终端销售六大问题

想变成高手—你就细品、去悟

后疫情的家居时代，作为销售人来说，面对冷淡的市场无疑雪上加上，终端消费者越来越专业，越来越挑剔，越来越难伺候，有的甚至比我们销售人员还专业，为什么呢！那是因为他们被我们的同行不断的洗礼、不断的引导，（这就是自己不学习、进步，对手在进步的最好写照）导致我们自己在谈单时力不从心，能力欠缺，临门一脚咬不死，三天不学习，赶不上刘少奇，最关键的是，这个刘少奇也在学习；咋办！到处培训学习呗！到处偷师呗！是的，这些途径都能提升自己的能力，但是这都是表面上的，蜻蜓点水，学的越多，偷的越多，死的越惨！没有经过自身的提炼，最后给搞成四不像了；哲学上有个原理：透过现象看本质，其实这个时代没有真正高超的销售技巧，只有适合自己的技巧；什么叫高手，简单的事情重复做，别人不做的事我来做，不断提炼总结；现就终端销售技巧的六大基础问题，就个人提出自己的观点，能者无疆，希望同行给予弥补，以便更完美面对终端销售。

第一问：第一这是什么品牌

问题分析：当顾客这么问，是属于正常情况，他们的内心想知道这个牌子大不大、实力强不强—自己内心就会联想到这个产品咋样！针对这种情况我们不要太刻意去说这个品牌咋的咋的，恨不得把这个工厂的祖宗十八代都给说出来，殊不知话多不甜—胶多不粘的道理，顾客一听你在哪叨叨，早走了，看见你就烦，还买东西，想多了；怎么办！怎么回答，回答的不好，顾客跑了，不回答吧！顾客更跑;

话术参考如下：

例：帅哥、姐，我们是XX品牌，这个工厂的产品不得了啊！是全国唯一一家，有自己的发明专利，现在全国销售XX个亿，全国网点2000多家。（不要讲了，让顾客自己想，顾客自己有脑子，他会思考；我们这么说，也就是告诉客人我们工厂的实力，让他买的放心）高超的谈单就是说半句留半句，在互动的过程中发现问题、解决问题、签单。

第二问：没听说过

问题分析：顾客说没听说过，很多销售人员就开始急了，一顿狂解释、这个企业咋的咋的，实力如何如何强，根本没有顾忌消费者的感受，管你的呢！但是各位，我们换位思考一下，顾客为什么会说这个话（没听说过），这是属于正常情况，也许顾客也是随口一问呢！怎么回答！记住，不管客户说什么，我们要先肯定客户，人家过来买东西，本身就带有戒备心，看你有不顺眼，他买单才怪呢！不要在那一厢情愿了；参考回答如下：

例：是的，哥、姐，没听说也正常，实不相瞒，以前我没做家具之前我也没听说过XXXX（同理心—换位思考）。像帅哥、姐你们这样的事业有成，天天忙自己的事业（拍暗马屁-千穿万穿唯独马屁不穿），一天工作繁忙，很少去家居商场转，没听说也正常，家具行业品牌太多啦！登记在案的都有6万多家，就像我们开车一样，都知道奔驰宝马，但是很少人知道兰博基尼（不讲了，不要讲的太清楚，让顾客自己想，在这里千万不要提什么别的头部等等品牌，不要没事找事、找刺激）。

第三问：这个产品多少钱

问题分析：顾客问这个问题，属于正常情况，习惯性问题，因为顾客怕被坑，有戒备心理；当然我们的原则能不报价就不报，想办法先塑造产品价值才是关键，实在不行就报三个价格；

参考话术：

例：帅哥、美女、姐您眼光真不错，这产品我们卖的相当不错的，xx小区那个张姐我昨天刚送完货；到底多少钱，帅哥、美女、姐您要是不喜欢的话，再优惠您都不会要哦。对了帅哥，你家装修什么风格哦（了解风格，好推销产品）；

①这个到底多少钱，没有办法，必须报价了，这个原价8800现在活动九折，打完折后是7920元，您省了880元哦（★切记一定报三个价格，原价、现在活动价、省了多少钱，没有对比就没有伤害；打完折7920元，有感觉吗？没有，只有一个价格顾客第一反应：我的妈呀！这么贵，就算你说打完折只有5200、3500、2800元，那还是贵）

