销售流程再造的问题，我觉得很有必要写一篇文章来谈谈我的观点。传统的门店销售流程基本都是从迎宾开始到送宾结束，有六脉神剑也有天龙八步，没错，就是很多人听过的老李的《门店销售动作分解之天龙八步》，当然也有很多学员问我，老李你为什么现在不怎么讲天龙八步这门课程了呢？因为这门课程是我10年前研发的一门课程，当时的市场环境，这门课对很多门店的店长店员是比较适用的，但是今天的市场环境变了消费者的购买行为变了，天龙八步的很多内容已经不适用今天的市场需求了。
如果你现在去奔驰店里买汽车，销售人员已经不再向你进行强势推销了，他们会跟你讲服务承诺，清清楚楚明明白白的消费者权益知情权，信息透明化既是对消费者的负责更是对商家自身的负责。奔驰汽车为什么要对自己门店的销售流程进行再造，我想其原因是众多周知的，西安女车主坐在车盖上一哭一闹，奔驰公司不论是品牌形象还是销售业绩都大幅下滑，我经常给很多零售门店加盟商老板做培训，这两年我最喜欢说的一句话就是，厂家可以容忍一名加盟商业绩无增长甚至负增长，但是厂家绝不能容忍因为加盟商的问题而导致的顾客投诉，一旦顾客的投诉不满上传到网络上，不要说对商家甚至对品牌方的打击都可能是毁灭性的，你说厂商一体化是不是越来越重要了？怎样创造顾客满意，是厂商协同共同追求的目标。
从奔驰事情我们可以看到消费者在今天有了更多的信息知情权和更多的维权渠道，原来我们很多人做销售把信息不对称当成一种销售资源，比如说客户对产品不懂不了解，那我作为一名销售人员我只要把产品的特点，优点，利益点讲清楚就可以了，但是在今天新零售时代，只要顾客上网一搜索所有的产品信息都清楚了，所以你的FAB技巧学的再好也没有，就算你今天还能用但是效果一定是一天比一天差，怎么办？所以啊，你用FAB技巧讲产品，你用天龙八步做销售还处于销售人员的1.0时代。
那么什么是销售的2.0时代呢？江苏五星电器的一名督导胡姐，曾经以个人名义组织过一场专场团购会，结果一场活动下来，胡姐一个人就签了200多单。原来我们做销售是以销售人员个人为中心，顾客每个人都认识胡姐，但是顾客之间并不认识；而胡姐做了一个社群，把从自己手里买过家电的顾客都拉进了群里，让顾客彼此之间产生链接和互动，顾客觉得胡姐建这个群特别有价值。，因为对胡姐有了更多的信任和认可，买家电自然第一个想到的也就是胡姐了。作为2.0时代的销售人员，除了产品之外你能给顾客带来的价值是什么？顾客是因为你的品牌而找你买，还是因为你才买你的品牌，这就是衡量2.0时代销售人员能力的重要标准。
如果顾客是因为对你这个人的信任才购买的话，那么我们是否还需要从迎宾到送宾的六个或者八个步骤？就像吃饭一样，广东人先喝汤后吃菜而东北人是先吃菜后喝汤，我觉得原因还是一种习惯，怎么舒服怎么来吧。有没有可能顾客刚刚进门就开单呢？曾经我们很多人以为那是在做梦，但是我觉得在新零售时代完全有可能，如果你非要等到介绍完产品处理完异议谈完价格再开单，黄花菜都凉了。陌生上门的客户将越来越少，所有来到你门店的顾客，事前都应该有过沟通和交流，比如他关注过你的抖音号，微信朋友圈，任何开到你的门店的顾客都有过事前的交流。
以前我们讲门店销售主要是指顾客来到你的门店，你的销售流程和销售技巧。三十年河东三十年河西，今天顾客越来越少，在李老师看来，新零售时代的门店销售分为三个模块，集客，引流和裂变，作为一名门店销售人员来说，你如果不做集客引流的动作，不做老顾客管理裂变的动作，那么你的销售工作只完成了三分之一，这三分之一的销售有意义吗？答案是否定的，你想啊，连顾客都没有你跟谁去做销售呢？
巧妇难为无米之炊，你再厉害没有顾客来你把东西卖给谁呢？如果顾客还没有来到你的门店以前，你就已经跟顾客有了交流建立了信任关系，那么顾客来到你的门店购买是不是轻松了很多。信任关系是新零售时代门店销售的一大特征，产品越来越同质化我为什么一定要找你买？找你买的原因不是你比别人的产品好多少，而是因为你懂我，这也是社群营销之所以大行其道的原因之所在，我们因为各种诱因而组建或者参与了一些社群，大家在社群里面互相交流，到了我有某种产品需求的时候，我发现你刚好是卖这个的，我不找你买找谁买呢。举个例子，我们都在一个读书群或者跑团群，我是卖水果的你是卖衣服的，因为大家经常交流有了信任关系，你找我买水果我找你买衣服，你看这是不是一种最原始的交换模式，所以啊，我理解的社群营销的基础一是信任关系的建立二是互惠互利的交换行为，每个人既是购买方也是消费方。
如果我们通过一些社群已经建立了信任关系，那么当顾客来到门店的时候还需要再从第一步迎宾开始来建立信任关系吗？信任关系的建立是在门店以外，传统销售先有销售后有关系，顾客体验过你的产品了，觉得你这个人也不错，他才愿意向其他人推荐，新零售时代先有关系后做销售。因此，老李说我们不需要按照传统销售流程步步为营直到成交，顾客刚进门有可能成交顾客看完了产品也有可能成交，我现在提倡《场景式销售，景点式成交》，当顾客开到我们的展厅的时候，销售人员的角色转变从销售角色转变为导游角色，带领顾客体验我们的产品和文化，只要顾客有了美好的场景体验，随时随地都有可能会成交。
