最近看了《高绩效销售》这本书，结合近期的工作经历做一个简单的分享总结。

做任何行业，想要获益并长盛不衰的关键：产品和营销，“产品为根，营销为本” 。这是我在凡思学到的企业策略。 对于个人而言也是如此，本职技能很重要，但营销技能必不可少。看看如今靠包装就赚得满盆钵的明星、网红就意识到营销的影响力了。

现代社会信息量太过庞杂，即使你有很棒的产品，当你出门推销时，客户还是会被各种其他类似产品的信息扰乱，没有耐心去辨别。这就需要我们用很多的销售技巧去引导，推荐。

出门之前：

销售中比技巧更重要的是人的状态，也就是说情绪的转移要放在专业的介绍前；你带给他人的感觉是自信、积极、阳光的，那他们会更愿意和你交流，听你讲话。没人愿意和苦瓜脸打招呼。

如何保持良好的状态呢?

a 练习创造性的想象：你能看到什么，就会变成什么，不断想象自己是行业内的顶级高手：冷静、自信、积极。久而久之，你的潜意识就会把这个画面变成你外在的行为，与你的潜意识一致。

b 练习积极的自我对话：多夸夸自己，鼓励自己，鼓励别人，也会得到别人的鼓励。不断把积极的信息挂在嘴边，直到它深深地编排进了你的潜意识，你的走路、谈话、思考和感受都与这些想法一致。

c 外在的修炼：我们是做教育的，并且是前沿高端的产品，所以在穿着、发型、配饰 等方面，要简约、有品位。

挂上你自信迷人的微笑，出发吧!

制定工作计划

高效的销售员如何安排自己的一天呢？

总是匆匆忙忙的人经常碌碌无为，没有目标就盲目行动的人做什么事都显得慌慌张张。给自己设定好今天的目标并且安排好计划去执行。

规划好工作内容:学习专业知识，维护客户，跟踪客户，开发客户。工作之前问自己几个问题:目标客户有哪些？计划用多久时间？用哪些方式去做？

回答自己这些问题：what? why? who? when? where? How?  写下答案，带着清晰的思路开始一天愉快的工作吧....

有效的推销产品

专业知识

自己先熟悉产品，比如：我们是做全脑潜能开发的，那除了了解整个行业从美国到欧洲、日本然后到中国的历史发展背景，还要了解公司的整个发展过程及全国分布和发展情况。接着是全脑开发的作用，对客户在哪些方面有很大的帮助，有哪些事实及反馈可以证明效果，有哪些资质证书可以供客户查询。然后对课程设计也要十分了解，包括引入日本的田七真图像记忆法，美国荷西.西瓦大脑直觉力训练技术、NLP训练法，安东尼.罗宾的心灵重塑..等专业知识。

以上，都是你和客户深入沟通的素材~

客户说了什么不重要，想清楚他为什么这么说？

很多时候是客户习惯性的拒绝推销，他们可能都没注意听你在说什么就表示不需要。而如果这时候你没想明白就放弃了，就可能浪费了一个准客户。

其实客户通常拒绝的不是你的产品，而是你推销方式。有的是不喜欢你的形象装扮，有的是不喜欢你的语气语调，有的则是感觉你目的性太强而拒绝。

你说了多少不重要，客户说了多少才是关键

要控制住自己，不要试图把所有知道的产品知识都滔滔不绝的倒出来。把主角让给客户，多提问，倾听，发现他的需求，并针对需求和他讨论。

把销售想象成一场乒乓球赛吧。当你说了些什么，你把球拍给了对方，然后对方把球拍回来。只要球不断地来来回回，你的销售谈话进展就很顺利。但是，如果对方不合作或无反应，这个游戏就停止了。

有人说过，当你停止谈论客户所关心的问题时，就是你开始被客户拒绝的时候。只要你在演示中始终回应客户的话和客户所关心的，客户就会全神贯注地倾听。

在沟通中有一个规则，那就是 “人们不会反驳他们自己提供的信息”，多提一些客户会说yes的例子。

客户参与程度越高，他们就越容易把自己置身于使用产品或服务的情境中。客户越是积极，他们就越是能够体会到你的产品带给他们的利益。用真实小故事或者角色代入描绘好客户获得产品后的情景。

万能接话

当客户习惯性的拒绝，你抛出亮点后，客户依旧说“不感兴趣，太贵了，已经和别的机构合作了...." 你都可以用一个句型接下这句话来过渡。”是的，大多数和您一样的人在我们和他们初次交谈时，都感到他们买不起（不感兴趣...）我们的产品，但是他们现在是我们最忠实的客户，而且把我们推荐给了他的朋友“ ，这个回答通常会引发客户的好奇和疑问，这就给了你进一步与客户交谈介绍产品的机会。

把真正好的东西推荐给需要的人（况且提升脑力悟性这件事几乎人人需要）是一件很快乐的事，虽然开始有很多不理解和拒绝，但成功地推荐出去后，客户会非常感激你帮他打开了一个新的世界。