很多朋友说，总是进了某些直播间，忍不住就买买买，但是买回来之后好些东西似乎都没有那么必要，但是就是那一刻很想买，为什么呢？

如果看过克里斯托弗.莫林所写的《销售脑科学》就会明白，自己在对方进行销售过程中，被触动了哪些点，而那些触动你，说服你购买的众多隐形元素，是让我们在不自知的买买买的缘故，在书中，提到了如何运用神经地图，快速成交，其中有4个步骤、6个说服刺激，7个说服催化剂，让销售轻而易举。

对于我们每个人来说，洞悉这些说服点，让我们能够更有效地避免冲动消费，实行理性购买。

一、你知道你的大脑是怎么被说服的吗？

在我们被迅速吸引，产生购买冲动的欲望前，我们的大脑经历了什么，大多数人并不知道我们其实并不知道自己想要什么，而当契合的刺激到达我们大脑，那种涌动的需求，让我们的理性系统无法工作，取而代之的是情绪系统，在这种情况下，有6种刺激会非常容易说服我们的原始大脑：切身、反差、可感、易记、可视、情绪等。在这些刺激下，我们会不自知地购买了很多东西就不难理解了。

比如说切身，也就是和你自身相关这件事，是容易刺激原始大脑的，也就是书中所说激活原始大脑的第一个刺激。至于关注影响自我与相关事物是本能，研究动物情绪的神经生物学家雅克.潘克赛普以及进化论心理学家杰拉尔德.科的研究里，都给我们解释了为什么人以自我为中心的原理。

对于切身，它一般有两个方法来增强说服你，一个是关注受众，一个是专注受众的问题。第一种是体贴地关注到人的感知，而第二种是对具体的问题有非常有效的解决办法，这都是非常能够说服我们的具体方法。

二、还有哪些易于说服你的刺激呢？

了解切身对自己的重要性，对于反差、可感、易记、可视和情绪刺激等，则更好来解释，在生活里最让人耳目能详的广告脑白金，就是通过易于记忆的反复渲染，形成了极为有效的说服效果。当想到过年给爸妈要送礼，那句广告词一下子就涌到眼前，这种非常特色的有效的说服方式。

在具体的广告里，可能并不是单一地刺激我们的神经让我们产生购买冲动，很多很可能是多重的组合刺激，比如一方面易于记忆，让视觉主导我们的心神，使其记入了记忆编码，同时由于购买前后的对比反差，让物品带来的冲击更强烈，更引人心生好感。

对于使用情绪的渲染，让我们更容易“劫持”注意力和启动原始大脑进行决策，这个时候就会非常容易进入购买行动。比如时下流行的带货能手的直播，他们在直播间里直接带动的是一种激情，在这种状态下，更易于让情绪做出购买决策。

三、我该怎样避免陷入“刺激陷阱”呢？

在我们被动进入“刺激陷阱”时，无疑我们是并不了解自己其实有哪些需求的，因此在对方切中了我们内在痛点，而自己不自知时，会进入这种冲动型购物的状况，如果我们想要避免这种情况，那么我自己先了解自己的痛点，明了自己的需求，甚至可以通过对某些情境和状态的冲动能够反向对自我进行剖析，那么即便我们依旧会产生购买冲动，那么也是一次非常有有益的触发。

大部分销售在进行说服我们的过程，大致的说服元素会有：抓住注意力，凸显产品特点主张、运用大图形、展示收益证据、将异议进行转化和重复总结进行收尾，很多时候，当用“你觉得怎样啊，这样的易于轻松触发一致性的交流，且在以你有怎样的话语时，大脑会易于沉浸一个故事，传达积极的概念。

且在运用反差进行呈现，以多元教学模式，也就是视听触觉共同融合其中，同时呈现证据可信的情况下，激发情感，运用讲述故事的方式，同时精简信息，这些相互促进，让人宛如遭受一套组合拳，一方面需要摄取进行处理的信息量很大，同时某种程度上很难分辨得出自己是否真正的需要，造成了更易于用原始大脑进行决策。

当元素组合形成一个非常完善的说服过程，去意识到这些，首先我们在被吸引时，需要区分，这种痛点是本质还是只是一种表象，它是我们真正需要的，还是只是我们以为我们需要的。

举例来说当我们听到，快，买它，买它，它值得我们拥有。当听到这些渲染并触动我们值得感、拥有感的情绪渲染话语，我们从这种情绪脱离开去，看自己是否真的需要这个物品本身，还是只是因为这种情绪带动。

如果是情绪带动，那么离开这个情绪渲染的环境，再去梳理出我们自己需要它的优劣点，以及是否已经具有同类型的物品，再看如果我们购买了，有怎样的几率使用到它。比如可以尝试用清单一一列举时，我们的理性大脑开始启动逻辑思考。当我们内心对说服元素的种种特质有了解，就更能够走出营造的场景，也更能够获得相对理性的思考。

《销售脑科学》不仅是让我们能够了解说服原理和应用的书籍，也是让我们在了解的过程里避免更多的“刺激陷阱”，既能够理性消费，也能够增强说服能力，对想要进行销售与推荐他人有非常好的提点效果。