真正热爱做某件事情，会沉浸其中；真正喜欢一个人，会甘之如饴。《顾客为什么买》这本书最大的感受是：去真的热爱做事情。
这本书讲了什么？一句话概括，作者昂德希尔把人类学的科研研究手法用在购物这件事情的研究上。发觉大量我们每个人凭直觉根本不知道的小秘密。
书里面讲了不少有意思的效应比如说干扰效应：
a.顾客特别怕拥挤嘈杂的环境。比如，门口放领带被人打扰以后，不买的。
b.要把东西放在目标客户能够够得着的地方。比如，商场里根据内衣的销量排行，把大号内衣直接放在最下面，然而对于买大号内衣的老年人在底下搜寻，非常吃力地弯下腰，导致销量的下降。
b.研究顾客的行走路线。必须要清楚的知道顾客怎么进你店的，进了店以后怎么样行走，你才能去准确地摆放你的商品的位置。有一个专业性的名词叫做消费动线，《5分钟商学院》里面有专门讲解过。
对于一个销售人类学的人来说，转换率、选购时间、混淆指数、拦截率、等待时间，这几个数字很重要。混淆指数，估计很多小伙伴没听过，很多人在卖场里边迷茫地转来转去，找不到自己想要的东西，像在迷宫里转一样，这种叫做混淆指数，所以如果一个卖场设计的不科学，会发现大量的人转了半天没有选到一样东西。 哈哈，读到这里是不是想到宜家？？宜家迷宫式的如意算盘设计是想让顾客在店里停留更多时间，从而购买很多商品。然而实际上影响了顾客的购物体验，来过宜家的人没多少想去第二次。
这本书还专门强调了，要搞清楚我们的顾客是谁。这一部分其实和市场营销学中的STP理论，在农村去乡镇的路上卖菜和二七德化街旁边的商店，面对的人群是不同的，采取的策略也是不一样的。说白一点，就是要自己所属研究消费者群体，他们的习惯、偏好、心理、痛点……比如说缩短顾客购物的缓冲时间、让顾客有手拿东西，把购物车变大一点、要有寄存东西的地方等等……这里有一个典型的例子，就是有一个超市，因为特别大，经理想应该给大家一个地图，找不到什么东西，在进门的地方可以拿。然而真实情况是根本没人拿，因为没人觉得自己非找不到东西，在人们还没有进入购物状态的时候，他不知道自己会面临什么困难，所以他不会拿那个东西，放在那里的那些招贴广告基本也都是无效的。因此会发现应该放在最核心的地方，就在人逛到中间的时候发现迷了路，这时候放的那些地图什么的就会变得有效。还有就是购物栏应该放在消费者随时能够拿得到的地方，而不是放在大门口。放在大门口经常会没有人拿，效率会变低。
罗伯特•西奥迪尼《影响力》建立和提升影响力的6大关键按钮也是影响力的六大武器：互惠原则、承诺一致、社会认同、喜好、权威效应与稀缺。在这本书里面有很多印证。当然如果有时间的话，《细节如何轻松影响他人》也是值得推荐的。这三本书讲述的一些小套路，我不认为是投机取巧，恰恰相反，如果不是因为喜欢，对于一件事情扎扎实实的去研究，也不会有这么多有意思，有价值的发现。
