十大顶级销售动作

第1个冠军级的市场调查是销售成功的基础

史玉柱，我是怎么做游戏策划的呢？

经过海量市场调查，数量级和上千万玩家的讨论，罗列出玩家的需求，可以列出10条20条甚至更多，但是经过筛选最终选择了4条主要建议

我们要聚焦，将所有的精力放在4套上面，能把这4条做好，我们在中国网络界就能出类拔萃

但是这4条我们能做到的可能性也不大，尽管只有4条主要的市场调查，

建议关注玩家所获得的荣耀，咱们分析玩家心理其实也就是为了满足荣誉感，也就是说始于如此的研究消费心理学和消费习惯

无论是脑白金还是征途，史玉柱的成功都是站在冠军级别的市场调查上，

我们谈客户如果不对客户做惯例的市场调查，努力发现客户痛点怎么能够打动客户促成开单呢？

所以从游戏界来说，满足玩家需求的第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀，就像地产行业一样，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。

仔细研究客户的购买行为，一定要研究他们在想什么，只有你真正研究了消费心理和他的消费习惯。才能够真正读懂他为什么要买。

所以根据史玉柱分析，中国有96%的游戏不重视荣耀，那么我们只要重视了荣耀，那在这个基础上，非人民币玩家就会大量的激增，由此所产生的付费玩家也就会变得更多。

荣耀最大的特点就是在于能够，让大家体会到它的价值所在，所以把这一点做到了极致，这就是中途成功的原因。

你只有真正明白客户在想什么，你才能说出真正打动他的话，才有机会挣钱。

花多长时间了解你客户，你客户背后的故事和你客户竞争对手的故事，这些都不为过。

史玉柱将市场调查做到了极致。

能将脑白金做到极致，也能将征途的市场调查做到极致。

1998年，史玉柱重回保健品市场，开始做脑白金，准备东山再起。

在江苏江阴地区随州，戴着墨镜，在江阴村走街串巷挨家挨户的寻访，由于白天年轻人都出去了，大家都是老头老太太，半天见不到一个人，徐州一行刚到街坊邻里特别高兴。

史玉柱搬板凳都在院中跟他们聊天，不但了解到什么是功效，什么价位的保健品适合老人，而且知道老人们吃保健品一般舍不得自己买也不会张口向自己要。

鲜活的一手素材为史玉柱创意，今年过节不收礼，收礼还收脑白金提供了灵感。

5年之后史玉柱走遍台湾，澳门等所有省市自治区做市场调查，他们对于保健品市场的了解，在国内已经到达了无人可及的程度。

多花时间去市场调查你的客户群体，你市场调查的越充分，你的收益就越大。

这个就叫巧干。

市场调查客户其实就是关心客户的表现，你都不关心你的客户，他凭什么给你下单呢？

一小时去市场调查客户，包括用一天线下的事情调查客户，这基本上都是蜻蜓点水，没什么价值。

只有接近史玉柱这个级别的市场调查，你才能比客户更了解他们自己，这样才能够有机会开单。

在网上去寻找他们的各种资料，看看网上的各种评论，包括看一看各种促销活动，就能够对他们有了解。

终端消费者流，只有对他们有更多了解才有机会。

如果我能为客户做顶级的市场调查报告，什么是顶级市场调查报告呢？就是为客户搜集100个行业案例，汇集成册放在客户面前。

放在客户跟前，那么你就不可能无话可谈，有更多的谈论的价值和意义所在。

如何把这个事情做到极致呢？

为大家介绍一位世外高人，这就是麦凯66。

教你如何跟客户划地为由反过来帮助客户达成销售。

美国有一个人叫做麦凯，开了一家信封公司，专门服务于美国的各大集团。

每个人都在奢谈跟客户接近卖台子，是真真正正做到了他的每一个顾客都有一份档案里面记录着顾客66件事情，从客户什么学校毕业到他的示好，从他的太太小孩名字和他的成就。

麦凯比客户比客户了解，自己还是当然知道的比竞争对手还多。

