有两款净水器，一款1499元，一款2199元，你很想推荐2199元的那款给客户，可是发现大多数人都会买便宜的，为什么会这样呢？怎么做才能让用户选择2199元的那款呢？
可能有的人会觉得这很简单啊，你讲清楚2199元那款好在哪里不就完了嘛，可是一个产品有多好，所谓的好值多少钱，你是很难从理性的角度去判断的。
从理性的角度来说，客户如果知道这个商品的合理的成本，合理的利润，以及市场上同类商品的价格，也许才能做出一个理性的价格判断，但是其实对大量的商品来说，消费者是很难找到一个所谓的合理的价格，因为所谓的合理价格它不是由成本来决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的，所以如果你决定要推荐2199元的产品，你就必须让消费者感知它相对于别的选择的超长价值。
如何来做呢，这里给大家介绍一个重要的商业逻辑，叫做价格锚点。
什么叫做价格锚点呢？举个例子，小李去国外出差住酒店，打开笔记本电脑想上网，发现酒店提供了两个互联网的付费方案：一个呢是80元一小时，另外一个是105元一整天，小李第一感觉这80元一小时两个小时要交160块，可是105元却上一整天，那多划算哪，于是他毫不犹豫的选择了105元的付费方案，可是刚付完费他就立刻意识过来中计了，其实这80元，它唯一存在的价值就是让他觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。
价格猫点是在1992年的时候，有一个叫做托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则来判断这个产品的价格是否合适：
第1个原则：避免极端
如果你发现的商品有三个选择，最小的一个版本的功能有限，但是价格最最便宜，最高的版本呢，什么都是极致的，但价格非常高。如果在这两个选择之外还有个中间选择的话，很多人都不会去选择这个最小的也不会选择最高的，这种情况，我们就称之为避免极端。所以对企业来说，他为了让你消费，他比较希望你购买某商品的时候，他通常不会把这商品放在左边的极端，也不会放在右边的极端，而通常会把商品放在几个选择的中间的位置，这样你选中它的几率就会更大。
第2个原则：权衡对比
就是消费者他可能无法判断这个商品是贵还是便宜，这时候如果他去寻找一些认为同类的商品或者差不多商品，跟这个来做一些对比的话，会让自己有一个衡量的标准，这种情况我们称之为叫权衡对比。
我们知道避免极端和权衡对比之后，那么如何运用这个逻辑，用价格的锚点让消费者去购买我们希望他购买的那款产品呢？
现在我们回到最开始那款净水器上面，如果你特别想卖2199元的那款产品，你应该用避免极端的逻辑，最简单的方法是什么呢？就是让市场产品部门再去生产一款4199的净水器，然后在外面镀上一些金边啊，或者增加一些辅助功能什么的，你把这三个商品放在一起就会发现，本来就1499和2199这两个款式的时候2000多的版本可能根本就卖不出去，大家都买了1000多的，可是你一旦多出了4100多这个版本的时候，就会发现2000多的版本比以前卖的多很多。
我们再来看看如何运用权衡对比的逻辑来销售商品或者解决方案，假如说你有个体检产品是600块，那如果用价格锚点的逻辑权衡对比的方法应该如何来卖呢？
你应该用这样的广告词：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢？”这句话可能会打动很多人，他们会觉得确实有道理啊，我花6000元保养车子，难道车子还不如人吗？消费者一旦形成这种权衡对比优势的时候，那600块的体检方案价值感就会非常明显。
所以在很多时候，你并不真的要去宣传这个产品本身的性能，你只需要找出一个价值感，其实性价比不如你的商品来做一个对比，你的价值感就已经被凸显出来了。
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