盖洛普公司(Gallup)对数千个B2B 客户关系进行调研后得出的数据显示：22%的B2B客户投入了情感，只有13%的客户完全投入了情感。投入感情的B2B客户比例如此之低的原因是：只有很小比例的B2B公司会注重与客户的情感互动。事实上，B2B客户会以更开放的心态投入情感，而其投入程度符合盖洛普的客户情感层级。
如何驱动客户感情投入度
公司利用各种手段来驱动客户感情投入度层级的不同元素。某些元素是理性的，而其他的则是情感元素，会引导客户跨越四个层级。
B2B企业可采取严谨的方式来促使客户投入感情：
1.找出究竟是什么原因让客户这么做，同时履行品牌承诺，因为后者是吸引客户的第一个环节。
2.决定需要采取什么措施来影响客户。当B2B公司通过其产品和服务，以及与客户的广泛互动，令客户的企业发生了实质性的改变时，就能对客户施加这种“影响”。
采用这种方式的B2B公司能将其客户关系的核心从价格变为建议。这不仅能让客户投入情感，还能产生一种让竞争对手难以复制的客户“粘性”，其意义并不只限于抵消对手抛出的降价或折扣手段的价值压力。为确保客户增长率，B2B公司还必须满足客户在功能性因素方面的需求。
如何衡量影响
鉴于 B2B客户的购买周期较长，有时候甚至是不连续的，并且必须应对来自客户方的多个不同层级的利益相关人，如果没有衡量的指标，就很容易错过客户关系恶化的早期预警信号。因此，为B2B客户关系制定一份平衡记分卡是很重要的。
作用：能让公司综合、全面地了解客户关系，并作为诊断工具和未来的路线图发挥作用，甚至发挥追踪收入和盈利率以外的作用。
内容：12个月的客户收入;毛利;12个月收入增长;增值服务在收入中所占的百分比;预测钱包份额;客户感情投入度评分;影响评分;客户团队员工积极性;已发布的报价/招标书的价值。
高效战略：将客户分成“1 级”和“2 级”客户。1 级客户指的是为你公司贡献了80%的收入的客户。2级客户指的是为你剩下的20%的收入贡献了80% 的客户、显示出较高潜力或拥有重要战略地位的客户。
评估：立即对评分较低的客户加以关注。不过在采取措施前，B2B 公司应当选择少数利益相关人和一线用户进行深入采样访问，尤其应当从1级客户中选择采样对象。公司还能从中发现特定客户的某种紧迫感或沮丧情绪，而这些是无法仅靠评分就看出来的。
学习了这么多，您会跟客户谈感情了么?
