一年之计在于春，一生之计在于勤。好的开始是成功的先端。前几年，保险业开门红如火如荼，使得保险业的竞争加剧，市场化效率得到提升，这两年保险业开门红趋于稳定，请外脑的少了。近几年，伴随银行业竞争加剧，以农商行、城商行、邮储为代表的开门红一年比一年红火。开门红需要外脑吗？当然需要。外部咨询机构如同一剂良药，可以以新的管理新的形式激发银行员工的干事创业激情。人都是有疲劳感的，领导反复说，加油干，即便用金钱刺激，精神鼓励，时间长了也不太灵。咨询机构的界入，主要有三个优势。一是新。新的形式，新的督导平台，新的营销方式。所以刚用咨询机构，或第一年用咨询机构做开门红，效果往往好，如果时间长了，咨询机构没了新意，开门红的效果就会大打折扣。这些说明开门红创新的重要性。执行力、落实、落地都是一个事，换个说法就好象挺吸引人。二是快速找到问题，并能有效解决。每一个银行，每一个团队面对的竞争对手不一样，市场环境不同，都存在影响业绩的这样那样问题，主要领导要么没有发现，要么知道了怕影响团结也不便指出来，毕竟在银行这样的国企，想晋升群众基础还是很重要的，如果总是指不足，投票时会死的很惨。外来的和尚会念经。咨询机构被银行请来助力，经过不同层级、不同人员、全方位的调研，找到影响银行业绩的主要环节，然后提出解决对策，在银行高层的支持下快速实施，短期内就能产生良好效果，快速提升业绩，这是大多数银行找咨询机构助力开门红的主要原因。三是咨询机构可以把同行的经验与精华分享出来。全国一千多家中小银行，面对新旧动能转换和市场竞争的加剧，如何活下来？如何活的更好？这些中小银行长期以来形成的官本位，远市场，低效率等问题如何在发展中解决？一千家中小银行都在探索和创新，可以说伴随利率市场化和经济新常态，银行业躺着挣钱的时代一去不复返了，未来肯定有一些效率低的中小银行被收购兼并，这时银行之间比拼的是效率，比拼的是谁更贴近客户，谁能把控好贷款风险。在这种红海竞争中，及时吸取同行的成功经验非常重要，有了成功经验的借鉴，加上咨询机构结合本地实际的嫁接，快速领先同行有了可能。那么使用咨询机构搞开门红有哪些问题呢？第一是费用和成本，对于经营货币的中小银行，少放飞一笔贷款，几十万的开门红咨询费就有了。费用和成本不是大问题。第二是由于调研不清导致效果不好。现在银行迫于压力，都喜欢与咨询机构签订对赌协议，开门红成效好就多出钱，逼迫咨询机构选派优秀的团队参与督战。原来开门红，搞一场声势浩大的誓师大会，选一名能忽悠的老师上几天课，发一批督导表格，开一批督导会的四个一模式不灵了。因为这些并不能真解决问题，员工疲劳，支行行长疲劳，班子成员疲劳。为什么？问题找的不深不细不准。措施不硬不细不精准，效果大打折扣。第三，沟通不畅。与高层的沟通不畅，没有高层的参与和支持，与底层员工的沟通不畅，导致员工认为老师不懂装懂，拿着别地的钥匙开本地的锁，讲的方法不实用。怎么解决这些问题呢？一是要做好基础工作。咨询机构在签订合作协议前就要做好当地银行市场调查和内部情况了解。没有调查就没有发言权，认真细致的市场调查、市场分析、内部员工调查是项目成功的基础。有些咨询机构不调查就直接接项目，签了对赌协议，只会砸牌子，做一年还行，第二年就做不下去了。二是选择优秀的团队。现在银行开门红项目，缺优秀讲师，缺实战团队领导。懂行的讲不了，能讲的不懂行。选择优秀的咨询团队是成功的关键，这需要每个咨询机构外引内养，既招有经验的人才，又要在内部培养。搞银行咨询业，如同电影电视界的经纪人行业，明星讲师和实战讲师是稀缺资源，不签几个名星，很难长期生存下去。咨询公司优势是营销和平台，明星讲师是产品，开门红项目实质是银行外聘外脑，外脑的核心是脑，无脑也就没有咨询的价值了。既要包装明星讲师，还要培养明星讲师的实战能力，没有实战能力的讲师是没有前途的。三是因地制宜，差别化指导。开门红活动中，每家支行都有自己的特点，面对的市场环境各一，竞争对手强弱不同，内部管理能力和管理方式也差别很大。有的支行行长善于身先士卒，有的支行行长善于运筹，调动下属的积极性。用一个药方治病，肯定疗效不好。要在认真调查研究的基础上，因地制宜、实事求是地适当采取差别化的方式方法进行指导。四是深入深入再深入。去年开门红老师要求每名柜员每天打至少20个存量客户的电话，每个柜员都打了，也有记录，但就是拉的存款少。为什么呢？不深入。老师教的话术不实用。打电话没持续教给柜员怎么打？比如，我经过观察，实际电话营销，发现电话挖掘存量存款客户，用固定电话比手机效果好，用方言比普通话效果好，客户拒绝后持续拉家常，告诉他我行优势效果更好。记下对方在竞争对手存款到期时间效果更好。凡是开门红效果不好的，要么抓的点不对，要么是抓的不深入。五是抓重点抓保障。开门红存款增长主要是五大渠道。柜台营销、厅堂、外拓、电话和农金员。这五大渠道，每个都有许多技巧，简单搞容易，出效果不容易，这里就不详述了。但为了这五大渠道有效果，要抓好四个保障到位。即奖励到位，包括对内对外；人员到位，包括领导与员工；督导到位，包括会议督导、电话督导、现场督导；物资车辆礼品等后勤保障到位。