②这个到底多少钱，没有办法，必须报价了；这个床垫价格是8800元，线上线下统一销售价，但是我们现在做活动，有优惠，买床垫送清水棉枕头；

③这个到底多少钱，没有办法，必须报价了；这个床垫价格是8800元，线上线下统一销售价，但是今天活动，您买这款床垫送价值XXXX元的床架哦—重心塑造一下，姐阿！我们一般家里买床架都会买好的，床垫买一般的，其实吧！这是个误区，姐床垫养生—床架养眼，我们XXXX工厂，为了让更多的消费者享受好的睡眠，让您花同样的钱，享受买床垫送大床的活动，这个只是仅限今天活动哦；

第四问：3500太贵了，隔壁才卖2000多

问题分析：消费者说这个话，无外乎二种情况，隔壁差不多的东西真的只有卖2000多；另一种情况，就是顾客随便一说（诈你的），而你的回答至关重要。

回答参考如下：

例：呵呵，帅哥、美女、姐您说2500元，也能买到，但是我敢向你保障，如果他的产品跟我们一样的品质，我这个产品我免费送给你，不要钱。你看我们的产品，用的什么材料，具体讲我们自己独特的卖点、优点；然后反问互动，帅哥您感觉2500能买到这样的产品吗？

第五问：我再转转

问题分析：这个是在终端听的最多的，也是顾客最大的杀手锏，傻了吧！熟悉吧！郁闷吧！切记：销售人员千万不要说：姐，买东西正常要货比三家吗？憋住（老手一般都不会讲，但是新手呢！）

参考话术：

例：没事的，帅哥，买不买都没关系（表明结果，慢慢解除顾客戒备心），卖家具的这么多，但是您到我们店里，也是一种缘分，也是朋友我呢！做家具也做了10多年了，我耽误你1分钟时间如何去选一套好的沙发（一看、二摸、三闻、四座、五抬），一张好的床垫（一看、二查、三摸、四趟、五抬）。注意，这个时候顾客不会防备我们，因为我们此时关系是朋友关系，而不是销售买卖关系，所以在说的过程中看他的表情，当他眼神聚神或有肢体动作时，就要敢于开口说，帅哥你说这么好的产品，你是刷卡还是现金（记住：当一个人在没有戒备心，入神的时间一般反应就是刷卡），能当时收尾就干掉；如这种方式也用了，没什么用，最后顾客还是要走，还有一个烂招：顾客走到门口时，把顾客拉到侧面一个地方（但是要注意，夫妻二人来的，不要乱拉人，男拉男女拉女），表现的有点偷偷摸摸的感觉，帅哥，今天是我们店面活动最后一天，您可以去对比，您也感觉这个产品不错，你要是今天下单的话，我想办法去找老板申请2个枕头，要是老板不给的话，我私人掏腰包给你礼品（这是最后没有办法的办法）。当天后续跟死，不放弃、不气馁。

第六问：都准备掏卡给钱了，又来一句再便宜点

问题分析：这个问题其实很简单，很多老手都会说，帅哥这已经是最优惠的了，不能再便宜了（意思是那个意思，但是有点生硬了）；有的销售人员会说，我去找老板再申请申请（完了，顾客卡又收回去了，顾客感觉这里面还有水分）；其实这个问题我们要透过现象去看本质，我们可以想象自己，买东西最后都会说一句老板便宜点（随口的一句话，没想到你给认真了，自己在那钻牛角尖）；

话术参考：

例：帅哥您真会说笑（面带笑容），这已经是最大的优惠了，您是刷卡还是现金（赶紧收尾，不要在那里学非洲黑人磨阳工，磨到最后磨跑了那就得不偿失）。

终端高超的销售技巧就是来自这六个基础问题的衍生，不要老是去幻想，还是脚踏实地自己作对这六个问题，自己回答（不管答案如何），自己思考一下，多练、多总结，最后形成自己的话术。

请记住一句话：别人喂的永远没有自己吃的香；

愿大家有所悟，悟且行，行且果，

      果且进，进且优，优且先，先则达！！！

家具一棵松@王朝兵