《鸡汤也可以推动行动——认知链条铭刻化》

小米创始人雷军是互联网有名的劳模。既然是劳模，那下属当然是有点跟不上。而雷军有一个看起来很蠢笨的习惯，就是逮住机会就跟下属灌鸡汤、讲道理：“如果我们不努力的话，那么……。” 如果我们不这样做，那么……。“

灌鸡汤有用吗？通常没有用。如果听听别人的鸡汤我们就可以付诸行动，我们学了那么多道理，早就该成功了。

但是雷军的鸡汤有点不一样。据熟悉小米公司的人说，他的鸡汤真的有用。

他的鸡汤有什么味道不同的地方吗？

还真有一点不同。

不同的地方就在于，雷军不怕自己的鸡汤没效果。他日复一日地灌，不厌其烦地灌。灌着灌着，他的高管们就真的被他洗脑了。

就这么简单！

初中毕业的“打工皇帝”吴士宏。在自传《逆风飞扬》中也有类似的故事：

她还在IBM公司工作时，初到IBM华南分公司，立下Flag，要业务上超过资深的上海华东分公司。47个下属都认为她疯了。但是吴士宏大会小会不断地给下属打气。慢慢下属的态度改变了。结果业务翻了几番。很快超过了上海华东分公司。

以前听过很多传销的故事，我一直不理解，为什么那么逻辑不通的事情，会有那么多人信。是不是这些人都很傻？后来我的一个亲人进去了。她出来后告诉我，那些人天天在她耳边“嘚啵嘚啵”，不知不觉她就真信了。

还有很多老人，平时看起来很精明。但是很容易就被保健品推销员的电话情感攻势所突破。

还有宗教。在现代科学文明的映衬下，一些显得荒诞可笑的宗教教义，居然有那么多人虔诚信奉。

……

那么一个严肃而重要问题来了：鸡汤是没用的。但当鸡汤多到让人浸泡在其中，会发生什么？

“知道这么多道理，依然过不好这一生”。但道理被有规划地、日复一日地温习和重复，会发生什么？

如果鸡汤和道理，会“量变产生质变”，那么，人们实际上不需要很多道理。少数核心道理，不断重复，就最终会让人选择产生行动、活出幸福、做出成绩、过好这一生。

心理学家津巴多有一本书，《态度改变与社会影响》，涉及到这些疑问。

书中指出，我们都期望拥有正确的态度与信念。感觉正确有助于满足我们的可预测与控制感。我们力图通过把自己的观点与他人的观念做比较来评估自己观点的正确性。

比如我们需要搞清楚吸烟是好的还是不好的。这实际上有两种有关的信息来源：

一类信息是医学权威的科普。它们都一致地指出，吸烟对人有害无益。

另一类信息是身边亲友和影视作品中，他们烦躁时会吸烟，痛苦时会吸烟，很酷的时候也会吸烟。这些信息都在暗示着观众，吸烟是一种“满足”。吸烟能消缓负面感受。（题外话：国务院法制办公布《公共场所控制吸烟条例(送审稿)》规定：在电影、电视剧及其他节目中播放吸烟镜头或者出现烟草制品的媒体，由广播电视新闻出版主管部门责令限期改正，给予警告并处以5千元以上3万元以下罚款；情节严重的，责令停业整顿。）

对已经习惯吸烟的人，一旦停止吸烟，通常也会有一段时间的“戒断反应”。他们的身体也会产生这样的认知：“对于已经习惯吸烟的人，不吸烟是不好的。”

那么，“吸烟不好”和“吸烟好”，这实际上是两种彼此不协调的认知。

津巴多认为，人天性就倾向于降低这种“认知不协调”。

降低的方法有四种：

1. 放弃和改变一方的决定、态度和行为。比如说，选择一种态度，要么认为吸烟好，要么认为吸烟不好。

2. 降低认知或决定的重要性。比如说，吸烟者认为，“有很多人一生吸烟，也是高寿的。吸烟有没有害只是一个理论上的说法。”

