决胜终端之老小区          

“以旧换新”

前引：现在终端销售真正验证了八仙过海—各显神通，你方唱罢我登场，你活动、我活动、他活动到最后大家都不想动，顾客更是一动不动；我们把战场由以前的店销上升到小区拓展，没错，效果确实不错，也尝到了甜头；但是随着后期同行、跨界对手的争夺，再加上市场固有的属性，顾客的心理等元素，效果越来越差；怎么办！抛开市场，难道难生活就不继续了吗？难道银行的贷款就不还了吗？答案是否定的，肯定会坚持下去，关键看怎么去坚持，怎么在坚持的路上找到切入点；

家居人验证了一句话：当局者迷—旁观者清，战略改变没错，方向由坐商→行商→找商也没错，唯一的就是战术问题；所有的活动都偏向新小区，如果我们不按正常套路出牌呢！反其道而行之呢！攻一下老小区有何妨呢！有的商家说，老小区家具都买了，攻它干啥，不是浪费时间吗？我只能呵呵一笑而过！更有商家说，老小区我在搞啊！没什么效果啊！是的，三天打鱼二天晒网，没有详细的工作推进，想一出是一出，那只能是呵呵二个字；有的老板可能会说，依旧换新我做过啊！效果不好啊！记住以旧换新主战场不是在门店，而是小区，以旧换新不是活动噱头，而是真正扎根小区运作。接下来就个人对于老小区版块提出个人想法，供各位家具行业大佬参考；仁者见仁—智者见智！

★★★★老小区★★★★

    市场前景：国务院办公厅明确发文—《关于前面推进城镇老旧小区改造工作的指导意见》，同时根据国家十四五规划，2022年要完成以前未完成的老旧小区改造工作，对电气水、配套设施进行不断优化完善；就是为了满足居民的基本需求，同时也保障居民的居住水平和居住条件；

在国家大方向前提下，对于家居人来说，是个福音，结合老旧小区家居使用情况，选定第一梯队主攻小区，拿什么产品为突破口杀入小区，如何合理运作小区等事宜，最关键如何在短时间达到量变！

第一步：调研

 小区年限业主数量业主年龄楼层户型小区物 业性质有无设 点口岸小区

房价

业主

家具

具体事宜X年以上多少户XX-XX岁，

一层几户，面积、户型、自带、   第三方口岸、人流量、几个大门XX元/㎡家具购买年限、家具板材等；

商户团队调研工作的仔细度、真实性直接影响后面以旧换新活动效果；运用一早一晚小区进出人口判断；利用洽谈方式直接与物业沟通了解信息；通过朋友、亲戚、小区走访了解；结合我们床垫产品的独特性，找中老年客户小区（特别是政府机关退休的小区）为宜；

第二步：洽谈

合作方式：设点收摊位费、提成模式、按单算模式

合作场地：主大门两侧最佳、副大门次之

合作时间：半月、一月（具体时间看楼盘业主数量以及推进效果而定）

注：通过交流，搞好客情，搞到小区业主号码（一般只要设点，都会搞到，但也有意外，具体看怎么公关）；

第三步：方案制定

前提：做老小区依旧换新活动，同时也可以融入试睡转介绍的活动（但是试睡转介绍名额选择一定慎重—腰疼人群、有人脉）；针对小区消费水平，选择性拿出爆款产品，该爆款也许赚点小钱或不赚钱，但是一定要想通（如想这个爆款赚多少钱，那就不要做以旧换新的活动了），通过爆款，达成签单，再通过服务引流到店成交；同时也要考虑到旧家具如何处理（找二手家具商、收废品、还是自己拉回仓库慢慢处理），送货师傅从顾客家里搬出来给什么奖励等等；

例方案：            

床垫护腰椎—健康万里行xx站

以旧换新—省钱又省心

活动名称：家具以旧换新—省钱又省心

活动口号：千好万好不如睡得好！

设点时间：6月10日— 25日 （过程签单）

引爆时间：6月26-27日

活动内容：

活动一：咨询有礼—鸡蛋送不停（也可以送别的礼品，机动）

凡活动期间，咨询以旧换新业主，按户给予6个鸡蛋，每天50户先到先得；如业主转介绍成功无论单额大小，赠送乳胶枕头一个；凭邀请函到店购物，无论单额大小，均送乳胶枕头一个；

