人们一般都不大擅长辨别出影响自己行为的因素，无论是在事前还是事后。这给所有耗费时间、精力、往往还有不菲的金钱来询问顾客“是什么让你做出购买决定的”企业或组织机构提了个醒？
尽管我们相信许多顾客都很乐意回答这种问题，但他们给出的答案是不是真实的原因？我们就没有那么乐观了，结果是因为这些答案而作出的营销战略往往失败率很高。
如果，你把你的影响策略建筑在那些人们自以为的影响因素之上，还不如马上做一个小小的改变。如果你想让目标客户去做某件事情，那你就应该简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。比如说，一名想扩展业务的经理人，打算邀请客户来参加新产品说明会，他可以用这种做法来提高出席率：先邀请一批最有可能来参加的人，然后他们就可以诚实地向下一批目标客户指出，“有很多人已经接受了邀请，请准备出席了。”这个小小的改变会十分见效，哪怕这些目标客户曾经宣称过，自己要不要参加，跟其他人来不来无关。
科学家们把这种称之为社会认同原理（social proof），也就是从众心理。也就是说人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。
从众不单是出于攀比的心态，它的根源更为基本――它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率地作出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。
当然有一点也很重要，你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受的，并且是你希望他们这样去做的。当然，如果你希望人们去做的事，并不是大多数人采取的行为，那么，这个“强调大多数人都在这样做”的方法就不会那么见效了。在这种情况下，虽然你可以轻易地虚构出一个“大多数”，但我们强烈反对这种想法。这不仅是因为它违反了伦理道德，也是因为万一人们发现了你的这种行径，知道了这个社会认同的吸引力是你捏造出来的，那么你今后所做的一切影响行为，都会引起人们的怀疑，。往好的说，你的努力争取了人们的信任，往坏的说你会适得其反。
下期预告： 这就引出了一个相关联的问题，在什么情况下，人们会有意的避免从众呢？ “小众”的反作用力