3. 增加协调性因素。比如，吸烟者可能说，“我可以少抽一点。同时抽价格贵、质量好的烟。这样就没有多少害处了。”

4. 通过镇静药物或酒精，降低认知不协调引发的唤醒状态。

注意第一条，人们会因为认知不协调而改变一方的态度或行为。换言之，人可能改变一方的认知，也可能改变行为。这就是前述的例子中，人们在日复一日的“洗脑”灌输下改变了自己的行为。

还是以吸烟为例。

如果一个人身边都是烟友，他会倾向于放弃“吸烟有害健康”的认知。来保持认知的协调。这是吸烟的行为和人际环境打败了人们内心的科普认知。

但对于《这书能让你戒烟》的作者亚伦·卡尔来说，他却从33年的重度烟瘾经历中发现，吸烟根本不是什么好的体验，也没有什么好的作用。吸烟唯二的作用是：缓解不吸烟时候的戒断反应；迎合”吸烟感觉好“的虚幻认知暗示。全书啰啰嗦嗦地反复论述这两个观点，最后让一千万读者相信”吸烟真没有什么好的“，从而不需要意志力就轻松戒烟了。

这就是认知打败了行动和人际环境的例子。

换言之，认知（吸烟感觉不好。吸烟有害健康。）是可以打败行为引发的认知（吸烟感觉好。吸烟没那么必然的危害。），最终推动人改变行动，来达到降低认知不协调的目的。

人们可能会说，“不对啊，我的亲友天天要我戒烟。我还是没有戒烟成功啊。”

实际上，身边人很少天天跟你讨论“吸烟感觉其实不好”“吸烟如何有害健康”的认知。亲友通常是直接要求你戒烟。这种不强调认知，只强调行动改变的要求，会让当事人没有自由选择感。他在认知上并不认同不吸烟。他会告诉自己：“我还是觉得吸烟比较适合我。我只是被迫戒烟。”所以，他在认知上并没有强烈的不协调。

津巴多指出，要产生“认知不协调效应”。需要两个必要条件：

条件一， 人们需要在行动上有自由选择的感觉。这样他才会感到“认知不协调”，而不是“他人的认知和我的行为不协调”。

当亲友敦促我们戒烟时，我们会觉得这不是我内心真正认同的。

当我们急迫地希望自己改变行动、做出成绩时，我们潜意识同样会感到“我并不是真的想这么努力”“其实我的工作理想就是不再工作”“我是被迫的”。我们的认知并没有真正对立。

津巴多把这总结为，“外部诱因越多，越容易改变行为，外部诱因越少，越容易改变观念。”

为了成功和利益而努力，这是外部诱因多。我们可能会戒烟或努力。但是我们认知上不认同自己的改变。

反过来，如果我们不是强调成功和利益，尤其是不立刻围绕着“指标性目标”去努力和付出。而是试图认同和强化“人生应该有的样子”，出于效能感、自我评价、掌控感或贡献精神的认知才会站到放任享受认知的反面，产生认知不协调，进而推动行动。

条件二，人们需要对不协调认知的行为感到富有责任。

假设一个军人认为杀人不好，但是他认为他只是服从命令，无须为杀人负责，并且战争没有记录。他也不必承认自己在战场上杀过人。他就不会产生认知不协调。

假设我们从小就是父母控制决定我们的一言一行，或假设我们成年后的人生本质上没有人真的在乎和期盼，我们可能也会觉得自己是否努力都无所谓。我命不由我。我命不重要。

人们可能会反驳说，“我真的喝了很多很多的鸡汤、学了很久很久的道理。我浸泡在鸡汤和道理中， 我真的笃信那些道理。但是真的没有用啊。”

这就需要看看我们的行为和认知的关系。我们真的“浸泡”在鸡汤和道理中吗？

认知其实可以分为一系列细致的环节：

第一个环节，足够真切的感性愿景：我们首先是要有目标的图景画面。我们需要有丰富生动具体的愿景：我希望成为什么样的人？做什么样的事？和什么样的人在一起？如何生活和工作？

