大家好，我是MIKA，一个不断践行的教练型销售。
我们之前的内容讲完了桑德拉潜水艇销售法的第一个船舱——亲和信任。今天呢，来给大家讲第二个船舱——事先约定。
那什么是事先约定呢？有小伙伴说我知道，就是提前和客户约好拜访的时间、地点和要谈的内容，一般平时大家可能也都是这么做的。我们看一下下面这个案例。
我们可以看到这个案例，乍一看没有什么问题，可是本质上还是从自我的角度出发，想要卖出自己的产品，卖出自己的产品是销售人员的职业，这本没有错，但是在事先约定阶段，只是以自己的产品为核心，除非是非常迫切的需要了解你的客户之外，很多客户会想，你来的目的和我有什么关系，你占用了我的时间到底值不值得？
桑德拉的“事先约定”和大家平时认为的“事先约定”是不是一样呢？
答案是不一样。桑德拉认为的事先约定是指在没有发生之前，买卖双方就接下来要发生的事情（包括时间、地点等事项）一起达成的共识。
事先约定又分三个层次：
1.单次拜访之前的约定
对于谈多久，先谈什么，后谈什么，有什么目的约定。
2.在销售的进程当中
对于接下来会发生什么有一个先期的共识及认同。比如销售人员认为方案提交后，客户认可即可进入采购阶段，谁知客户的流程还需要三方比价，抑或是定制化修改等等。所以我们可以进行事先约定：“如果我给您提供了方案之后，下一步我们会做什么？”进行这样的事先约定，我们就会发现客户的流程和我们想要的结果是否匹配。
金句：如果你想知道未来，请把他拉回到当下。
3.终极约定
那通常对我们来说，什么样的拜访结果是积极的结果呢？有以下四种结果，我们都说你拿到了积极的结果。
✨销售进程中，推进的下一步的结果；
✨客户同意购买的结果；
✨客户明确拒绝购买，认为产品不合适的结果；
✨客户虽然不愿意购买，但是愿意为你转介绍的结果。
假设直接和客户约定：“如果您觉得我们的产品不适合您，请不要顾虑，直接告诉我。”这样的表达会更好的让我们将更多的精力用在更精准的客户上。
❤️请切记：每一次和客户接触之前，我们都应该是做事先约定，拿到一个积极的结果，不要让客户说考虑考虑，然后一直在猜客户的想法，也没有勇气去问结果，等着有一天订单丢了，甚至都不知道。
好啦，关于事先约定，我们就先讲到这里，要怎样才能做到事先约定呢？我们下期再接着说。
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