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  • 我觉得畸形销售行业,为什么是非得应酬才能做成生意,明明应该是比价和质量之类的

  • 很多人都认为自己的产品符合客人的要求.
    而客人最终没选择,一定是因为:
    1.不能喝酒
    2.钱没给够
    3.对方有黑幕
    4.被当陪标
    5.不肯牺牲
    上面的因素造成丢单的情况,肯定有类似的案例,
    但是现在的产品,替代方案太多了,竞争方案的同质化太普遍了,不一定你的的方案就是最好的。
    其次,如果喝酒就能把单子搞定,或者说,给钱就能把生意做下来。那把销售看得太简单了。
    究其原因,很简单,就是双方的心理账户里面的存款足不足够多。太多的人把认识当成熟悉,错把熟悉当成“朋友”。客户对每一个销售都差不多。他可能让你进入复赛,但是,冠军并不一定给你。
    这也像内部提拔人员,领导最终不是一定靠业绩来提拔某位人,现在公司里,有本事“能人”是最不缺少的,一两次的高水平发挥,绝对不会是“政治”资本,
    而领导把千里马机会给你的机会是基于:
    1.你一贯的,符合期盼的稳定输出,
    2.同频的价值观,
    3.以及最重要的:双方”心理账户”里要有存款。
    你陪人家喝酒其实也是往“心理账户”存款的一种方式。有很多客户如果看不上你,连出去和你谈话5分钟他都嫌多。
    就像我们去剪头发或者饭店里面办卡,我们也有自己喜欢的销售人员,一定在TA手里办.只是觉得ta的感觉更舒服,经常给你面子,做事让你舒服,双方心理账户存款更多。也不一定最便宜,送的折扣最多。
    如果说是现场销售的业务,那就要看你,精准表达黄金30秒的功力了,说到底就是打开客户防御的能力。

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