大林子读书笔记Day68
//少说多听
【摘抄】如是我才明白，“听”比“说”更重要，也更有效能。
这件事看似简单，做起来却不简单。它的难处，是听的人要放下头脑，只用心，要完全的“在”。因为自己平时的状态就是只用脑，不用心，偶尔勉强听别人说话时，也是一面听，一面忍不住地分析、判断、想给建议。但要让人说到心满意足，我们的状态必须是全然地接受、关心、了解、支持、在一起，而这些都是心的作用，是放下头脑才会出现的
我如今给自己定下硬指标，要把自己的“听说比”不断提高，目标是九比一。我觉得那才是最高效能，无论是人生还是事业。
【感悟】这点非常有感触，想到自己转行销售岗之后，真真切切的体会到了人为什么要长两支耳朵一个嘴巴了，自己少说多听，要客户多说…
80%的销售都有这样一种认知，觉得做销售最关键的是话术，因此，平时主要就学习销售话术，一见到客户也是喋喋不休地说个不停，可效果却往往并不理想。事实上，根据销售心理学的分析以及众多销售大神的经验，做销售，其实20%靠话术，80%靠倾听，学会倾听比掌握话术更加重要
因为只有足够的了解客户，才能更好的为客户提供量身定制的方案，更好的去解决客户的问题…
对销售的理解就是“两多一少”：多做，多听，少说
顶尖销售在和客户沟通的过程中，通常一句话就能击中客户的要害，抓住对方的痛点，从而快速打开局面，达成成交。
做销售，你不能“不会说话”，但也不能多说话。
有些销售在面对客户时，叭叭说个没完，不停地讲自己的产品有多好。但实际上，你要少说多听。比例三七分，客户说七分。
然后，你就着客户的需求，提出一些问题，你要“引君入瓮”，引导客户回答问题，一步步打消客户疑虑，完成关单。
真正厉害的销售，往往都摸透了人心，有着一套具体的策略和方法。
你要做好准备工作，要去了解这家公司的人财事，知道公司的关键KP。
你还要学会盘道，和客户建立信任。
你要通过问问题，抓住客户的真正需求。你还要学会为客户提供方案。
销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。
能说会道，关键不在说道二字上，而在能和会二字上，能说会说是指你说的每一句话都能说到客户的心坎里去，说得人家认同你的观点接受你的说法。
说话是银，倾听是金，精通销售话术，会让你左右逢源；销售中善于倾听，会让你更加顺利地签单！滔滔不绝、话术一流的销售不见得是业绩最好的，只有那些掌握话术又善于倾听的销售才能取得最为卓越的业绩。几乎每个人都厌烦听一个人滔滔不绝地讲。所以，聪明的销售员懂得让客户说话，因为客户的话比我们的话更值钱。倾听，让你能充分获得客户信息，也是对客户尊重的最好表现。
书籍：《人生只有一件事》
时间：2025年1月17日
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