有个理发师带了个徒弟。徒弟学艺3个月后，这天正式上岗，他给第一位顾客理完发，顾客照镜子说：“头发留得太长。”徒弟不语。
师父在一旁笑着解释：“头发长，使您显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。”顾客听罢，高兴而去。徒弟给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”徒弟无语。
师父笑着解释：“头发短使您显得精神、朴实、厚道，让人感到亲切。”顾客听了，欣喜而去。
徒弟给第三位顾客理完发，顾客一边交钱一边笑道：“花时间挺长的。”徒弟无语。
师父笑着解释：“为‘首脑’多花点时间很有必要，您没听说，进门苍头秀士，出门白面书生？”顾客听罢，大笑而去。
徒弟给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”徒弟不知所措，沉默不语。
师父笑着抢答：“如今，时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，为您赢得了时间和金钱，您何乐而不为？”顾客听了，欢笑告辞。
晚上打烊，徒弟怯怯地问师父：“您为什么处处替我说话？反过来，我没一次做对过。”
师父宽厚地笑道：“不错，每一件事都包含着两重性，有对有错，有利有弊。我之所以在顾客面前鼓励你，作用有二：对顾客来说，是讨人家喜欢，因为谁都爱听吉言；对你而言，既是鼓励又是鞭策，因为万事开头难，我希望你以后把活做得更加漂亮。”
故事中顾客对徒弟的手艺或多或少有些小小的不认可，但最终结果是满意而归，这里的原因就在于理发师傅对不同情况的顾客说了不同的话，用巧妙的语言迎合了不同顾客的心理需求，最终使每个过客都满意而归。
所以，话不在多，说到点上才能打动人心。要想让对方赞同你的观点，你必须要了解对方的心理状态，说话的时候让他感觉到是，你是自己人与他站在一起，这样他才会容易接受你的观点。
美国纽约市立大学的心理学家哈斯也说过：“一个酿酒专家能给你解释为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的好。但如果你的朋友——也许他并不懂啤酒——教你选购某种啤酒，你也很可能听取他的意见”。这就是人的天性，喜欢听“自己人”说的话。
有一个营业员销量非常好，同事很羡慕，向他取经“你销量这么好，是不是因为你能说会道？”营业员说：“不是的，我的秘密武器是当客户是自己人，我会把公司专业的术语转变成大白话，用符合客户心理的语言去迎合客户”。
所以，会说话不是说好话，说假话，更不是阿谀奉承，而是换位思考，将心比心。站在对方的角度讲话，替客户精打细算，越能使关系更融洽，让客户的戒备心理防范心理大大降低，从而提高信任度提升认同感，最终提高销量达到你的目的。
