这是一篇在江苏联环药业2022年半年总结会的分享稿，这也是连续5年来我为联环销售团队赋能的又一次团建。

很开心再次通过这样的契机深度链接，很珍惜每一次的分享机会，感恩张葵姐的信任，感恩自己在企业教练的路上不断成长前行。

本次从会议的3个目的入手（原创来自我的领导），结合会议全程的呈现，最后以单品增长为案例实操分享，45分钟时间，浅尝辄止，抛砖引玉，期待能带给团队一些启发和触动。

全文2386字，只字不差的阅读约需要5分钟，感恩看见，看见即是爱。

每一次开会都是一次正向反馈，总结成功经验、找到存在问题、寻求解决方案。

开总结会一般有3个目的：

个人成长

每一次复盘都是一次梳理，数据是最真实的成果，从数据入手，做得好的地方继续保持，没做到的方面找出问题关键因素，对症下药。

一次复盘就是一次成长的机会，是思路的整理，是逻辑的清晰，哪怕是学着做一个PPT展示的过程，都是成长。

无复盘不人生，用复盘来翻盘

此次会议中第一个部分就是：省区经理张葵的上半年工作总结和下半年规划。

2022上半年在团队共同努力下，各品类销售量为157604，较2021年同期增长54.46%。

团队中有7位同事实现了同比增长，其中有3位同事增长达到了60%以上，感谢团队每一位的努力和付出。

我们在一起，就会了不起

同时，汇报中也深度剖析了现状及面临的问题：返利重谈、回款困难、产品随停、费用增加、临采随停等等。

并针对性提出了下半年解决思路和方案：策略性调整。

深耕关系维护，做好科会继教会等产品宣传工作，加大产品知识的培训，拓展连锁药店单体终端的业务开发和上量，培养团队经营思维，做团队建设、细化管理流程等等。

唯有持续践行，才能让以往的付出努力，在下半年收获惊喜。

一切都来得及，只管努力，时间会嘉许，不负时光，不负自己，2022继续加油！

团队相互学习成长

每个人都是团队中不可或缺的一员，每个人都有独特的“一技之长”，所以团队成员之间的经验分享，成功之道、失败之坑，都是最宝贵的学习机会，互相鼓励，互帮互助，群策群力。

此次会议第2部分就是各地区经理分别做年中总结和下一步计划报告。

每个人的梳理和分享，首先是个人成长的基石，更重要的是团队成员之间的相互交流学习。

销冠的成功之道，你做对了什么？

我有一个品种失利，又是少做了什么？

我在开发的过程中，遇到了瓶颈，你给支支招，看有什么方法突破？

在维护的期间，不小心入坑，你是怎么逆袭的或者是下次可以怎么避免？

每个人从自己的工作提出困惑，也从自己的角度给出建议，团队在你一言我一语中提升了工作效率，也增进了团队感情。

认知、能力和陪伴同样重要，感谢身边人一次次的忠言、提醒，甚至只是一个眼神。

一个人可能走不动，一群人，才能走得更远更久。

找到事物的正确规律

为下一步工作提供思路

先来聊聊如何找到事物的正确规律？

可以分为4个步骤：

01发现问题

在过去的工作中，出现过哪些问题让我们棘手，有过哪些坑没能避开？把能想到的问题找出来。

发现问题是解决问题的第一步，找出问题时问题已经解决了一半

02假设归因

我们上次培训曾说过复盘前置，就是在设定目标后，先来分析一下，如果完不成目标，会是哪些可能因素造成的？

也就是我们在达成目标的路上，可能会遇到哪些障碍？

客观的、主观的因素都一一列举出来。

03制定方案

问题和原因都列出来了，那就是应对方案和措施。

客观的、大环境的、趋势的因素是我们暂时无法改变的，那就去适应、顺势而为。

而主观因素的可能那就去完善、去解决，需要什么资源，需要怎样的支持，正好现在提出来。

这个过程中就是创造：还有什么可能性。

04迭代反馈

在行动中不断收集反馈，并根据反馈进行调整和升级迭代方案。

最终获取事物背后的真相，达成目标。

机会从来就没有给只准备的人，而是给行动的人准备的。

找到了事物背后的正确规律，为下一步工作指明了方向，听话照做，成果会说话。

对应会议的第3个部分就是：如何实现集采产品依巴斯汀片的5倍增长？

运用发现问题-假设归因-制定方案-迭代反馈流程我们来尝试分解一下。

1、现状和问题：

集采结果公布后，各方都寄予了很高的厚望。市场覆盖、销售增量、空间利润...

面临的问题：增长点在哪里？如何快速启动？怎样高效达成5倍增长？用什么模式？

2、假设归因：

如果没有完成既定目标，可能的因素是：

执行情况不乐观，力度不够，没有找到合适的代理商，没有好的新进院机会，利润空间太小没有驱动力，适应科室范围窄，对产品不熟悉，同类产品竞争大......

3、应对方案：

首先，要有10倍好的思维

求其上者得其中，求其中者得其下，求其下者无所得。

信心是成功的一半。

其次，必胜的心态

年年难过年年过，每次定目标时都觉得很难，但我们在一次次的努力中不断突破，创造成绩。

相信团队相信自己，挑战就是机会。

抱怨的能量会让人消极、难过、焦虑，难过也是过，还不如开开心心地做。

团队每个人一定重视这个产品，把它当成一个来之不易的机会。

这一个产品是一次尝试，做好这个产品，公司持续的产品线供应源源不断。

始终相信：注意力在哪，结果就在哪

最后，做好每一步，结果是顺其自然的收获。

充分利用好国采产品，让它成为开拓新市场的敲门砖。

第7批集采预计还有3个月左右的时间执行，那这3个月就是我们的黄金铺排时间。

从覆盖和上量2个点拓展思维，深耕细作。

充分了解客户的痛点，竞争对手的弱点，我们产品的特点。

做好以上三点调研，调研做得越详细越有助于执行后的抢占先机。

首先，从全渠道去了解现有医院的覆盖。

比如从商业、从医院、从代理商处主动获取资料，也可以通过招商平台、朋友圈的发布展示，找到资源。

其次，抓住每家医院开会进产品机会，提前提单布局进院。

最后，现在报量医院的深耕挖潜，打造样板市场。

想法-行动-迭代，在寻找事物规律中提升你的个人能力，反复地刻意练习，遇见更好的自己。

（以上个人浅见，仅供参考）

全力以赴

一天的会议，在激烈的讨论中结束，这也是下半年重新启航的开始。

全力以赴、从心出发，行动让一切皆可能。

干，就完了，咱又不是没那条件。