马斯洛的需求理论将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。一个人在产生需求的情况下，最强烈的感觉就是缺乏什么或期望得到什么，只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，我们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能解除这种感觉。
而且，人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需求是重复性的，所以有经验的销售员从不把一次成交当成推销的终结，而是当作下次推销的起点。
汽车推销大王乔·吉拉德就非常注重这一点，他总是在客户买完他的商品后，同客户保持密切的联系，对客户给予周到的服务。他说：“客户不会一辈子只开一辆车，他们往往用上三五年就会更换新车，我要让他们下一次还买我的车。”
可见，需求是被创造出来的，销售员想把商品或服务推销出去，所需做的一件事就是唤起客户对这种商品或服务的需求，顺水推舟快速激起准客户购买的欲望，让客户脱口说出：“我要买下它。”
一位老太太清晨去菜市场买水果，经过第一个水果摊儿，摊主问：“老太太，您要不要买一些水果？看看咱这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？”老太太说我正要买李子。摊主又赶忙赔笑说我这李子，又红又甜又大，特别好吃。老太太仔细看了看，问道：“是甜的么？”摊主更加肯定地说：“当然，非常甜，您肯定会喜欢的。”但老太太却摇摇头，离开了。
老太太转到第二个水果摊儿。摊主见来了客人赶紧招呼道：“老太太您要买李子么？咱这里啥李子都有，大的，小的，酸的，甜的，你看您喜欢吃什么口味的？”老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，于是老太太买了一斤。
老太太继续在市场里转，来到第三个水果摊儿，摊主同样询问：“老太太，您要买什么？”（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问买什么口味的，老太太说要买酸李子。摊主感到很好奇，便接着问道：“老太太，别人都喜欢吃甜的，您老怎么喜欢吃酸的呢？”（通过纵深提问挖掘需求）老太太说：“不是我吃，是我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”摊主一听马上说：“老太太，你对儿媳妇真好！酸儿辣女，看来您要抱大孙子了！”听摊主这么一说老太太更高兴了。小贩接着说：“那你知不知道孕妇最需要什么营养？”（激发出客户需求）老太太说不是太清楚。小贩说：“其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。”他接着问老太太：“那你知不知道什么水果维生素最丰富？”（引导客户解决问题）老太太还是不知道。摊主说：“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，就能保证你儿媳妇给您生一个健康的大孙子。”老太太一听很高兴，马上买了两斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，摊主又告诉老太太他天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到他这里来买，还能优惠。从此，这个老太太只要来市场就会来这个摊主这里买水果。
在上面的故事中，第一位摊主只想卖出自己的产品，根本没有探寻客户的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二位摊主明确了客户的需求后，推荐了对方想要的商品，自然取得了销售的成功。
第三位摊主首先探寻客户的基本需求（买什么），然后纵深挖掘（为何要买酸李子），其次通过激发客户需求（推销猕猴桃），最后在交易成交后还和客户建立了长久的联系。可以说，第三位摊主是聪明的。
当销售员面对客户，要正确引导准客户认识他们自己的需求，以及了解自己所提供的产品或服务，如何能满足他们的需求，或者从自己所提供的产品或服务中，可以获得哪些好处、利益。
无论销售员从客户购买的产品或服务中获得多少收益，你都应该以客户为导向。你需要钱，但客户不会因此来购买你的产品或服务。对他来说，没有什么理由来购买你的产品或服务！他之所以是你的客户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。
因此，在这个过程中，销售员切忌表现出对利益的过分关注。销售员可直接向客户提出问题，这会引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，这也是一种有效的推销方法。销售员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。也可以开头就提出一连串问题，使对方无法回避。
当你用这种方法让客户逐渐了解到他自己的需求是什么时，剩下的他会自己努力去得到。所以销售最伟大的境界不是把你的东西卖出去，而是让对方觉得非买你的东西不可。这就需要销售人员注意以下几点：
1．要友善热情地为客户服务
友善热情的服务可以有效减轻客户进入新环境的局促感，然后慢慢将客户带入销售环境中，为其介绍产品，了解客户的预期消费，推荐合适的产品给客户。
2．了解自己商品的卖点
销售员必须了解自己的产品，这不但是显示你专业度的时候，也是在应对客户提问时最为有效的知识储备。把产品卖点牢记于心，及时让客户了解自身产品的竞争优势，这样才能让客户对产品产生强烈兴趣。
3．向客户请教对产品的意见
对于市场上的同类产品，不同的客户常常会因为其具体需求的不同而对产品的兴趣点也各不相同。因此，销售人员可以根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户实际需求，帮助销售员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时也可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。
4．要会察言观色
多说多错，犯错不可怕，可怕的是你犯错的时候自己还不知道。销售员在和客户交谈的过程中要注意观察客户的神情，如果发现自己哪句说错了，就适时转移话题或者用一些小笑话把气氛拉回来，只顾着自己的销售思路而不观察客户，绝对是不可取的。