注：根据小区业主户数，加上设点多少天，计算出每天拿多少份礼品出来；

活动二：以旧换新—畅享实惠

活动期间，如购买XX特价床垫，棕垫、弹簧床垫（无论新旧）可直接抵现200元； 如购买XX正价床垫，棕垫、弹簧床垫（无论新旧）可直接抵现500元；如购买xx品牌沙发，原沙发（无论新旧）可直接抵现500元；

备注：具体是抵现200、还是500，甚至1000元，那要根据拿出以旧换新的产品价值是多少，切记用来以旧换新的产品不能太贵，但是也不能太便宜，可以赚点小钱，为后期引流做铺垫；当然拿来以旧换新的产品不用太多，有床垫其实就够了、最多再加个沙发；不要再出现床、餐桌什么的，东西越多越不好做；

活动三：小区特供——购床垫送大床

活动期间，凡购XX特供指定床垫，享受送大床工厂直补优惠活动；

购S105#床垫                送价值1380元实木大床一张；

购S301#床垫                送价值2180元实木大床一张；

购H75#床垫                 送价值3180元实木大床一张;

注：本项活动不参与以旧换新；

活动四：购就痛快——您满我就送

购物满2888元加8元  送                送价值38元布凳一个

购物满6888元加18元 送                送价值138元乳胶枕一个

购物满12888元加58元 送               送价值688元鞋柜一个

正价购物满18888元加188元送           送价值1980元XX床垫一张

注：以旧换新的产品以实际缴款额为准，而不是没有采用抵用前的价格；

活动时间推进表：

 101112131415161718192021222324252627

单页√√                

地贴、背景√√                

车贴、车喷√√                

X展架、横幅√√                

邀请函√√                

录音√                 

宣传车√√√√√√√√√√√√√√√√√√

电销√√√√√√√√√√√√√√√√√√

卖场氛围       √√√         

小区设点 √√√√√√√√√√√√√√√  

小区扫楼 √√√√√√√√√√ √√√√√  

引爆                √√

费用预算：

 数量金额（元）

鸡蛋0.6元/个5000个3000

A3DM单页50001000

买指定床垫送床架、满就送越多越好，利润稍微薄点

地贴（喷绘）10个、车贴3对、X展架8个、邀请函1000 700

录音 60

宣传车+喷绘自己车，最少1辆500油钱+100喷绘

机动奖励 1000

电销费用 200

卖场氛围 200

转介绍乳胶枕头50个1500

小区设点费用11000-2000

设点物料：帐篷、电费 500

总计 9760元 -10760元

第四步：动员大会

[if !supportLists]一）[endif]方案讲解：

详细讲解方案，怎么以旧换新，怎么去讲，统一推广话术等等；

[if !supportLists]二）[endif]信心树立：

核心点，要实在不会讲，就把奖励融进去；

[if !supportLists]三）[endif]目标任务：

分工到个人，个人任务（军令状），每日任务到位推进，完成个人任务有奖励；完不成负奖励；

 首单奖/日积极奖/日贡献奖/日活动冠军奖

销售人员50元10-20元10-20元1000元

注：奖励现金，处罚上下蹲；活动冠军奖，至少个人业绩15万以上，才有资格（正常提成按原有执行）；

安装送货师傅，拉回一张旧床垫（不论棕垫、弹簧垫）均奖励20元/张；

第五步：进驻

一）口岸摆放：正大门周边

二）人员配置：

至少1+2团队，1人守点（守点的人要大胆、要会吆喝、嘴要甜、要专业），2人出击小区推广；

[if !supportLists]三) [endif]话术

小区推广话术：

您好！叔、阿姨、爷爷、奶奶，我是XX家具城XX，为了让您以及您的家人睡个好觉，我们工厂特意在咱小区设了一个点，以旧换新，这是资料，您可以去了解一下，当然有礼品相送哦！绝对真实！

