《快思慢想》第11章 锚点

一.认识什么是锚定效应？

本章主要在讲一件事情：锚点效应

锚点也可以称为锚定，锚点效应即锚定效应。

锚定：当人们对某件事情的好坏做出评估时，其实是并不存在一个真正意义上的对与错，我们需要的只是一个基准，一旦有了这个基准，好坏的评价就出现了，也就是好坏是相对的，你只需要给定一个基准。

锚定效应：当人们需要对某件事情做出判断时，会以某些特定的（自己构建的或别人给的）值作为起始值，这个起始值就像锚一样，制约着判断结果，做决策时我们会不由自主地倾向于最初获得的信息。

其实就是在讲决策原理。简而言之就是，如果你要判断一件事情，需要有一个基准（某些特定起始值），而这个基准会影响你的判断。

这个理解我的系统一很自然的（自动的，非常快的，不费力气的）联想到了物理学中的一个概念：参考系（即我们在描述一个物体运动的时候，首先必须会选择的一个参照物）。它们似乎都是一样的，这里我就想到了成甲说过的“那些临界知识”。

二.锚定效应的起因？

1.在系统一促发效应上的自动历程中。锚点是一个促发效应。

例如在建议中，选择性的找出相符合的证据。系统一理解句子的方式就是尽可能的相信它是真的，选择活化相符合的思想产生一串系统性偏误，让我们轻信或倾向于坚信我们所相信的东西。

如何理解上面这段话：当我看到“只要刻苦努力，就能学有所成”这句话的时候，我的系统一会开始工作，我会使我自己逻辑自洽“刻苦努力学习了，就会有收获，有收获就越来越厉害，最后终会有所成就”。最后我相信这句话是正确的。

锚定效应发生在系统一的促发效应中，就是系统一尽力构建一个将锚点“刻苦努力=学有所成”这个基准当作真实世界的结果。

2.在系统二运转上，发生在判断的特意调整过程中。

即当我们在估算一个不确定值时的策略是：从一个锚点数字开始，去评估它是太高还是太低，慢慢调整你的估算值，在心智上慢慢移动你的锚。

调整是为了离开锚点所做的特意行为。这个调整通常是不成熟的，以为当你不确定该不该往前走时，你会停下来，待在不确定区域的边缘。

比如问题“在珠穆拉玛峰山顶上，水的沸点温度是多少？” 第一个进入你心中的就是锚点数字，你也知道在珠穆拉玛峰山顶上水沸腾的温度低于100摄氏度，你必须要调整方向离开这个锚点数字。

调整通常是要花力气的（系统二），当心智资源用光时，人们会停留在离锚点比较近的地方，出现调整不足。

调整不足解释了为什么你开车下高速进入市区时会开得比较快，尤其是当你和别人说话时。

调整不足也是青少年与父母沟通障碍，关系紧张的原因。比如青少年喜欢在房间大声听音乐，而父母要求合理的音量，孩子好意调小了一点。但对于音量的锚点，孩子的锚点高，父母的锚点低，即使孩子将音量调低了但父母仍嫌高，并未注意到孩子的好意。

三.如何使用锚点效应？

1.给出高锚定，获得更高的收益

举个例子：

“文章打赏金额锚定值制约”  处在一个人人都可以靠写作变现的时代，微信公众等的打赏环节其实就隐藏一个锚定效应在里面。

人们是如何觉得自己看完一篇文后要赞赏多少的呢？人们真的知道一篇文章应该打赏多少钱吗？人们真的知道这篇文章到底值一百块还是一块？其实他都是深深被我们看到的锚定值制约的。

这个锚定值是什么？就是腾讯给我们的初始标准值。腾讯爸爸给的固定赞赏值：5元、20元、50元、80元……其实绝大多数人会给的赞赏都是5元，难道一篇让你心动到赞赏的文章就真的只值5元？或值5元？

人们的判断其实深深受锚定值的影响，如果倒过来，将最后的5元改为6元设定呢？会不会是赞赏的平均数值提高了？会不会赞赏6元的更多了呢？

如果你的文章写得真的打动人心，让人愿意赞赏，那一个小小的锚定值的改变会不会给你带来更多“不劳而获”的收益呢？

如何利用锚定值制约来为获得更多的收益？在这方面商家利用得算是非常顺手了。文中作者也告诉我们：强有力的锚点作用在人们做金钱有关的决定时，最是容易展现出来了。

2.利用低锚定，制造惊喜/取得期待

一个故事：有一个爸爸，他有一个15岁的女儿，这个女儿非常爱时尚，穿得也很漂亮，可是就不爱收拾屋子，家里总是乱糟糟的。

有一天早上，她爸经过她的房间，随便瞟了一眼，发现今天这个屋子收得一尘不染，整个床单都整整齐齐的，其他的东西也都归置妥当，她爸觉得太阳从西边出来了，就好奇地走进屋子，发现整齐的床单上放着一封信。

这个信写着“亲爱的爸爸亲启”，她爸爸心里咯噔一下，怎么回事？打开信封一看：

爸爸，当你看到这封信的时候，我已经和我的男朋友赵勇奔向我们幸福的生活去了，赵勇虽然42岁，可是在这个社会，年龄也不算太大的问题。

我们要到深山里盖一个我们的小木房，冬天过冬的木柴已经准备好了，虽然他还有几个女朋友，但他承诺我，他会勇敢爱我，我特别希望这个时代的科技发展得很快，能早日治愈艾滋病，因为他不应当受那么多的痛苦，爱你的女儿，亲爱的爸爸。

他爸看到这里崩溃了，这个时候信上写着“未完，请看后面”，他爸赶紧翻过来一看：

爸爸，你刚才看到的这些故事都是假的，我现在在另一个院子的王阿姨家里，我想和你说的是，生活中有很多事情远远比考试成绩重要，我的考试成绩单在抽屉的中间，老师让签字，你确定签好字以后给王阿姨打电话，告诉我可以平安的回家。

在这个故事里，小女孩简直把锚定应用得出神入化，想想我们生活中可不可以这样利用呢？

比如男朋友制造浪漫惊喜的时候？再比如女生去商场砍价的时候？

最后，用锚定谈谈学习这件事儿

在我们从小被教育的环境里，我们通常认为努力和勤奋是美德，是重要的。我们在学习的时候更多的是刻意的逼着自己去努力，在学习的认知里就是“吃得苦中苦，方为人上人”。

在学完锚定的内容后，我不禁也去思考，学习真的就是我们认知的“学海无涯苦作舟”吗？有没有一条更快乐的路径？一条不是荆棘而是高速的路径？

最后我发现，我们之所以会有这样的认知，是因为在最初始的阶段我们的锚出了问题。我们的锚认为学习是要努力学更多，记住更多，让自己懂更多，并且过程一定要苦，才会有收获。

但是，也许我们都错了，学习并不是为了学更多的知识，而是更注重把一个知识吃透，再从各个不同的角度去理解和应用，这个过程会有很多乐趣。

我们要学也并不是一定要多，而是要把那些关键的掌握了，实践了，从各个领域去探索了。

从决策上来讲，做多是一件高概率错误的事情！ 做少得多！