在培训的过程当中,听到厂家的老师在分享,去年度该品牌在全大陆,业绩超过千万的美容院有十八家。也就是美容院靠單一品牌,年销售额度就超过了1000万人民币。
当时听了我内心就感到非常的震撼,一家美容院一年要做1000万的营业额,就已经非常不容易了,更何况是仅靠单一品牌就做出1000万的业绩,那更是难能可贵。
于是我就在想,如果能够把这十八家美容院,是怎么样把产品卖出去的经验,將它整理出来,那一定是一个非常珍贵的资讯。
接著我在当场就写下了
千万名店成功经验采集计划
《访问、采集以及录影》
用电话访问或现场访问的方式,访问这些成功的店家,他们到底想的什么?是怎么想这个品牌的?是怎么看待这个品牌的?同时又做了什么?写了什么?培训了什么?做了什么样的活动?才会导致能够成为千万名店这么好的成果?
《找出成功的十大原因》
将采集回来的内容跟经验,整理出成功的十大原因。采集回来的东西属于原料,会比较零散,所以如果能够用一个架构,比如说「成功的十大原因」,把它框架起来,那么将会比较容易学习、理解、记忆与复制。
《销售的实战话术》
成功的因素找到之后,销售的实战话术也是非常重要的,所以要去访问一下美容师或是老板娘,听听看他们到底他们是怎么销售的?他们讲了哪些?又没有讲哪些?客户会问哪些的问题?而他们又是怎么回答的?成交的时候会有哪些的成交讯号?他们是怎么去捕捉的?然后他们是用什么样的成交法去成交的?
把这些销售的经验、成交的经验跟客户经营管理的经验,仔细的归纳整理起来,成为实战的销售话术。
《导入、拔高、深耕关键》
高额的销售,通常不会只是背一背销售话术那么的简单的动作就可以完成的。所以要深入的了解他们初期是怎么让顾客购买体验产品的?导入之后怎么样把服务做好的?怎么样把单子往后拔高?整个的跟进与深耕的流程到底是怎么做的?客户档案资料是怎么管理的?客情关系是怎么建立的?团队是怎么合作去完成任务的?这些可能都是成功的机制跟成功的关键。
《美容师的收入呈现图》
一个销售人员工作最大的动力当然是收入,所以如果能够把这些千万名店的美容师收入的呈现图制作出来,具体的用数字以及表格,去呈现他们刚进来的时候是多少钱?经过了几个月或几年的努力,现在每个月的收入是多少钱?这样的话,对于其他店家的美容院的美容师来说,将会起到很大的激励的作用。
《店家获利呈现图》
单一品牌能够有千万的营业额,那么这家店的获利当然也会相当的好,所以店家获利的呈现,对其他的店家也会有很大的激励作用,尤其对于招商新的店家,会有很大的启发跟引导的作用。所以这个获利的呈现,最好能够用数字以及图表制作出来,能够一目了然,能够一眼就清楚明白。
如果有些店家因为赚太多,怕被人家知道,那么我们也可以把他的店名马赛克或者是隐藏起来,协助他保持隐私,不要让它呈现出来,但是它成功的关键卻必须得展现出来啊 ! 这是关键点。
《千万名店见证影片》
最后呢,如果能够请每一个店家的店长、美容师或者是老板,就这个如何成为千万名店的心得,做一个一分钟的分享与呈现,然后剪辑成为一个「千万名店见证影片」。这个千万名店见证影片,将会对其他的加盟店起到很大的激励作用,同时也是招商会招收新店的一大亮点。一起可以数得,何乐而不为呢?
《成为千万名店的导入流程》
最后将整个收集起来的资料整理成一个「成为千万名店的导入流程」。要具备什么样的心态?要怎么样的规划?方案要怎样的设定?活动要怎么样的办理?技术上要怎么样的提升?销售话术要如何的演练?
把所有成功的关键整理成一个系统性的流程,然后将这个流程依照发生的先后顺序,编成系统化的教材,然后拿这个系统化的教材来培训其他的店,或者是新加盟的店。培训完了之后,把这个成功的基因复制的出去,那么业绩自然顺理成章的就会开始往上提升了。
提炼自己的成功模式
《代理商的采集》
如果我是代理商,我们省里面没有千万名店,但是可能会有500万到700万的名店,所以我们就可以找三五家500万或700万的名店来进行同样的复制的工作。找到这些表现比较好的加盟店,可以比照上面所提的 「成功经验采集计划」,将他们成功的经验提炼出来,做成教材,成为培训其他美容院的教材,去培训省里面其他表现比较不理想的美容院。
《连锁店的采集》
连锁店也可以比照这个方式办理,假设我们有十家店,其中一两家某个产品卖得特别好,我们可以去把这一两家成功的经验萃取出来。
或者是针对某个单品或套盒,选出十强的美容师,然后去访问这些优秀的美容师,去了解看看他们做的很好的地方在哪里?他们是做对了什么?想对了什么?说对了什么?才能够达到这么好的业绩?
《高手在民间》
每个方案 、每个产品到了市场之后,总会有一些天才型的销售人员,会去想出了一些比较好的方法。我们管理人员在后台看报表,看到有些数字特别强劲的时候,就要去深入了解到底发生了什么事情,事出必有因,深入去了解到底是什么原因才会产生这么好的业绩,然后进行成功经验复制 、失败经验防止的措施。
市场上的成功经验,基本上已经是成品,已经是验证有效的方法了,拿回来之后只要稍加整理,稍加修改,针对自己店的状况作细微的调整之后,就可以马上拿来培训、马上拿来使用了。常常是早上听到,下午整理培训,晚上就可以出业绩了。
采集后的培训
采集完做成PPT、做成影片、做成教材之后,那么接下来就要开始培训了。将这些成功的经验复制到其他较为薄弱的市场,让其他人也能够学习到这些已经验证成功的经验,拿着这些成功的经验,去获得更好的业绩,去获得更好的经营绩效。
只要能够让市场上了解,上了这个课程,马上就能够提升业绩,那么美容院老板也好,美容师也好,都将会非常的喜欢上这样的课程,没有所谓「美容师不爱学习」的问题。
培训后的管理
培训完了之后,要去看看美容师以及参与培训店家,他们的行为的改变以及业绩的改变。如果有成功的消息出现了,那么就要尽快的组织分享,让大家知道学习的内容已经发挥效果了,可以鼓励那些还没有出效果的店家或美容师。
对于学习之后迟迟没有出现好消息的店家,如果时间允许,也可以派老师去关心一下,到底是没学会还是没有去落实,还是在落实的过程当中碰到了哪些困难,可以及时的予以排除问题,让他们快速跟上前进的脚步,那么这样的对业绩的提升跟经营绩效的改善,也会有很大的帮助。
每天都会有新的经验产生,只要有系统、有计划的采集经验,那么经验的养分将源源不绝。
将采集到的经验制作成教材,然后去培训其他没有这样经验的人。
成功经验复制,失败经验防止。
于是成功的机会大幅度的提升,失败的机会大大的减少,这一来一回,经营绩效便呈现出来了。