一、前言
在美国，随着流行文化（比如摇滚、嘻哈）的盛行，去听古典音乐的人越来越少。交响乐团的营销经理们相信，享受古典音乐，是每个人都有的“潜在需求”，所以，我们只需要让他们进门一次，他们就一定会被古典音乐的强大魅力征服，这个“潜在需求”就会被唤醒。然而，事与愿违。
美国9家交响乐团决定：不瞎猜，看数据。他们聘请了一个专业团队做调研，调研结果出来后，所有人都大跌眼镜。让91%的新观众不来第二次的决定性原因，排名第一的，居然是：停车不方便。
二、概念：去平均化
没有一类客户，叫做“平均客户”。在“平均客户的迷思”的指导下寻找需求，只能导致功能过剩（提供很多人不需要的功能）、或者功能缺乏（忽略人们实际需要的功能，比如方便停车），或者纯粹的错误（依据猜测和近似性来选择功能，而不以现实为基础）。
“古典音乐”是平均需求，“古典音乐+方便停车”，是“新观众”差异化的需求。那老观众呢？调研结果居然是老观众很喜欢看到年轻人来听古典音乐会。
“古典音乐”是平均需求，“古典音乐+后继有人”，是“老观众”差异化的需求。虽然你很想满足所有人的需求。我们做不到“每一类”，但是可以做到，一次增加一类，不断丰富。
运用：
版本去平均化。提供产品的差异化版本。
服务去平均化。提供带有第三方差异化服务的平台。
行业去平均化。提供针对不同行业的解决方案。。
个人去平均化。提供基于数据的个性化定制产品。
组织去平均化。设立新的部门，或者新的公司，专门为不同类型的客户服务。。
三、思考
1.小结：没有一种用户叫平均用户。没有一种需求叫什么都好。更没有一种产品叫满足一切想像。用“平均用户的迷思”指导发现需求，只能导致功能过剩，功能缺乏以及纯粹错误。记住5点：版本去平均化、服务去平均化、行业去平均化、个人去平均化、组织去平均化。
2.思考：
你见过哪些产品是去平均化的，满足差异化的需求 ？
银行中个人业务做得较好的，是招行。客户经理会细致到你的理财到期后提示你及时再投。有好的产品也会及时沟通。和其他银行走的就是差异化。以我用的APP为例，同样的网络教育，每个平台专注点不一样，混沌大学走的是创新普及教育 ，得到走的是名师普及教育 ，财商走的是财商普及教育 。我自己要以哪种特色来去平均化？
