个人认为，首先要厘清所谓的 “客户需求”在具体开展工作时到底是谁或谁们的需求，是客户一把手的需求，还是可以影响决策的关键人的需求，还是内部已经达成一致的需求，这需要了解对方的决策模式和组织关系，才可能在方向上不偏离。
为什么不告诉真实需求？
-如果我们找到了能够影响全局的人，他不告诉我们真实需求，说明我们还没有找到他们另外的“需求点”，有时候是在利益之外可以让他坦露内心但仍有安全感的那个点；
-如果不是决策者或影响决策的人，要么就是没有提供足够的动力激励他去挖掘真正的需求，此时需要我们与他结成同盟共同谋划；要么就是对方虽然也不明确但不好失面子，加之能力和权限不到，根本提供不了真正的需求，但在我们的强烈攻势之下，他只能不失面子的走着过场；或者对方只是拿着内部公开信息和自己的主观推测碰运气，他提供的需求不是真正的需求，而我们提供的利益却是他的需求。
-还有一类客户，他们内部团队虽知道明确的需求，我们的教练也了解需求，能达到如此的信息公开，此类组织一般会有制度保障大家以公司利益为中心考虑问题，他们不提供准确需求更多是站在公司利益最大化角度思考，这种企业训练出的员工对企业的忠诚度高，需要从我们的专业性方面突破而不只是靠关系。
总之，甄别代表客户的“谁”是前提，搞定客户要因人因地而制宜。
