李宝臣企业管理著作连载
五十九、礼上往来应知礼
中国近代史之知名人物李鸿章有一次率领大清代表团访问英国,英国人为了对他表示特别的礼仪,请他去参加一个茶会。为了投李鸿章之所好,他们把许多中国的物品挂在会场上。有红裙子、女士太太的三寸金莲鞋,还有中国人的红兜肚。他们认为这样就表示对李大人的极大尊重,表示了英国人喜欢中国文化。李鸿章来了,说:"很好,很好!"
一个月以后,李鸿章回请英国贵族。他告诉文书,出去买英国人穿的裤子、裙子,还有里边的乳罩,都挂在宴会厅里。英国人来了一看,怎么回事呀?这不表示极大的侮辱吗?当然处于外交礼仪,英国方面还是很客气地告诉了李鸿章。李大人说:"我是学你们,你们把我们的裤子挂起来,-|||-我也把你们的裤子挂起来"。以上的故事其真实程度到底有多大,笔者未作考察,自有演绎成分涵盖其中。好在笔者是想说明另外的问题:即在金业的交往过程中,礼上往来自是十分必要,但一定要注意对方的习俗和层次。
笔者在这方面亦曾有两次实践的机会,一次是代表一家公司与广东一家大企业的两位老板谈判,由于两位老板一个是硕士,另一个是中山大学毕业,两位不仅在企业管理实务方面,思维独到,更喜欢谈论企业管理过程中的深层次的理论问题,与笔者甚是投缘,于是我只好也就不谦虚了。将多年研究企业管理的专著签上自己的名字送上，二位高兴所致，谈判也就变得简单了。
还有一次，笔者代表一家公司到中国文化重地陕西西安，谈判“对手”是当地名牌大学外语系毕业的高材生，外语自然说得棒，后又进修企业管理，两者兼具。更是对十二朝古都西安的文化大有研究，可谓秦皇汉武唐宗，头头道来。恰好本人也属“杂家”，两人见面，相互“炫耀”，大有相见恨晚之状。呆了五天，“谈判”早已流于形式。昼夜长谈，天上人间，秦始皇、唐玄宗、武则天、杨贵妃，信马由、好不惬意。临走时，对方亦是书画相送。回后本人亦以书相许。两人友情，已远超生意之外矣。
在我们的现实企业外交活动中，我们的老板们经常性的礼上往来，自会在互惠互利的商业往来之中增加许多超出需要的情感咨询。这需要老板们在企业外交活动中，除了真诚以外，还要了解对方，特别是商业伙伴的内心世界，不可以凭着自己的想当然，动不动就请对方大吃大喝或进夜总会之类，或以金钱或金钗银细为唯一可选择的回报对象。这正像是中国古语所言之：干里送鹅毛，礼轻情义重。有时精美的工艺品，书籍或艺术品之类的礼物，往往能够在更广泛地层面上证明主人的情趣不俗，更能够长久地打动对方，使之愿意与你合作。如果你与商务合作伙伴都能够做到这一点，你就会通过情感的闸门放出滚滚的水，让你财源滚滚。所以，我真心希望李鸿章那样令人尴的场面不会在今天的老板身上再现。（未完待续）
备注：本书系旧作，1997年由中国社会出版社出版。