这些愿景可以是一些轮廓，一些碎片。但是一定是非常丰富生动和具体感性的。

生活中，有真切愿景的公司不少，有真切愿景的个体人却很少。因为在这一环节，会引起更多的反对的感受：不自信、压力、焦虑、委屈、恐惧、顾虑。

第二个环节，对相关世界可靠的理解、把握和预演。这需要可靠而坚实的概念、模型和经验。你所生活的相关世界是什么样子的？它是如何运作的？你如何参与它，会产生什么样的效果？你如何从中获得好的回报和资源分配？它有哪些机会和风险？

很多人的人生目标往往是“指标性目标”——“我要有多少存款”，“我要有怎样的收入”，“我要有什么样的家庭”。这都是一些简略的指标。如果你真的实现你的指标，你会发现，你关注更多的可能是一些事实：“我在做什么”，“我的工作和家庭是如何运转的”。这是“事实性目标”。如果我们没有可靠有效的概念和模型，我们就无法根据经验推演和设计自己的蓝图。我们只能期望春天的温度，却不知道春天是什么。

第三个环节，传承自经验和智慧的预备指导——观点、理念和应对规则。为了实现上述的“事实性目标”，我们需要设计自己的行动去达到目标。我们知道了世界和目标的WHAT 和WHY ,我们还需要知道HOW。我们当然不可能在认知阶段就想好一切。但是我们会产生一些方向性的指导和规则性的指导。这些指导是“准备好的认知”。比如，我们做事要多重视信誉和名声？有哪些陷阱我们要避开？有哪些事我们是不做的？ 如果发生这些情况……我要……这样做。

第四个环节，建立自己更具体的行为计划和方案。根据现实情况和上述指导，我们要制定自己的行动计划。在指导的阶段，我们可能还没有完成行为的战略。在这一阶段，要尝试完成。同时在对现实情况的熟悉中制定出自己的战术。

第五个环节，从计划到具体指令。现实情境是动态变化的，有些可以被前述指导和计划所直接发出行动指令，有些则需要用智力去恰当地套用。还有一些需要调整原设想，因地制宜地应变。最终都要形成可以直接执行的指令。因为最直接的行动，已经无暇思考。

第六个环节，行动之后会有认知反馈。这本身会影响整个认知链条。

从愿景到指令，下一步就是行动。这才是心智抵达到行动前沿的、环节完整的认知链条。再经由行动之后得到反馈。我们真的编织好完整的链条，并不断重复地强化这根链条了吗？可能并没有。

我想：我们往往在愿景这一步就遭遇了巨大的反对性感受。我们需要反复编织完整的认知链条，一路去权衡和反思这些反对性感受。直到我们自己做出选择。如果我们最后认同了付出和努力，并且通过重复强化，把这些从“懂得道理”铭刻为“自动的认知反应”，反对性的认知就会被“认知不协调降低机制”所放弃。

津巴多还说，“自我说服比从他人那里接受信念更有影响力，自己创造的观念和情感会更明显，更具有个人相关性，更令人难忘，因为人通常知道自己会采用什么样的防御技巧来维持一个特定态度，所以在自我说服时处在了抨击这些观念和情感的最有力位置上。”

所以，我们并不反感自我说服。只是我们要避免混淆利益等外部诱因对行动的改变，而是专注于强化认知上的自我说服（认知不协调的必要条件之一）。同时我们要愿意和习惯为自己的人生负责（认知不协调的必要条件之二）。不玩世不恭（不降低决定和认知的重要性），不自我糊弄（不增加协调性因素）。

有一本管理学上说：管理是通过他人来实现目标。领导是通过激励他人来实现管理。

让我们尝试做自己的领导，有规划地、重复地自我说明、自我激励。从“理解”，到“铭刻”。真正的改变从认知强化开始。