在麦凯的信封公司业务员对每个客户都会填满66个问题，不只是他喜欢哪个信封，而是由业务员维持和观察访谈中得到的有关个人的信息。

麦凯说市场调查，市场调查，还是市场调查了解你的客户是必要的，我们已经看过，不重视客户的可笑结果。

如果推销只是让别人用最低的标价得标，那么世界上就不需要业务员，只需要电脑就够了。

指导和执行其实和执行是两回事儿。

客户在审查你和产品的过程中都会有挑剔的眼光。

业务员的工作就是化解这种不友善。让客户不再偏见的考虑咱们的产品。

这是美国人的一种沟通方式，中间需要结合着我们国人的方式

怎么样去做呢？其实就是要买个录音笔或者用手机进行录音，录完之后回来反复进行听之后，然后再进行审查和核实，只有这样才能够达到效果

在这里边说一下，第5道题就是关于生日籍贯以及出生地

我们要把每件事情做的都比竞争对手出色

知道客户生日竞争，对手也能知道他们有贺卡赠送，咱们就得送好像不分高下，但回想一下，咱们从小就学会察言观色，遇到家长心情不爽从来不开口要东西，一旦发现心情愉悦，咱们就是大开口，掌握时机是王道

在麦凯信分公司电脑里所有的记录的客户的生日资料，在他们生日前夕都会收到公司的贺卡，除此之外我们应该不在顾客生日是前晚到货并请吃中午饭，注意是中午饭，因此我们能借机打破彼此的心理障碍

至于顾客的家乡，从报纸网络就可以得到络绎不绝的资料，如果值得的话，不妨在网上翻翻报纸资料，掌握一些关于名人家乡的历史地理和风土人情，保管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。

比如说问生日怎么问？唉，王总你今天穿的真喜庆，这不是庆祝生日了吧？他可以说早过了

你马上说啊，已经过了，您生日是哪天啊？

客户穿的好看，立马就过去了

然后立马自报生日，我生日是二月二龙抬头的生日，王总，您是哪天呢？

很多人他不善于用阳历来说，一般说的是阴历，一般用阴历来说的话会亲切很多

也能够照顾客户的喜好

阳历容易引起客户的警觉，不太合适，所以一般说阴历，问客户生日的时候越随便越好。

第3招，您的性格感觉像是狮子座的，您这块是吗？

知道以后就知道他是在7月和8月之间的某一天过生日，范围就大一步缩短了。

马上就到7月了，那您的生日肯定就快到了，我要提前祝您生日快乐，到底是7月还是8月呢？

到时候可以给客户发一些连发25周的，星座运势图，感觉客户会怎么样呢？

麦凯66能提升聊天效率

搜集业务背景资料等于细心观察

在第22题中，办公室有何地位等于客户所获得的荣誉，值得深入研究

在等待客户挂电话看你会无权，最重要的就是趁机浏览他办公室墙上书桌上的各种照片和奖状等

有一次麦凯是未到客户的墙上，挂着一幅该公司总裁与客户本人的合影，经攀谈才了解到这是为了奖励客户第1篇有关失业问题的专题论文，有总裁奖励留下纪念照

一个星期之后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，之后订单从未断过。

与客户见面聊天又不经意加上各种问题，比如客户对什么事物有特别的意见，他最得意的成就是什么？对公司有什么态度？

5次见面，客户资料基本搞定

从此我们知道了该客户有什么资料，知道了聊天必须带上什么问题知道客户，所以说都不是废话

收集客户资料的行为等于撰写麦凯66等于出事的商业特工

麦凯66是为销售主张的模糊打基础

项目销售=将麦凯66到极致

了解客户的特殊兴趣和个性后，我们往后跟他们接触时会特别容易

麦凯有个客户，他是芝加哥棒球队的球迷，这就让他一年内至少能通6次信，麦凯布必将信中告诉客户最近信封的消息，他只要一写关于棒球的事情，而客户则告诉麦凯有关信丰的意见。

麦凯另一个客户是极有名，无论迈克尔走到全世界各个角落，他都会把异域风情的邮票寄给他，麦凯认为客户一定是有感激之情，实际上客户已买信封历时20年，然而这期间他们只见过一面。

