背景：一对年老夫妇打算买套房养老，姓周，简称周阿姨，看重了我们这边的楼盘，但总价方面老人家承受不起，通过分析，老人家部队退休，只言片语中透露对自己的儿子很自豪，经过多次的拜访麦凯了解到，儿子工作很忙，经常在外地，是一个区域银行的副行长。儿子有钱，如果想买我们这边的房子，估计要落在他儿子头上。
了解到这个情况后，我就平常给老人家送点小礼品，经常说说话，加深了老人家对我的印象，以便他哪天跟他儿子聊天时，可以顺便提一提，创造出他儿子来看房的机会。
运气很好，很快到了清明节，周阿姨的儿子跟儿媳回来扫墓，因为我平常做的人情关系原因，周阿姨就提起了我们这边的房子，把自己养老的想法跟他儿子一说，他儿子顿时就来了兴趣。当天晚上，周阿姨微信联系我，说是明天带儿子儿媳过来看看房子，知道这个情况后，我很兴奋，可谓是功夫不负有心人啊。
都说没有准备，那就准备失败，幸苦这么久，必须要有收获，马上拿出纸笔，写写画画。
明天周阿姨儿子可能会问什么问题？
原先的房源没有了怎么办？
准备推哪套房源？
251只剩下矮楼层，是否可以推300的？（300是楼王，户型装修可以说是数一数二，产品很好，而且佣金更高）
怎么引导他去看300？等等
第二天周阿姨，他儿子，儿媳妇都来了，看着他儿子儿媳妇的穿着，我更加确定了要推300的了。但他儿子，简称张哥，张哥他只想看老人家喜欢的251，因为他们的需求主要是给老人家养老，是因为周边没有小面积的才考虑我们这边，所以我开始提议先看300的被拒绝了，没办法只好先带看251，果然，张哥觉得251楼层太矮，不太满意。答案很明显，他儿子想的就是给老人家养老买，以后老人家百年后，这套房子以后也可以回来偶尔住住！当然这个是次要的。
这时我早已有准备，说道：张哥，好不容易来一次，不然咱们也去看看300的吧，300的装修风格跟251区别很大，我相信，比起251，您一定会更加喜欢300的。
这一天很奇妙，因为前期跟张阿姨人情做的很到位，整个接待过程中，户型，装修，环境等，全部都是张阿姨帮我介绍，一些细节我才稍做补充。同时我也发现了一个问题，那就是老人家跟儿媳妇关系不太好。
结果，我加了张哥微信，张哥很满意，说回去考虑下，但我从他和她媳妇的表情上，看到了胜利已经在向我招手。明晚继续,敬请期待........
我是耳东陈，多年销售经验，欢迎大家随时评论交流！推荐一本职场大咖书籍《我把一切告诉你》，作者蓝小雨，一本上午看下午就能用的职场销售宝典。
作者威新工总号cxb_716,欢迎大家随时交流互动！跟伙伴组建了一个冠军销售QQ群：152318628 验证码：36（必填），每晚都有案例分享，还有在线大神为你答疑解惑！
