一流的销售人员，在贩卖商品之前，要先学会贩卖自己。如何包装并推销自己呢？首先是做好微笑服务，发自内心的微笑能一下子拉近与顾客的距离，获得好感，做好灿烂微笑的同时，也要学会用亲切的眼神与顾客交流，正常是在二米范围内，看到顾客，点头微笑，眼神关注，表示欢迎。要想获得良好的第一印象，除了做好微笑和眼神的交流，在迎宾词上也要有一番新意。

案列：在一个雨天，突然下起暴雨，一个女装店挤进了一些临时避雨的客群，一般情况下，导购员看到这一情形，是会不开心的，因为避雨的客群无购物需求，带进来的雨水也会把店铺搞得湿哒哒的。但这家店铺的导购是怎么做的呢？他对进店避雨的客人说：欢迎光临，非常感谢您冒雨来本店，雨很大吧，快擦擦！随之贴心的递上纸巾，顾客大为感动，最终在店里挑选了几件衣服。请记住：灿烂的微笑，亲切的眼神、得体的迎宾词会给你的第一印象加分。

因为75%的顾客是属于闲逛型的，只有25%的顾客才有明确的购物目的。当顾客入柜时他会有一段的适应期，这个时期如果导购跟得太紧，或太过热情，会给顾客带       来压力和不适感。如果导购不关注顾客，又会让顾客觉得服务怠慢，不受尊重。所以此阶段的度要拿捏到位。此时我们在做好点头微笑问侯后，可以与顾客保持一点距离，可用眼角的余光观察顾客的动态，适机的上前交流，介绍商品。

顾客购物时的七个心理变化：

1、浏览。整体浏览柜台货品，寻找感兴趣的货品，导购在此阶段应不给顾客太多压力，有关注不打扰。

2、引起注意。顾客看中某件商品，开始触摸，翻看商标，拿到镜子前比划。导购此时应上前，与顾客进行产品的交流，鼓励试穿。

3、联想。此阶段导购要多用此引发、引导性的语言，帮助顾客一起想象获得此产品后的幸福感，尽量描述出画面感。

4、引发购物欲望。顾客经过产品的体验，开始有购买的欲望，但不强烈

5、对比。通过咨询价格、面料、售后等一系列问题，进行多家对比，决定是否购买。此阶段要求员工要对竞争品牌的价格、款式、活动等信息要做到了如指掌，在回答顾客提出的对比性问题时，才能见招拆招。

6、建立信任。此阶段是考察导购的专业性、产品知识是否达到了顾客的要求。导购要能站在顾客的立场帮顾客解决问题。在这阶段，导购要试着学会说“NO”。举个例子，一顾客到女装店购物，试穿了两套衣服，顾客自我感觉还不错，导购用其专业性，感觉店内有更适合这名顾客穿着风格的衣服。这时导购对其说：这两件衣服是很不错，我店里还有一两款衣服我觉得更适合你，如果你信任我，我去给你拿过来，你也试试。当顾客听多了导购说“YES"，第一次听到导购说”NO"时他会觉得这里的服务不一样，当你又是站在对方的立场帮助他时，他对你的信任感会加深、更信服于你，这对你后期的推荐及维护客户大有帮助。

7、决定购买。

除了了解顾客在购物时的七个心理变化外，我们更需注意的是了解顾客的需求。顾客的需求如何了解？答案是沟通！一流的沟通高手，永远不会自顾自地滔滔不绝，而是尽可能让对方多说，懂得通过巧妙的提问题，获得自己想要的信息点。在售中服务时也是这样，只会滔滔不绝讲自己货品的导购，也许是个优秀的导购，但绝不可能是一流的导购。在销售中，每个顾客对同一件货品的关注点都是不同的，有些顾客注重品质、有些注重价格。有些注重售后，有些注重款式，有些买来是自用，有些是送礼。只有先切中顾客的需求点，你接下来的介绍才不会徒劳无功。

前方高能，我又要开始讲案例了：

一名顾客购物目的十分明确，想买一套前几天就已在店内试穿过的四粒扣的西装，但最终却带走了两套三粒扣的西装，只因导购问了两个关健性问题，切中顾客的需求点，最终让顾客改变了购买目的，并对导购的专业性大为赞赏。

在顾客试穿时，他通过与顾客的交流获知顾客是名职业培训师，经常性出差。他提出了两点建议：1.刚才试穿的四粒扣西装含麻的成份，易皱，出差时不方便打理。2.四粒扣的西装虽是今年流行款，但容易过时，正式场合更适合三粒扣。

当顾客决定购买三粒扣西装时，他通过一篇时尚文《职业经理人的应拥有几套西装》说服顾客，多套西服轮流穿比一两套轮流穿从经济上、美观性上更胜一筹，成功说服顾客一下购买两套。

上述案例中的导购之所以能成功，除了扎实的专业知识，更重要的是站在顾客角度真正为顾客考虑。