一、目标消费者默认选择分析：

优集品目标消费者：案例给出的优集品的目标客户是有能力购买高品质家居用品，但当产生家居用品购买需求的时候，仍然选择购买普通家具用品的消费者；

1、从而分析可以得出此类消费者并未产生购买更有设计感的家居用品的需求，习惯于购买没有设计感的普通家居用品；

2、普通家居用品的购买渠道分为线下和线上，线下主要是沃尔玛等大型综合超市，线上是淘宝、京东等综合电商平台；

3、因此可以判断出目标消费者的默认选择是“没有设计感的普通家居用品”，默认购买渠道是沃尔玛、淘宝、京东等线下或线上平台；

二、这样的默认选择能够给默认消费者带来什么？

使用需求三角进行分析

缺乏感

目标物：

普通的家居用品，与默认消费者的缺乏感相匹配；

能力：

金钱成本：普通的家居用品，价格更便宜，消费者购买没有任何压力；

行动成本：普通的家居用品购买渠道多，消费者购买方便；

形象成本：在消费者的认知中使用普通家居用品和大多数人的选择一致，并不会造成负面的形象；

学习成本：一直使用普通家居用品，无学习成本；

健康成本：虽然是普通家居用品，但是功能性上并无缺陷，能用就行，产品质量要求没那么高；

决策成本：符合消费者的习惯选择，决策成本低；

三、如何让消费者对更有设计感的家居用品形成购买需求？

1、缺乏感可能会发生的变化？

2、现在的目标物是否能够匹配变化后的缺乏感？

若缺乏感产生新的变化，目标物也需要随着变化。

3、如何为消费者赋能？

金钱成本：比普通家居用品价格更高，但是消费者本身具备购买能力；

行动成本：选择渠道没有普通家居用品多，但是渠道集中，选择更明确（直接上优集品）；

形象成本：有助于消费者提升在社交圈的形象；

学习成本：国内外一、二线设计品牌，设计更合理，学习成本不会显著增加；

健康成本：主流设计品牌产品，质量有保障；

决策成本：决策成本更高，但是消费者可以参考其他用户的评价，大大降低决策成本；

四、为了让目标消费者产生新的需求，优集品的主打需求是什么？

1、主打需求

优集品的主打需求是理想自我，在追求品质生活方面，给消费者的有效建议是——提升自身审美趣味；

通过塑造具备更好审美趣味，追求更有品质生活的消费者理想形象，激发消费者对过去形象的不满和对未来的美好期待；

在该主打需求下，优集品的优势产品属性是——精选全球原创家居设计品牌，提供更有设计感的家居用品；

2、梯子图

五、5W2H+SMART对标默认选择切入用户视角

六、分析

优集品的目标用户在产生家居用品购买需求后，往往会选择沃尔玛、淘宝等渠道能够买到的普通家居用品，因为他们认为普通的家居用品价格便宜，已经能够满足自己的需要，没有必要冒险改变习惯；而选择优集品购买更有设计感的家居用品，价格更贵，还要承担华而不实的风险，并且不符合自己一直以来的角色定位（普通人没必要用那么好的）。

要想让用户对更有设计感的家居用品产生需求，需要他们激发他们追求更有品质生活的动力，让他们认为“追求更有品质的生活，就是要从提升自己的审美趣味开始，用普通家居用品，生活也会变得平庸”。

七、营销目标

基于以上分析，优集品的营销目标是：通过文案凸显用户现实生活与理想中的品质生活的差距，同时建议用户要想弥补这种差距，最关键的是从使用有设计感的家居用品，培养自己的审美趣味开始。