抓不住用户，一切都是空谈
创业最重要的就是要搞清楚用户需求，搞懂精准目标客户在想什么 —— 这是底层逻辑，只有抓住它，才能在产品端和销售端两头发力。
说白了就是要搞清楚：我们要从谁手里赚到这个钱？他到底想要什么？
但别指望用户能给你答案 —— 他们的真实诉求，需要你主动洞察。因为用户往往无法清晰表达自己的真实需求，因此，我们不能只听他们说什么，更要洞察他们做什么。
接下来，我们就从消费领域最经典的 「人、货、场」 三个维度来深入探讨。
01
人：用户画像与核心诉求
我们重点聊最值钱的群体，也就是未来消费的人群，而这些人现在大多都还很年轻，所以得年轻人者得天下。
如果一定要再细分：
女生的价格敏感度显然更低。卖给女生的产品，明显毛利率要高于卖给男生的产品，所以 to 女生 > to 男生。
年龄上，25 岁以下是黄金阶段 —— 他们思想正在成熟，正是品牌占领用户心智的最佳窗口。
而这些人的需求就非常特殊，他们的世界是：好看 > 好玩 > 好用。
1. 好看
好看是第一逻辑，也是你做生意的流量入口。
用户的诉求是拍照发朋友圈，因为 25 岁以下的人群不是 PC 互联网的拥趸，而是移动互联网（手机）的先锋，所以他们更习惯用手机。
而我们常见的手机分享习惯就是发朋友圈和发抖音，专业点的就发小红书。
BUTTERFUL & CREAMOROUS 的奢华绿袋、霸王茶姬的新中式美学空间，其强烈的视觉风格是不是会立刻触发用户的分享欲？
文和友的怀旧风、KKV 的快时尚风，WAT 的性冷淡风，都是种草打卡的流量入口。
流量的作用是让别人在茫茫人海中先看到你，或者说让更多人看到你。
首先要能看到你，后期才有成交和产品服务的可能。而这个可打卡性和可分享性 —— 好看，就是你流量入口的关键。
2. 好玩
好玩是促成成交的密码。
泡泡玛特做盲盒、M Stand 的创意饼干咖啡杯，都是促进未来消费人群成交的重拳。
因为 25 岁左右的年轻人，单个家庭人口很少。80 后的人多为独生子女，而 00 后的人，大概率都是独生子女的独生子女，他们已经完全没有了饥饿和贫困的记忆。
80 后是温饱的时代，而 00 后是小康的时代。温饱的时代，大家都是夹着尾巴做人，因为生存不易，任何人都要求人。
而小康时代，特别是 00 后，他们生下来就有吃有喝，对于买房也并不焦虑，甚至还赶上了房地产向下的时代。所以他们不太需要四处求人，于是就不需要在乎别人的感受，更以自我为核心，更在乎自己的感受，更愿意取悦自己。
你也可以脑补一下 00 后整顿职场的画面，道理是一样的。
所以对于未来人群来说，悦己大于悦人，这就是好玩促成交的逻辑。
比如联名就是好玩的渠道之一，瑞幸与茅台联名，WAT 就与多家米其林餐厅合作推出过跨界产品。
3. 好用
好用是最原始的需求，但好用不代表分量大或耐用。
好用的核心是：即刻的愉悦和顺手的体验。耐用的底层逻辑是长久使用，而 00 后作为在充裕环境下成长的一代，更看重产品带来的即时情绪价值和体验感。
他们更愿意为颜值高、能分享的精致甜点付费，而非加量不加价的普通主食 ——“悦己” 消费取代了 “饱腹” 消费。
02
货：产品的核心逻辑
1. 合法成瘾
请记住：所有 TOC 的生意，在产品端复购逻辑只有一个，就是让客户上瘾。无论是淘宝购物、美团外卖、海底捞火锅、烧烤、还是酒精、华子、打王者、刷抖音，都是要让客户上瘾。
其实这都是在利用人类作为动物最底层逻辑的需求，就是通过基因自带的奖励系统获得快感，也就是多巴胺和内啡肽。
人类上瘾有两种：比如所有人都嗜甜嗜油。
为什么嗜甜？
因为我们在演化过程中，长期依靠植物果实生存，通过 “甜” 来判断果实能否食用 —— 甜的能吃，苦的不能吃。这段演化史极长，导致我们对甜的基因依赖难以摆脱。
那为什么嗜油？
自从人类学会狩猎吃肉，能量获取效率大幅提升，便对优质蛋白质和脂肪无法自拔。吃动物和吃植物的最大区别就是油，人类很享受咀嚼肉类带来的丰腴口感和满足感。
所以，即便奶茶品牌宣称 “零糖零卡”，但口感依然偏甜，本质上就是在贩卖人类嗜甜的基因记忆。
第二种令人上瘾的东西呢，就比较奇怪：
是一开始你不太喜欢，甚至还有些难受，但很快你就会征服它，而且逐渐通过征服来获得愉悦。
从另一个角度来说，也是在驯化自己。
比如烟、酒、辣椒、花椒、槟榔、咖啡、茶，甚至是可乐。请问你是不是第一次抽华子、第一次喝酒、第一次喝咖啡大概率都不会有很愉悦的感觉，甚至有些痛苦？
但随后一旦找到征服这种痛苦的愉悦感，就逐渐控制不了自己，越挫越勇，越陷越深，无法自拔，在上瘾的道路上越走越远。
请问元气森林真的很好喝吗？不就是白色的可乐嘛，就是气泡水。第一次喝口感很一般，甚至有很多人第一次喝的时候喝不下去，但是随后就习惯了。
因为我们人类的基因很强大，在遇到困难的时候会尝试去征服，如果征服成功了，我们大脑会分泌内啡肽来奖励自己，让你继续去征服这种痛苦。这就是第二种上瘾的情况。
