前两期的重点如下：

1:固定行为模式：动物和人类都有，居心不良的人会利用这个原理操控你，掏空你的钱袋子。实验表明你只需要随便说个理由，就有93%的人会愿意让你插队使用复印机。

2:影响力武器：这类武器能够激活一个人的机械化，自动反应，可以操控一个人自动行动，这就像一种武器，奸商利用这个武器就可以获利。

3:对比原理：有的房地产销售员会先带客户去看一些烂房子，给出虚高的价格，之后再带客户去看真正要卖的房子，客户会觉得后面的房子特别好。

我们再来看一种奇妙的动物，一种叫隐翅虫（rove beetle）的甲壳虫，利用包含气味和触觉在内的多种触发器，吸引了两种蚂蚁保护、清理并饲养其幼虫，成年以后，又在冬天藏到蚂蚁的洞穴里去。蚂蚁对隐翅虫的模拟触发特征完全是机械地加以响应，把它们当成同类。在蚂蚁的巢穴里，面对主人的热情好客，隐翅虫恩将仇报，大吃蚂蚁卵和小蚂蚁，可它们从来也没受到过伤害。

这样的情景看起来是否似曾相识，杀猪盘是诈骗分子在网络上和受害人聊天，编造诱人的身份，对受害者嘘寒问暖骗取信任，慢慢发展成情侣关系，之后再编造各种理由诱骗受害人打款，打款成功之后，诈骗分子便会消失。受害人从来没有伤害过诈骗分子，付出了感情，时间，金钱，像极了把隐翅虫幼虫当成同类的蚂蚁们，它们照顾隐翅虫的幼虫，可是幼虫长大了却反过来伤害蚂蚁。真是太心酸了。

关于对比原理，我们也来看一个故事。一个女大学生给父母写信，她这样告诉父母：

因为宿舍失火，我跳出窗外摔伤，颅骨骨折和脑震荡，我在医院里只待了两个星期，现在基本上恢复了正常，烦人的头痛每天也只来上一次。幸好，宿舍着火后我跳出去时，隔壁加油站的伙计看见了，他马上打电话找了消防队，叫来救护车，他还到医院看望我。由于火灾之后我无处可住，他好心地邀我去他公寓住。他是个非常好的小伙子，我们深深地坠入了爱河，还打算结婚呢。我们还没有订好具体的日子，但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。

是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我们婚期延后的原因是，他有点小小的感染，我们通不过婚前血检，因为我也不小心从他那儿传染了。

（不管哪个父母看到这里，估计血压都升高了，有的恐怕还会晕过去。）

好啦好啦，我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是，我的宿舍没有着火，我没有摔成脑震荡，也没有摔断了骨头，我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，连男朋友也没有哦。不过，我的美国历史得了个“D”，化学得了个 “F”，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。

这个女孩子完美的演示了对比原理，和摔伤，怀孕，感染比起来，学习成绩差实在不算什么。

接下来我们来看另一个影响力武器------互惠原理：

要是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

虽然说现在的社会人情淡薄，但是大多数人的脑袋里都是有这个思维的，就好像你结婚的时候邀请了别人来随礼，别人结婚的时候也会邀请你去随礼。互惠原理是人们的朴素情感，我们觉得有义务回报别人的好意，礼物，馈赠等等。

"互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍"

这也是我们中国人经常说的人情债，我们也常常听到：我宁愿花钱，也不想欠人家人情。

1985年的埃塞俄比亚，经济完全破产，连年的干旱和内战彻底摧毁了食物供应，成千上万的国民因疾病、饥饿而死。在这样的绝境下，埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助当年墨西哥城地震的灾民。

这个行为让人不可理解！我们都想刨根问底的搞清楚到底为什么？尽管埃塞俄比亚当前急需援助，可送到墨西哥的这些钱，是因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥当时提供了援助！原来，埃塞俄比亚是在还墨西哥的人情，虽然时间点上看起来有些不可理解，可是仔细想想也能理解。就好比一个流浪汉差点饿死被人帮助过，虽然流浪汉现在仍然很穷困，但是他一直都想报恩，好不容易他攒够了报恩的钱，他只想找到恩人把钱给他，即使这么做了之后流浪汉又变成一贫如洗。

我们来看一个实验，实验员乔和A在一个房间里鉴赏艺术品。中间的时候，乔出去几分钟，回来的时候拿了两罐可乐，一罐送给了A。艺术品鉴赏结束之后，乔说自己正在帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖掉的彩票最多，就能得50美元的奖金。乔请A以每张25美分的价格买些彩票：“帮帮忙，买一张也行，可越多越好。”

第二次，实验员乔和B在一个房间，中间的时候，乔出去几分钟，回来的时候是空手的，艺术品鉴赏结束之后，乔也是请B帮忙买一些彩票。

之后乔对其他几个受试者也一一做了这个实验，受试者的区别在于，有的人拿到了可乐，有的人没有可乐。研究的结果是：接受了乔的可乐的受试者，买起彩票来更慷慨。显然，他们觉得自己欠了乔点儿人情，所买彩票数量比另一种情况下多一倍！

这一期我们就先说到这里，下期我们来看看互惠原理怎样被人当作牟利的手段。