第二章：个别人物法则

在很大程度上，成功发起任何一种社会流行潮，要取决于信息传播者所特有的社交天赋。作者把这些人称作联系员、内行和推销员。

在社会流行中，内行是数据库，他们为大家提供信息；联系员是社会黏合剂，他们四处传播信息。推销员则是说服手段，如果人们对传来的信息并不相信，他们就有能力说服大家。

联系员：“六步分离法则”并不是说每一个人与其他人之间仅仅只有几步之隔。它的实际意义是，某些个别人物与其他所有的人相隔仅几步之遥，我们就是通过那几个个别人物与外部世界联系起来的。这些特定的人把我们与外部世界联系起来，搭起桥梁，把我们引入社交圈子，这些我们在生活中非常依赖的人，就是“联系员”，他们具有把全世界的人联系在一起的天赋。

联系员首要也是最显而易见的标准是，他们结识的人非常多。他们属于那种什么人都认识的人，大家也都会结识某个这种类型的人。各行各业也都存在这类人。联系员往往把握住了社会学家们所说的“微弱关系”，即一种随意的社交关系。此外，他对这种微弱关系感觉很好。普通人想更加深入了解一个人，会不知道是否还会有此机会。但联系员不会与此相同的困惑，因为他们是那种在简单交往中就能感觉到价值和快乐的人。

联系员还有一个特点是他们往往涉足过许多不同领域，但他们可以把这些领域结合在一起。普通人会挑选自己喜欢的那一类人，而联系员则喜欢所有人，发现更多成为朋友的可能性。

擅长利用微弱关系的人，往往会有更好的社交能力。这一法则可以适用于诸如求职、餐饮、电影、时装潮流，以及任何借助于口头信息传播就能推动流行的现象。这不仅仅是意味着当个人离联系员越近，他的社交能力就会越强，他也会更富有，并且得到更多机会；这同时意味着，当一种观念或一种产品离联系员越近，这种观念或产品得到推广的可能性也就越大。

内行：“内行”的英语单词“maven”来源于意第绪语，意为积累知识的人。近几年，经济学家们致力于研究内行人士，原因显而易见，如果市场运作依赖信息，那么掌握最多信息的人就必定是最重要的人物。

一个内行能掌握许多不同产品、价格、商场的信息。他常常喜欢主动与消费者讨论这些情况，并且喜欢对别人的请求做出回应。他们在商场里助人为乐，他们四处散发商家的赠券；他们乐意带着大家购物，有时他们自己购物也是为了大家……他们分发的商家优惠券比常人可能得到的要多出4倍；他们把公众与市场连接到了一起，他们对各种市场信息都烂熟于心……这些都是他们要掌握的情况。

内行通过解决别人的问题来达到解决自己问题（自己的情绪需求）这一目的。我们根据内行的推荐购买或消费，内行也会产生满足感。

无偿的志愿者感受来源于想要与大家分享意见的使用者，内行比联系员、专家的意见更容易让人信服。

推销员：高的推销方法是告诉客户，自己公司服务水准和专业技术水平是其他公司难以匹敌的。他们对客户提出的消极看法总是会给予充分、高质量的回应。对每一个问题他们都会准备不同的回应方式，从而根据不同的人进行回应。推销员需要有一种强大的、有感染力的、不可抗拒的东西，这种力量能让人们乐意赞成他的观点，那就是他的朝气、热情、魅力、可爱。

推销员会通过微妙的暗示，来影响消费者，推销员通过一些简单的身体互动，让消费者能对自身的感受和思维产生巨大影响。通过简单的陈述而非让人产生辩论或排除意见的想法，会给人信息的暗示。

推销员会有较强的情绪感染力，更容易影响他人的情绪。模仿是人们相互感染情绪的方式之一。如果我笑了一下，被你看见了，你又回笑一下，而且这个回笑动作十分微小，你只用了几毫秒时间，但是，不仅仅是你在模仿我或者表示与我存在共鸣，这也可能是我把快乐传播给你的一种方式。情绪具有感染力。如果我们周围有人心情愉快，我们自己的精神也会变得愉快起来。人们常常认为，面部表情反映内心世界。因为我开心，我才会微笑；因为我伤心，我才会皱眉。情绪是自里向外流露的。但情绪的感染作用表明，情绪也是可以由外向内产生影响的。也就是说，如果我能让你发笑，我就能让你开心；如果我能让你皱眉，我就能让你难过。从这个意义上说，情绪又是由外向内影响的。

[加]马尔科姆·格拉德威尔 著  中信出版社

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