[打卡宝宝]：魏萍
[打卡日期]：2019/06/18
[学习内容]：每天知道点处理客户异议技巧
[学习笔记]：
先热后冷的客户，审视自身的销售方式
销售人员在与客户打交道的过程中，深刻感受到客户的态度是决定购买与否的直接因素，客户的态度对发展客户工作有着重要影响。 但是销售人员如何对待客户先热后冷的态度，使客户被陈列的商品所吸引，从而产生兴趣呢？ 最好的办法就是找出客户态度先热后冷的原因，然后审视自身的销售方式和销售态度，准确地判断反映出客户的需求“听其音，达其意”，成功把握成交信号。
在销售过程中，我们经常会遇到这样的情况：起初，客户在我们对产品的介绍中表现出浓厚的兴趣和热情，他们经常问东问西，恨不得赶快把这些商品都据为己有，但是，不知道为什么，在问过详细的介绍之后，客户往往又表现出及其冷淡的、消极的态度，以导致业务的中断和失败。
我们的销售人员经常为这个问题感到莫名其妙的头痛和烦恼，眼看着马上就要成功的单子，就这样不知不觉的没有了，难道客户闲得无聊，故意消遣你？
其实不然，客户态度由热变冷，销售人员是否静下心来想想这是为什么呢？是否与自己的讲解方式方法有关呢？是不是自己说的引起了客户的反感呢？
因此，对于先热后冷的客户，我们销售人员可以先尝试认知，分析自己的言行举止，审视自身的销售态度和销售方式。
李小姐是一家医药发展公司的销售代表。但她自己也是个门外汉，对中医中药一窍不通，也就得过且过。
一天她去拜访的对象是一个县级医院的妇科主任，她的性格也是相当自信的。李小姐按照以前的套路开始介绍公司的产品，妇科主任对这次的新产品听的是津津有味，兴趣盎然的。当妇科主任向李小姐提出了许多专业的问题时，李小姐头脑中一片空白，根本无法回答这些问题，只能支支吾吾的蒙混过关。妇科主任见此状，立马变了热情的脸孔，微微叹气：你对对中医中药一窍不通，怎么卖产品啊？又凭什么叫我相信你的产品能够有如此的功效，这不是纸上谈兵吗？”李小姐哑口无言，结果当然是铩羽而归，惨遭滑铁卢。……
这个案例中，我们可看出：任何一位医生在适用某一药品之前，都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，医生就越可能使用该药品，而且他们在使用过程中也就更有信心。我不能详细介绍自己的产品特点，医生为什么要用我们的产品呢？
而深刻了解药品的相关知识是医药代表的基本职责。面对这样的市场环境，身为专业的医药代表自然有责任时刻保持谦虚谨慎的心态，又要做到流利地表现自己的专业水平。 此案例中李小姐过于自信，缺乏专业知识，以致于销售的失败。
[坚持习惯]：
学习＋总结+减脂+练字+耐心
[今日感悟]：
第一：从客户的角度考虑问题，舍身处地的为客户着想。
第二：要学会尊重客户，首先要尊重自己。
第三：·不当的沟通，说得太多或听得太少都无法把握住客户的需求点，因而产生许多异议，会改变客户的购买态度。
第四：避免姿态过高，让客户理屈词穷。
第五：从自身的销售方式找出客户购买与否的症结所在，从而对症下药。
