昨天的导师班年度复盘磨课会上，赵艺凯老师跟大家分享了一个自己的亲身经历，一下子点中了销售中的很多问题。赵老师接到了太平洋保险的推销电话，大家肯定都有过这样的类似经历，电话销售人员总会先问你有没有时间，然后接着问你车子开得怎么样，以前的保险公司服务如何？作为一名销售培训师太了解和熟悉这些套路了，赵老师说“小姑娘，你卖保险就直接说，不要兜兜绕绕的。另外，你的语速太快了，我根本就记不住。”“哦，先生是这样的，我们公司有规定，在3分钟时间内必须要把这些信息都跟您讲完的。这样，我等下用自己的手机给您打过来，行吗？”过了会，这名销售用自己的手机打给赵老师，并且热情地回复了赵老师的问题，赵老师说那我就在你家定了。
过了段时间，赵老师的车发生了点小碰擦，把车开到4S店去维修，结果4S店的人告诉他，他投保的保险公司和4S店没有合作无法维修。赵老师打电话给那名销售（做销售的，哪怕是电话销售的，给客户留下自己的私人电话多么重要），销售人员说“先生，这样吧，我们帮您退保吧，给您带来了麻烦，实在抱歉。”请问各位看官，此时赵老师是什么样的一种心情呢？赵老师最后说了一句话“以后不管遇到什么问题需要我帮忙的，您说话。”请注意，赵老师已经越界了，从客户关系变成了朋友关系，而且是他主动把人家当成了朋友。
我们很多人都说销售很难做，我觉得最主要的还是你的心态问题，当你不去认真地研究怎样才能帮助客户解决问题创造价值，而整天想着如何快速成交的话，就算短期内我们成交了，但是当客户一旦识破你的伎俩，客户一定会心生不满，不会再次找你购买不说，甚至他还会告诉自己的朋友。所以，老李今天要谈的是成功销售的第二心态叫做利他心，就是你有没有想过更好地服务和帮助客户，如果你总是抱着挣钱的心态，你就会急功近利，如果你抱着帮助别人的心态，你就会通过成就他人而成就自我。这件事情往小了说是做好销售的前提，往大了说也是一个企业能否长远发展的基石，凡是做的好的企业都是有社会责任感的企业。
那么，如何培养我们的利他心呢？首先是企业文化的问题，你的企业追求什么考核什么员工就会做什么，当你一切都以KPI为导向以结果为目标的时候，员工就会追求签单速度忽视客户体验和客户服务，沃土出庄稼荒山长杂草。其次，是员工的自我认知问题，当你把销售行业看成是服务行业的时候，你就会发现你的价值就是为客户提供服务，特别是在移动互联网这么发达的今天，你所知道的客户全都知道，你和对手之间最大的区别就是服务差异，销售行业就是服务行业，而且这种转型越来越明显。再次，是我们如何培养利他的行为，有了服务客户的初心固然好，可是怎么才能服务得让客户满意呢？这还是有技巧的。培养利他的行为需要我们拿一个小本子去跟各行各业的人去学习，记录下一些好的服务方法并加以运用。
有人问我，“老李，你听过穆斯林式销售和佛系销售吗？你喜欢哪一个？”任何一个销售方法都有存在的价值，我从字面上来解释一下，佛系销售，佛说“无我”，当你做销售的时候放下自己想着客户，这不就是我们说的利他吗？
