大家好，我是MIKA。关于痛，我们了解到了现实和目标的差距就是痛，“痛”包括对现状的不满以及对未来美好的期待。
痛分为四个阶段：
第一阶段：客户未发现自己的痛点，这个时候如果销售发现了即将可能出现的问题，也就掌握了绝对的主动权。
第二阶段：客户发现了自己的痛点，但是不急于解决。
第三阶段：客户急于解决自己的痛点，到处寻找解决的办法。
第四阶段：客户已经有自己的意向解决方案,此阶段对于销售是最不利的阶段。
我们怎么才能在每个阶段都能对应客户的痛呢。
可以用四个步骤来实现。
让客户承认痛
通常情况下，客户会羞于承认自己的问题和痛点，因为这意味着自己工作没有做好，自己的公司存在问题，承认这些会让自己没面子。在一个没有足够信任的人面前扒开自己的伤口，这是一件非常需要勇气的事情。
另一个角度来说，客户如果不够了解你，就把自己伤口展示给你看，客户也会担心如果你不是专家，没有能力解决怎么办？
解决痛的前置条件是亲和信任。两个方法：30秒广告法、典型客户案例法带你让客户承认痛。
30秒广告法
如何通过30秒的时间就让客户承认痛呢？
✨用简洁的一句话介绍自己。
✨阐述行业内通常的痛点以引发客户的情绪。
✨展示能提供的唯一又独特的优势和价值。
✨询问客户是不是有相同的问题。
典型客户案例法
事先准备好同领域已经做过的客户案例，提出已有客户所遇到的痛点，最好在此时能引发现有客户的共鸣和认同。再提出自己是怎么解决这个问题的，再询问客户是不是什么感受，有没有相似的问题。
作为一名一线销售人员，你有没有遇到过，怎么沟通都发现客户没有痛（包括对现状的不满及未来的期待），这个时候我们就束手无策，聊点家常，匆匆结束，然后告别吗？当然不是！
那要怎么办呢？如果客户愿意开诚布公的和我们敞开谈话，我们可以去客户日常的使用情景中带着客户去发现痛；还可以把所有的痛点清单列出来，逐条问客户有没有，最好这些问题都是和自己的独特优势相关联的；对于资深专家还有一招是，直接从专家的角度指出客户的问题和痛点。
假设客户连坦诚沟通都不愿意，我们就不要执着于销售了，而是应该把更多的精力用在能创造更多价值的地方。
还记得桑德拉说的那句话吗？
没有痛就没有销售。
今天我们就先讲到这里，我们下次再继续聊。
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