在西安回民街，一个外国游客看着皮影戏道具很感兴趣。但他没有马上买。摊主没有直接说价格。他先问游客：“您知道皮影戏有多少年历史吗？”然后他给游客演示怎么操作皮影。最后他说：“这个可以当装饰，还能给孩子讲故事。”十分钟后，游客不仅买了皮影，还买了配套的故事书。这个例子说明中国购物的销售很有智慧。
要让客户买东西，最重要的是让他们觉得“这个好”。就像那个摊主做的。他先问问题让游客好奇。然后展示产品的好处。最后解决游客的担心。李力刚老师说过，销售不是强迫别人买，而是帮他们发现自己需要什么。好的销售能把产品特点变成客户喜欢的东西。
要了解客户需要什么。主要看三点：文化、实用和感情。比如卖丝巾的人不会直接推销。会先让客人摸面料，告诉他们丝线要分48股。最后才说这条丝巾能用二十年。这样客人就明白为什么要买这个纪念品。
要知道客户真正想要什么。不同的人要用不同方法。普洱茶商人就是这样做的。对欧美客人说喝了健康。对东南亚客人说可以收藏。对年轻人说小包装方便。客人看什么商品超过3秒，就说明他可能想买。
最好的销售是让客人觉得钱花得值。景德镇让游客自己做陶器。海南让客人现场开蚌取珍珠。这样做生意，70%的客人都会买。因为客人自己动手做了，就觉得东西是自己的，不太在乎价钱了。
好的旅游商品有三个特点：第一是有文化故事，第二是能日常使用，第三是有感情意义。当商品能带走、能用、有故事时，客人就会买。就像那个买皮影的游客说的：“我买的不是皮影，是把中国记忆带回家。”最好的销售就是让客人自己想买。
