【Zhao Wu的听课笔记】
心理学研究发现:
如果销售人员能够连续问客户6个问题,并让对方回答6个“是”,那么,第7个问题提出以后,客户也会依照惯性,很自然地回答“是”。
这就是所谓的“6+1”成交法。
这节课,通过两个真实案例和你分享,如何运用这个简单实用的技巧,顺利达成交易?
先来看第一个案例。
一位销售人员沿街敲门,有人开门了。
他的第一个问题是:
您好,请问您是这家的主人吗?
对方一般都会回答:是。
第二个问题是:
先生,我们要在这个社区做一项有关健康的调研。您对健康问题应该相当关注的吧?
对方一般会回答:是,挺关注的。
于是,他会问第三个问题:
那您相信运动会让身体更健康吗?
大多数人依然会回答:是。
这时,他会问第四个问题:
我想做个调研,如果我们在您的家里免费放一台跑步机,让您试试,这种方式您能接受吗?
这时,有些人可能会选择拒绝,但因为是“免费”的,仍然有些人会选择试试。
对于这部分人,销售人员会问第五个问题:
这个跑步机的功能比较复杂,我想进去和您具体讲一讲,应该怎么用,方便吗?
话说到这个份上,多人也不好意思拒绝销售人员进门了。接下来,销售人员会接着问已经设计好的问题,而客户做的只是不停地点头,直到最后,做出购买跑步机的决定。
接下来,我们再看一个案例。
销售人员问:
请问一下,您是否认同,高效的生产是获得利润的最主要因素?
客户回答:
当然了,生产率提高了,利润自然也就上去了。
销售人员又问:
考虑到目前的市场情况,您是否认为技术改革会有利于,生产出符合市场需求的产品?
户答:可以这么说。
销售人员又问:
以前你们的技术更新,对产品的生产有帮助吗?
客户答:当然有帮助。
销售人员接着问:
如果再引进新的机器,可以把你们的产品做得更细更好,是否有利于提高贵公司的竞争力呢?
客户答:那是肯定的。
销售人员继续问:
您确实是一个具有前瞻性的人,我刚才已经向您展示了我们的产品。
如果您能按照我们的方法进行试验,并且对试验结果满意,您愿意为厂里添置一些这样的机器吗?
客户答:当然可以,但你们的价钱必须合理才行。
销售员说:
这是我们的价目表,您看还行吗?
客户答:嗯,这倒可以考虑一下。
销售员紧接着说:
那我再给您介绍一下产品的特点吧!
客户答:可以。
销售员问道:
请问您主要看中产品的什么方面?
……
就这样,销售员把话题首先集中在生产效率上,运用一个又一个问题,让客户给予肯定的回答,不断认可自己产品的优点,并使客户对
价钱也表示出认可,这样,最终就很有可能成交。
以上,就是“6+1成交法”在实际销售中的具体应用,需要注意的是:
销售人员在实际使用时,需要结合客户的实际情况和需求,提前设计出合理的问题,至于问题数量,也不局限于6个。