大家好，我是MIKA，转眼桑德拉潜水艇销售法我们就要讲到尾声啦，从亲和信任开始，一步一步，到最后的解决方案、后售，作为初级学习者感觉很难，又感觉很快。
销售产品不同，提供的解决方案自然也不同。有的产品是标准品，有的产品需要组合销售，有的产品要针对客户做一对一定制化的方案，针对不同解决方案的难易程度，所花费的时间也是从几分钟到几天不等。在我以往的销售经验中，既有只需要几分钟就可以确定方案的标准品，也有需要来回改七八遍的定制品，做两种订单所经历的过程和最后的收获自然不一样。
尤其是定制化的产品，功夫都不是用在最后的，在确定了客户的痛、预算及决策流程后，在和客户商定的基础上做出的方案，往往不可代替性非常的强，具有很深的竞争力和客户依赖性。
你最精彩的方案展示都是客户看不到的，功在背后。
一份解决方案制定出来，以下几个要点要记得及时确认。
❤️采集客户指纹
制定的方案里面如果有客户的想法、构思或客户比较在意的部分，通常人都会对自己的部分比较在意，期待得到他人认可，含有这一部分内容的方案会更容易得到客户信任。
❤️完善方案定位
拿出之前的客户角色表，看看自己提交出来的方案是解决了哪些人的什么痛点（组织的或个人的）。一定要能明确表达自己是解决了客户什么问题，给客户带来何种价值。同时也要完善及突出和竞争对手相比自己的优势的部分要素。
❤️测试价值主张
从客户的角度，回答出下列的问题，才能确认只是一份具有说服力的方案。
❤️遗漏部分的扫雷
通常的有：
第一次合作的客户如何才能实现信任关系？太过庞大的项目预算是否会显得操之过急？
拿出解决方案的时机是否正确，是否会被竞争对手利用，成为他们的参考资料？
是否足够了解竞争对手提供的方案想凸显的价值呢？
客户的财务状况是否良好？
方案内的自己公司内部资源是否足够？
……
通过这些问题，一个个排除问题，方案的拿出意味着销售过程将近结束，有头有尾、谨慎严密的销售才是一个好的销售过程。
制定方案完成了，接下来就是展示方案了，展示方案也有四个要素。
1.回顾总结之前的内容以及进行终极约定。
终极约定是指客户在确认方案后就会给出YES or NO的答案，不是含糊暧昧，考虑考虑这样的答复。
2.方案展示中只讲痛点，痛点解决方案的顺序由客户来决定。
曾经没有涉及到的不要画蛇添足，不要过多的“秀肌肉”，所有展现优势的部分应该放到订单签订之后。展示的过程不是为了展示而展示，而是要随时关注客户的反应而做出相应的调整。
3.确认客户的成交意愿。
可以用打分法，如果分比较低的话，就要确定是不是前期出了问题。
4.尽快让客户开始使用和接触你的产品。
你经常给客户提交解决方案吗？提交之后他们一般的反应是什么呢？如果大比例的是石沉大海的话，用桑德拉的方法试试看，说不定会有新发现哦。
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