所以呢，合法成瘾的核心就是要刺激用户的多巴胺和内啡肽，无论是什么行业。符合人性是关键中的关键。
2. 锁定复购
让用户回头，靠的是系统而非运气：前端用 “产品钩子”（即成瘾性产品）打动他，后端必须用 “运营钩子” 锁定他。
无论是通过会员积分、储值优惠还是社群特权，目的都是提升他的替换成本，让他下次消费时第一个想到你。如何设计这些 “钩子”，我们下篇详谈
3. 产品要轻
对于刚创业的小白来说，尽量选择轻交付的产品，不要选择重交付。
轻交付产品试错成本低、迭代灵活，更适合新手控制风险。所以，摸清楚用户真实的需求，把产品做轻是非常重要的。
比如酒吧：以前动辄 5000 到一万的高端消费、豪华酒吧，大概率都会被海伦斯、WAT 这类清酒吧代替。
因为喝酒并非是最终目的，喝酒只是手段，目的是社交 —— 那就没必要回回黑桃 A，喝十块钱的酒同样可以社交。
同样，喜姐炸串做的是油炸小吃，目的是解馋，而不是果腹。所以对手不是兰州拉面这类快餐，而是年轻人的无聊和嘴馋。
不知道大家是否能理解 “轻” 这个意思？确实有一点抽象。本质就是不对底层需求做承诺：
比如：
炸串 / 小吃不承诺你能吃饱，但是能解馋。
酒吧不承诺促成社交结果，但能提供酒精和氛围。
保险公司没提供任何服务，但好像解决了所有问题（贩卖安全感）。
这个事的核心就是贩卖可能性—— 不承诺解决某个刚需，而是用不确定的惊喜感”，“潜在的价值感” 吸引用户买单。
这里多说一句：产品轻并非唯一出路，但更适合新手。未来餐饮消费一定是K 字形分化：
要么在原本就高端的餐饮品类上，把贵做到极致，靠 “稀缺性”“仪式感”“圈层认同” 吸引客群。
高端 Omakase（日料板前）人均消费从一两千元可攀升至四五千元，卖的是远超食物本身的美学仪式感和主厨定制体验。
火锅赛道也有品牌把普通和牛火锅升级为 “M9 + 和牛 + 鱼子酱搭配”，人均从 300 元提至 800 元，照样有人为这种 “高端体验感” 买单。
要么在原本就亲民的餐饮品类上，靠高频复购抢占大众市场。
喜茶不仅把常规果茶、乳茶价格压到 19 元以内，还推出 “9 元限定款” 引流；
海伦斯小酒馆直接把瓶装啤酒定价在 8-12 元，搭配 “39 元双人小吃拼盘”，精准击中学生党、年轻上班族的社交需求；
街边包子铺靠 “1 元素包 + 2 元豆浆” 的早餐组合拉满客流，再用 “买三送一” 锁定复购，让消费者觉得 “花小钱就能吃饱吃好”。
这些品牌的低价不是盲目降价，而是靠规模化采购、简化 SKU、优化出餐流程压低成本，最终用低价高频拉动增长。
如果没有特别的资源或深厚的行业积累，不要把产品做的太重（顶级食材、复杂工艺、私密环境），要尝试把产品尽量做轻。
这里的 “轻”，是指一种商业模式的选择：它意味着更低的创业门槛、更快的市场验证速度、更灵活的迭代可能。
03
场：消费场景的选择
未来的消费人群要去哪里？
场的逻辑要基于你的产品：如果是高价低频的生意，场地是越大越好；低价高频的行业，场地是越小越好。
什么是高价低频呢？
比如高端宴请、大型婚宴、品牌招商 —— 决策成本高，容错率低。消费者需要强烈的信任感和安全感来支撑他们的重大决策。
这类生意自然适合大场地 —— 你想想，是不是婚宴大厅、品牌招商会现场都格外气势恢宏？
因为这类商家既要为你的高价低频消费决策提供信心，更要全力留住你。因为你如果没有选择他家而选择了别人，那可能你永远都不是他的客户了。
而如果他成交了你，你还有可能介绍你的客户、你的朋友给他。这种介绍还是强信任关系的介绍，所以他必须给你消费决策提供很强的信心。
为此不惜成本高一些，场地搞得豪华一些。而这种高成本在超高客单价的产品中就很容易被消化。所以它的成本是有出处的。最终，羊毛还是出在羊身上。
那什么叫低价高频呢？
比如面馆、包子铺、小超市、奶茶店 —— 这种单次消费价格比较低，但是你经常去的，就叫低价高频。
这类产品价格本身就比较亲民，且客户也不是冲着场地大来的，而是冲着好看 + 好玩来的。还记得吗？前面有讲过。
对于这类生意，坪效（每平方米面积产生的营业额）是关键。小场地、高周转、外带 / 外卖占比高，是成功的核心模型。
最高效的创新，是借鉴成功模式的底层逻辑—— 看懂别人为什么成功，再做出自己的特色，这才是创业的捷径。
而所有生意的本质，都逃不开 “人货场” 的闭环：
人（需求端）：顾客是谁？他们要什么？（决定你卖什么）
货（供给端）：你提供什么产品 / 服务？（决定你怎么赚钱）
场（连接方式）：顾客在哪消费？如何触达？（决定你的效率）
愿每个认真做餐饮的人，都能少走弯路，多赚钱。
我是申哥
20年餐饮经营实战经验
餐饮操盘手
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