小伙子，你们讲的啥东西哦，不会骗我们老头子吧！不要不要。

没关系的，叔，我们店面就在XXX地方，开了10多年了，现在是在咱小区设了个点，绝对真实，您不相信可以去看看，就在门口，就当去散散步了解了解，有礼品送不要钱的，也没什么损失哦！

那我等下有时间再去看看！

（业主有这种心理是正常的，我们需要做的就是以我们自己店面在当地的优势，引导业主去小区设点地方看实际的产品，从而介绍产品以及活动内容，能当时吃掉就当时吃掉，如客户再有疑虑，再引导到店面，去除顾客心中顾虑）

守点话术：

您好！叔、阿姨、爷爷、奶奶，可以过来看看，我们商场现在以旧换新，只要家里有就床垫换新的海人竹芯床垫就可以抵钱，如果您腰疼不舒服，那可以睡睡海人竹芯床垫，试睡30天，如果无效果，我们退全款；具体讲竹芯床垫具体的产品卖点，引导煽情，凸显试睡30天，无效退货款的宗旨；能当时吃掉的就当时吃掉，如业主有顾虑，则点对点带到我们商场再解惑成交。（业主疑虑、担心受骗是最主要的，交流过程一定要善于心理，引导—化解）

[if !supportLists]四) [endif]设点物料：

帐篷、桌子、凳子、折页、礼品、客户登记表、电视（宣传视频）、X展架、展示产品、横幅等！

注意：提前与物业联系好摆放产品晚上放的位置—晚收早摆！或每日拉回仓库（人员对接）；

[if !supportLists]五）[endif]按栋推进（责任到个人）：

细化到栋、到单元、到楼层、一户一户推进，做好表格客户信息登记；

                    XX小区X栋X单元            负责人：

 姓名电话第一次见面时间第二次见面时间交流结果是否更换家具备注

101#       

102#       

103#       

104#       

201#       

202#       

203#       

204#       

301#       

302#       

303#       

304#       

401#       

......       

第六步：引流（核心点）

通过小区设点推广以及每户业主拜访，加强关系，引导健康理念，产品使用最佳期、以旧换新活动优惠信息等；小区领取礼品灌输；再通过邀请函到店成交再送礼品；引流到店面就需要真正的抓单能力，就算前面工作做到再好，没有高超的销售抓单能力，一点用都没有，所以不要盲目的做活动，首先把自己店面的抓单销售能力练出来才是王道；

第七步：总结

活动结束后，根据以旧换新成交数据以及引流成交数据，结合该小区业主数量，分析，是什么原因未到到预期目标，有多少小区业主到了设点处、有多少业主到了店里、业主的年龄段是xx，是什么原因未到到预期目标，是表达不对、是时间不对、是礼品少了、还是产品不对、是人员未出力、还是店里人员抓单能力、还是别的原因；找到不足，为下次活动扫除困境；

第八步：复制

将成功执行案例整理出来，流程制作好后，再对下一个小区复制中不断改进；

有很多商家在自己店面做以旧换新，团队去老小区推广（不分析老小区，管他三七二十一，一个字弄），时间短，效果甚微，自欺欺人罢了而已。以旧换新一定要扎根老小区，深耕挖掘一个老小区；再复制，不要眉毛胡子一把抓，千万不要想着全面开花，否则费时费力还费钱还没效果，如抱这种想法，个人不建议做以旧换新这个活动，还不如在办公室里喝茶唠嗑。

任何战术都不可能在短时间见到巨大成效，现在的市场没有捷径，老小区的以旧换新战术，只要脚踏实地、细节卡到位、执行到位、引流到位，您会得到意想不到的效果，最为关键的是有可能得到新小区业主的信息；

第一场：渗透战（即上述方案第一次进入小区）

第二场：造势战（乘胜追击加大力度，制造旺销的假象）

第三场：兵团战（即品牌联盟，携手建材举办大型的品牌文化节）

第四场：收尾战（感恩回馈答谢会以及新品上市发布会，穿插说明老客户带新客户的奖励体制）

加油！一路逆流而上—奋力前行的各位亲！

家居一棵松@王朝兵