这本书的作者是有着“影响力教父”之称的罗伯特·西奥迪尼。本书自1986年出版以来全球销量超过3000万册，始终盘踞在各大畅销书排行榜前列，可谓通俗心理学的经典之作。

接下来，我将从什么是影响力？影响力是如何发挥作用的？以及我们如何利用影响力？三个方面和大家来交流。

什么是影响力？影响力就是影响别人的能力，具体来说，就是通过特定的方法，让对方产生自动的，无意识的顺从。在书中，通过作者对各种例子的剖析，我们发现，当影响力被巧妙运用的时候，它甚至可以左右人们的思维，让人受其摆布同时又难以察觉。

那么，影响力是如何发挥作用的？严格来讲即是：让对方的大脑产生不经思考就答应的意愿。通俗来讲就是：帮对方的大脑偷懒。作者介绍了帮对方大脑偷懒的三个方法。

第一个方法是帮对方的大脑做条件反射。我们的大脑中都有一套固定的思维模式，这大部分由过往的生活经验所组成，只要我们的思维模式被触发，我们就会不由自主的做出对方想要的决定，比如每年的双十一都会不由自主的买些不知道有没有用的东西。

第二个方法是帮对方的大脑走捷径。现代社会，我们每天都有大量的信息需要处理，这可苦了我们的大脑，又要工作又要生活还得留出精力蹦迪、逛街、打游戏，实在是把它累坏了，如果此时能有一条捷径让它能够省时省力地应对外界的变化，那它一定毫不犹豫，而当我们的大脑开始走捷径思考的时候，对方所施加的影响力就开始发挥作用了。比如一看到优惠券，理所应当的认为是降价了，那还等什么，赶快买买买。

第三个方法是帮对方的大脑趋利避害，这是生物的本能。具体表现为认知的对比，习惯于在多个选项中做出自认为最有利于自己的选择，但这点也恰容易被利用。很多地产销售喜欢玩这样的伎俩，先带顾客去看几处被标上虚高价格的破房子，然后，再给顾客看他们真正想卖的房子，顾客总会觉得“眼睛一亮”，进而做出自认为对自己最有利的选择，但这其实都是销售的套路。

最后再来说说，如何利用影响力。作者在书中总结了运用影响力的六大原理：

第一个原理是互惠。主要有两种手法。

第一种手法是：先给予，然后索取、再索取。人类社会是一个人情社会，接受了别人的恩惠，就要偿还，否则，我们就要受到社会的道德谴责，为了避免爱贪小便宜、忘恩负义、好逸恶劳等一系列标签就贴在我们身上，我们很容易答应对方的进一步要求。试想，如果你去逛毛戈平专柜，柜姐提出要为你试妆，你也欣然接受了，期间她耐心细致地为你画了一个令你十分满意的妆容，那试妆结束后你会拒绝柜姐“这个粉底膏特别适合你”的“真诚建议”吗？如果内心的亏欠感让你无法拒绝，那么恭喜你已经成为了商家互惠原则和服从心理的成功个案。此时，我们就被互惠原理影响了对事情的判断，达成了对方的目的。让特定对象产生亏欠感，是这一手法的精髓所在。

第二种手法，叫以退为进，互惠式的让步。先提一个大要求，被否决后再提一个小要求，此时这个小要求，很容易被我们满足。具体来说就是熊孩子突然想买个火箭，这当然被否决，被教育后熊孩子想买个模型，则很容易被满足。这主要有两方面的原因，一种是责任感，是我让对方改变主意进而让步，这样一来，我自然对谈判结果感到富有更高的责任，请求者的退让，不仅提高了目标对象答应的可能性，更是让目标对象感到是自己促成了最终的协议。另一种是成就感，靠着我的努力，让对方退让了，自然是对最终的协议颇感成就。让对方产生责任感以及成就感，是这一手法的精髓所在。

第二个原理是承诺和一致原理。

简单来说就是言出必行，人人都有言行一致的愿望，一旦我们作出了某个决定，我们就会立刻感受到来自内心和外部的压力，迫使我们觉得自己今后的行动要与过去的所作所为站在一起，以证明自己先前的决定是正确的。其中，公开的承诺往往具有更持久的效力，这个很好理解，毕竟我们都是要面子的。

第三个原理是社会认同。

此原理认为，在我们自己没有把握，情况不明或意外性太大的时候，我们会认为他人的判断是正确的。这一原理的根本在于从众心里。我们会通过追随别人的行为，来逃避自己犯错。一个行为，做的人越多，越显得正确。销售们就很好的利用了这一原理，当顾客踌躇不定时，一个产品的销量就是说服我们购买最好的借口之一，哪怕这个借口是他临时杜撰的也依然有效。

第四个原理是喜好。

简单来说就是“爱屋及乌”，大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。比如说，我们就会更倾向于购买自己喜欢的明星代言的产品。另外，一些哪怕我们完全不认识人，但只要他身上表现出了与我们相似的特征。比如说喜欢同一项运动，去过同一个地方旅游，诸如此类微不足道之处却也能迅速拉近彼此之间的距离。喜好原理如果被有心人善加利用，就很容易获得我们的好感，女孩子们要擦亮双眼哦。

第五个原理是权威原理。

这是一种教化下的敬重。接受过长期学校教育的我们，在脑海中会理所当然的认为学历高的说的都对，社会地位高的说的都对，老婆说的都对。即使我们已经是具有独立思考能力的成年人，但也经常会被权威原理所影响而作出一些完全丧失理智的事情来。

典型的例子就是前些年电视上的保健品推销广告了，经销商总会请一些身披白大褂，号称是某个医院的资深专家来讲解药效，电视机前的我们听不懂他说的原理只记住了专家说这个药从癌症到腰腿疼痛都能治，并且坚定的认为他说得对，进而购买价格不菲的保健品。此时我们就被权威原理影响了我们的判断，这个资深专家说不定刚从某个剧组演完中风倒地而无人救助的老人回来。

第六个原理是稀缺。

简单来说就是“物以稀为贵”。当我们看到自己想要的东西变得稀有时，尤其是感受到将要永远失去它的恐惧时，更能让我们失去理性。而参与竞争稀缺资源的感觉，拥有一件众人争抢的东西，几乎是我们女人，哦不，是人类的本能。

这一原理的应用经常见于各种明星产品的限量款。YSL、TF、纪梵希的故宫联名限量款口红是不是更能引起你的消费欲望呢？限量款的球鞋是不是也更能让你的钱包蠢蠢欲动呢？

纵观全书，我们发现，当我们犯下显而易见的愚蠢错误时，都是因为我们在做出判断时，没有用上自己掌握的所有信息，只用到了其中最具代表性的一条。代表性信息有时能给我们正确的指导，但如果被其他人利用，我们就会变得又呆又笨。

好了，这就是《影响力》的全部内容，我是张富贵儿，和我一起看书叭~