销售会感受到各种因素的影响，比如说认同感，尊敬信任关怀服务受到重视和有益的，这都是影响销售的重要因素

麦凯乐说的本质=了解客户需求=针对投其所好+销售主张模糊

你发现了没有，你跟客户聊你的生意客户就会装傻，你跟客户聊他感兴趣的客户，就聊你的生意。

麦凯66是顶级客户的市场调查。

麦凯26岁创办信封公司，现在的营业额已经超过7,000万美元。

实际上麦凯认为搜集这些信息比想象中要简单，一迈开60周最后一页为例，客户都非常乐意跟他谈他们在管理上的目标和手法，业务员常常会忽略到，因为没有任何签订合同的合约都不值钱，他们的眼中只有合同。

麦凯在千万的业务员中都看过，这些漫不经心的表情，但是一个客户问题，就会让我们得意想不到的信息，最后反败为胜。

不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上平常可能已经在填表，只不过迈开帮咱们把客户信息系统化，让咱们感受到很实用。

世界上瞬息万变，66个题目需要改正。

麦凯创业的前10年，每个晚上每个星期日的晚上都会闭门苦读，前10的大客户资料直到倒背如流。

你搜起第1个的时候你感觉比较辛苦,但是你搜集第100个200个的时候，就已经形成了规模。这样之后就会好很多。当养成习惯以后，任何问题就不难了。

这个实际上有85%的业务员不会麦凯66，有10%的业务员会卖开，但是他只是大概知道不会说出来。

只有那5%真正能把它背出来，而这5%恰恰决定了你的业绩高低，在某种情况下要明白一件事情，那就是当你把这个东西背熟之后，你跟客户聊的全都是有关他的问题，和她想知道的东西，你们聊的非常开心非常投入，有的时候你甚至比你更了解他比他更了解自己，这样成交的概率就会大很多。因为我就是你的唯一之一。

写写画画见销售奇功

麦凯66家写写画画=公司层面（对公）+客户本人（私）

每次从客户公司出来，第一时间在小本子上记录好拜访时间，拜访天气，客户讨论话题所提问题，需求差距，心情好坏，客户的特点，籍贯爱好，办公室布局摆设，新发现衣服款式和自我表现的内容。

下次聊天的时候，马上掏出了问题，见面就画客户上次穿的衣服，如何有品，把人家说的那个心花怒放笑脸盈盈

客户不笨也不傻，印象也不深刻，我能说的这么准，有个好话题，暖场后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没有回答的问题可以继续答

用心交流自然会被高看一眼，这份感情算是慢慢积累下来了

短信交流电话交流邀约信息都需要登记，这方面多花心思，算是巧干

一次记录没有时效，14 20次记录一定能看出规律性的东西，也能够提炼出非常准确的关键词。

每个销售冠军都喜欢写写画画

没有写写画画，什么销售问题都发现不了

1910年，弗兰克从事棒球职业俱乐部退役，无一技之长，当上一名人寿保险推销员，业绩非常的差

弗兰克决定做电话推销的记录，规定每天至少见4个推销对象，时间过了两个月他总共推销了51,000美元的人寿记录

过去十二个月，一直记住店销售次总共打了1849个电话，总共见了828个人，完成了65单生意提成是4251美元，每个电话可以给他带来2.30美元的收益。

数据统计弗兰克发现，有20%的生意是在第1次见面就成交了，23%是第2次，7%是在三次或者三次以上。

可是他却发现了50%的时间用在了7%的生意上。

本着把一件事做透的原则，弗兰克开始把每周所打的电话记录，登记在每张名片上，做完卡片之后从头到尾再琢磨一遍，针对每张卡片记录的内容，下次谈判的主题，写信的内容，怎在根据需求排出日程表，周期划分每天要集中干的事情。

凭借卓有成效的写写画画，弗兰克在25年的推销生涯中销售了4万份人寿保险，平均每天5单成为了美国最成功和薪酬最高的推销员之一。