在一次培训中，我问学员们，她们一次性能够卖给同一个客户多少个奶瓶，有的说一个，有的说两个，说卖得最多的是3个。我说有没有可能一次性卖给同一个客户8个甚至是10个奶瓶，学员们摇了摇头，表示绝无可能！
同时，我还问到卖纸尿裤时可以联带着卖多少样其它的产品，答案是，几乎没有。卖纸尿裤仅仅就是卖纸尿裤而已。
这是否说明学员们的销售能力很差呢？不是。又或者是说明她们的专业知识很差呢？也不尽然，她们可都是在母婴行业上历练了多年称得上是顾问式导购。
那为什么还没有突破我所说的呢？原因很简单，那就是还没有掌握到成交的方法。又有人一头雾水，成交还需要方法吗，不就是顾客想要购买什么就推荐什么，卖我们自己想要卖的高毛利产品吗？错了，任何事情想达到自己想要的结果必定是有一套可行的方法，在现在这样急功近利的时代，人们的心理很浮燥，同时防备心理也特别的强，做为一名导购员，你越能以消费者角度为出发点，你越能为消费者争取利益，你越能为消费者提供便利和好处的，那么你的业绩一定是在他人之上的，但这需要一套成熟的成交方法。
我们先来说说，卖纸尿裤时你能够让客户带走多少样产品，这话听起来与平时所提到的连带销售没多大区别。
让我们一起来与客户过一过在给宝宝换纸尿裤的这样一种场景。当宝宝该换尿裤时，通常宝妈会先将宝宝放平躺在床上（特别是6个月以内的宝宝），当宝妈解开纸尿裤时，有些宝宝很有可能这个时候又尿了，一不小心就把床单给弄湿了，如果事先垫上隔尿垫就完美了。解开纸尿裤后发现，宝宝的小屁屁有一点点红，不过没关系，这只是因为宝宝尿之后没及时更换尿裤造成的，不用担心，只要用护臀湿巾抹一下，然后再用宝宝专用的纸巾擦干，最后再涂抹一层薄薄的护臀膏就没事了，这样护理下来全方位的呵护宝宝娇嫩的肌肤，宝宝舒服，妈妈也放心，如果没有这些护理很容易让宝宝出现红屁股或者长红疹，宝宝不舒服，妈妈也纠心，这样的结果谁都不愿意看到。
这一个过程就是一个场景，你需要把顾客带入使用这个产品的这个场景当中来，给她描述这个情景发生的过程，在整个过程中会有什么样的后果，这个后果是一个给痛苦的过程，给的痛苦越大成交就越快，给的痛苦越大，成交金额就越大。而减轻或避免这些痛苦则需要触碰到的有隔尿垫、护臀湿巾、婴儿纸巾、护臀膏，这些连带的产品都是在整个情景中被带过了，而带过的这些起到的作用则是，她能给宝妈带来什么好处，能给宝宝带来什么好处？宝宝想要达到的好的结果与它们密不可分，与连带销售不同的是，连带销售处理不好时，会让客户觉得，你是不停的不停的想要让她去消费，如果掌握这个方法，销售件数立马上升5倍以上。
其它产品是否如此呢？喂哺用品——奶瓶是每个宝宝的刚需产品，但每一次我们最多能够卖给顾客2-3个奶瓶，这个是顾客使用的最大极限吗？答案是：否定的。
要知道宝宝用几个奶瓶，必须要知道宝宝的喂养方式，目前可分有三种，第一母乳喂养，第二混合喂养，第三人工喂养。我们以人工喂养为例，分析一个宝宝至少需要几个奶瓶。
奶瓶的购买数量，取决于两点，妈咪的喂养方式和使用奶瓶的方法。不同的喂养方式，对奶瓶有不同的要求。根据人工喂养食奶量的计算方法计算，宝宝在0-6个月期间，每天需要喂6次以上。未满1个月的宝宝一天哺乳6-8次，2-3个月的宝宝则一天6次，往后可减少为5次。所以从这组数据中我们可以看出0-6个月的宝宝，保守的一天要喝6次奶，每喝一次奶就要用一个奶瓶，用完奶瓶之后还要进行清洗（清洗的过程要和宝妈们描述出来，越详细越好），清洗完了之后要进行消毒（消毒的过程要和宝妈们描述出来，越详细越好），消毒完之后要进行晾干，从宝宝喝完奶用完这个奶瓶的那一刻开始，到清洗，到消毒，到晾干，这个就是一个情景过程，整个过程下来需要的时间大概3-4个小时，如果宝妈只准备了1-2个奶瓶，就意味着每使用完一次奶瓶就要进行这样的一个3-4个小时的漫长的流程，这也意味着要有一个专人专门来做这件事情，一天就只忙于这一件事情，但是试问，在带宝宝期间多少个家庭有这样的人工这样做呢？人生挣钱的目的是什么呢，挣钱的目的是想日子过得舒服一些，所以我们建议妈妈一次性准备6-8个240毫升奶瓶以及2-3个小奶瓶（喝水用）。那么每天可以把所有用完的奶瓶集中在一起清洗，可以省时省力。
这个情景你描述的生动形象程度决定着你卖出去奶瓶个数的多少。但是一定要把宝妈带入到这个情景当中，去和她描述整个过程会发生的事情，而在这个过程中并未提及销售，只要把情景设计好，产品就会不销而销，一个门店，一天卖给一个顾客一个奶瓶，和一天卖给一个顾客6个奶瓶的客单价和件数，这个概念是完全不同。
自然，除了喂哺用品外，其它的产品呢，如服饰，如孕产妇产品，如奶粉，如玩具等等，原理都有一样的。这是一套销售万能公式——情景式成交法，掌握好它，可以把它运用到你所销售的任何的产品中，把方法用到位，销售其实像呼吸一样简单。
文/罗运金
