咨询流程与面咨技巧培训总结

一、为什么要进行现场咨询？
一方面家长来咨询就是想了解补课相关事情，在微信上以及电话上把家长想了解的都说清楚了，家长获取了相关信息，咨询师连跟单的机会都没有。
另一方面，很多东西只有面对面对谈，家长才可以感受到不同的地方，比如咨询师的感情，星火的优势等等。
二、现场咨询前需要准备什么？
1.咨询自身应该具有专业性，对东莞的校情、考情要清楚；
2.能帮助谈单的道具如：教案、个辅、教材、大的合同
3.团队成员的帮助。
三、现场咨询的流程是什么？
1.破冰：
主要行为就是与家长寒暄，一方面拉近距离，一方面初步判断家长的经济能力。在此过程中要引导家长和学生开口，捕捉人物性格。
2.寻找决策者：
当家长两个人一起来的时候，要学会定位孩子补课主要听谁的，搞定主要决策者。
3.找问题找需求：
1）找问题：
孩子方面主要是：分数、排名、目标；学习习惯；性格特点；试卷分析；学习方法技巧等几个方面的问题；
家长方面主要是寻找家长的内疚点，让家长回顾孩子成长过程中家长是否付出足够的努力，使家长产生内疚感；
2）找需求：
家长方面关注的是什么：钱、师资、托管孩子、效果、亲子关系；
孩子方面关注的是什么：钱、成绩、家庭地位、师生关系、游戏、男女朋友。
4.放大问题，塑造危机感：
主要是根据学科特点，适量的塑造危机感，告诉家长孩子如果不补课会怎么样。
5.定课程，给孩子规划课时：
给家长规划课时，如果想签大单，必须要说服家长要多少课时，可以从目标分解、细节细化、专业名词、举例子、逐步引导等几个方面引导家长报读。在此过程中要对各学科的学科特点非常清楚，从学科知识点的角度出发，告诉家长课时规划的原因。
6.解决家长异议：
态度上：面对异议要以积极的心态应对，辨清客户是真的有异议还是找借口，认真聆听，站在客户的立场解决异议。
行动上：提前铺垫，主动出击，现场快速解决，不要留太多的时间给客户思考，进而逼单。
7.逼单：
从学科角度：告诉家长，孩子这段时间学科没学好后果会怎么样；
孩子角度：告诉家长孩子好不容易来了，孩子都表示愿意来学，家长都不愿意，会打击孩子积极性；
预排课：告诉家长有课时才能排课，当前时间段不排，后面有课时了也不一定能够排得上课；
优惠：这段时间有优惠，过了这段时间就没有优惠了；
8.签单：
签单时要注意，不要表露情绪；不要说太多话，出门立刻刷卡；鼓励孩子后期要努力；铺垫转介绍；签单后要送家长出去。