第1章 提高销售成功的几率

1. 本章总结中说：“销售成功的基础是因果关系。”怎么理解这句话？

销售的结果是销售人员在销售过程中的行为导致的。

2. 你认为销售过程中，有哪些因素可以提高成功几率，降低失败风险？请举例

（1）发出试探气球。比如你想邀约客户，传统的方式会问“星期五一起晚餐如何”，而“试探气球”式的问法则是“和你交谈很有趣，我们真应该找时间一起干些什么……”这样的问法可以成功把信号传递给对方，但你还没有发出邀约，所以也不会被拒绝，以此降低失败的风险，提高成功几率。

（2）敏锐应对客户客户反馈的信息。当客户发出了反馈信号，比如“听起来很不错”，为了判断客户是真感兴趣还是出于礼貌，销售人员要继续问一个顺理成章的问题。一旦客户明确表示感兴趣，那么进入下一步很容易。

（3）坚持提问。如果客户给的是模棱两可的答案，销售人员应该坚持询问。

第2章  消除客户的逆反行为

1. 逆反行为有哪四种形式？

反驳、不必要的澄清、高人一等的作风、要命的“我知道”

2. 怎样可以降低目标客户出现逆反行为的风险？

（1）多提问题，少做陈述

（2）可信度能减少客户的抵制心理

（3）好奇心能克服逆反心理

（4）转换自己的立场

（5）群体趋同减少逆反心理。QBS不提倡以个别案例推动潜在客户，而是告诉销售员如何用“牧群理论”推动潜在客户

3. 除了目标客户以外，销售人员会不会有逆反行为？试举例。

会。人是天生的逆反者，逆反行为更多是出于人们对自我满足的要求，销售人员也是人，也会有逆反行为。比如当客户谈到我们销售的产品有什么缺点时，大部分销售人员都会本能性地进行反驳。