商品陈列的15个常识

◇◇◇ 1.陈列展示 ◇◇◇ 

 一般来说，店家不会排斥顾客去触碰商品。不过有时为了避免单价高、易碎的商品在顾客触摸的时候发生损坏，导致争执，一般都会将此类商品放置在玻璃柜或亚克力罩内，阻隔顾客的直接触碰，并会搭配上文字说明加以强调。如顾客想进一步了解商品的质感时，可告知店员，请求将商品取出。 将商品密闭地展示，有助保护商品，不过也阻隔了顾客与商品互动的机会。若不想让商品以密闭的方式呈现，也可以利用陈列小技巧，限制顾客观看商品的角度，以降低顾客触碰商品的机率，如将食器类的物件用立架架高而非堆叠平放，并且在该区域的地面前放置较大的物品，顾客自然会教难以靠近，降低了触碰频率。

◇◇◇ 2. 陈列的易取性◇◇◇ 

商品的间距与商品放置的数量，是决定顾客是否方便拿取陈列商品的重要因素。不过这并没有统一的准则，店家必须依照商品属性，不断地尝试出最适合的效果。通常商品在陈列时，店家会希望顾客尽可能与商品进行互动。 摆放在视平线位置的商品，因为顾客最容易看到互动机率较高，此时可以把物品之间的间距排得较宽，给顾客轻松的感觉；若高于视平线又不希望顾客碰的东西，间距就可以摆放更紧密些。此外也需要考虑不同的商品，文具类的小物件可以摆得稍多，中高单价的设计品则须保留一定的空间让商品“说话”。 不过店家有时也会犯的毛病，就是把商品排得太密，希望尽可能多地展示商品。这样反而会让顾客不知道要拿什么，降低了商品被拿取的频率。因此商品不能一次陈列得太满，可依照状况，根据顾客的反应，再调整商品陈列的数量。

◇◇◇ 3. 销售空间的分区规划◇◇◇ 

 每一家店铺对于自家空间分区的规划各有不同的想法，有些会根据商品的功能性或外包装，规划各区块的商品摆放位置。有些店铺则考虑商品价格,将单价低的商品陈列在门面入口周边,沿着顾客的浏览动线,摆放单价逐渐变得高的商品，引导客户走入店铺深处。 在进行分区规划时，通常可以从大到小：确认商品的类型与品相后，将整个店铺区分为几个相对应的大区块，再逐渐加入桌椅、柜架等家具。预想商品分区的过程中，顾客浏览动线的设计也就会越来越清晰。 大部分的店铺，都会遵循这样的商品分区逻辑。不论是品牌、功能性、色彩、风格，或是价格都可以作为分区的依据。如果希望顾客方便查找商品，便可以依据商品的品牌、或是功能进行分区。若考量的是商品陈列后的美感氛围，也可将所有商品打乱，纯粹以造型或色彩区分各个区域的陈列。但建议不要混淆各种陈列逻辑，这样会容易让顾客无法找到他们想看的商品，也无法确认店铺的风格或定位。 

◇◇◇ 4. 引导顾客浏览动线的陈列◇◇◇ 

一般来说，我建议将收银台设定在能够总览全店空间的位置，以降低商品被窃或受损的可能，且在顾客需要服务时，工作人员也能较快提供协助。如果店铺空间充裕的话，要尽可能让走道维持舒适的宽度，可以让2.5人带着包包并排通过而不会撞到对方的走道宽度，这是比较理想的高度。 一般顾客进入店铺后,若收银台在门面的附近，顾客多半会朝收银台的反方向开始浏览。在规划动线时便可利用这点来模拟顾客的路径。若店铺空间够大，想要引导顾客前进的路线，便可利用家具或柜架的摆放位置，调整走道的宽窄的方式，顾客自然会朝空间较大的地方走去。 不过，在规划动线时，除了留意如何让顾客走得舒适，更重要的是要怎么让顾客停下脚步并关注商品。为了避免视觉疲乏，可以让每一个区块、柜架或是桌面的陈列,都有一个主题或陈列上的亮点，避免画面重复地无限延伸，纵使动线很顺，但若顾客不想逛下去也是徒然。

◇◇◇ 5. 黄金陈列区的陈列◇◇◇ 

 黄金陈列区的销售力度最强，商品周转率会较高。如果加入主题或是展示的变化，让每次来访的顾客有新鲜感，便能稳定地提高商品的销量。黄金陈列区一般会位于门面或柜台附近的醒目区块，也就是说越容易让顾客在走入店内或结账时注意到商品的地方，越有可能成为黄金陈列区。 然而，摆放在黄金陈列区的商品，也需要考量其价格。若刻意在黄金陈列区摆放价格过高的商品，也未必能提高销量。单价越高的商品，顾客冲动消费的机率越低，顾客往往会花跟多时间，检查确认商品的品质后，再行买单。

◇◇◇ 6.如何拯救销售表现差的区域 ◇◇◇ 

 若发现某区块的销售表现特别差，可先试着先找到问题的根源。若受限于陈列的位置，则可调整商品的布局。譬如放置于高处层架上的商品，如果店铺空间较大，就很有可能导致销售成绩不佳。此时若将商品移置一般平台上，搭配策划的主题包装，就可以有效提高销售量。 但业绩不好有时也可能是动线或环境的原因。譬如偏离主要动线的畸零地，就很难引导顾客过去浏览商品。如果改善动线或环境状况后,还是无法提高销量，或许也可以考虑改变该区块的功能。既然无法销售商品，何不转换为休息区、饮料吧，或纯粹营造一个情境或一种氛围，转变该区域的目的，以另一种方式让顾客停下脚步。

◇◇◇ 7. 道具的作用◇◇◇ 

 布、丝巾、小木盒、亚克力展架、盘、碟等小物,都是生活中常见，且可多加运用的陈列道具。搭配道具，可以加强陈列的立体感，或渲染、改变陈列氛围。譬如在商品下方，加入盘、布或是展示台的衬垫，便能在陈列中加入色彩对比，或增加商品高度，让商品更容易受到顾客的关注。其他像是书本也能在陈列中带来文艺、清新的气质。干燥花或是植栽，则能让陈列显得更具生活感。这些都是从变化氛围的角度，去思考道具的搭配，让其充满无限可能。

◇◇◇ 8. 材质、大小与色彩的搭配◇◇◇

 应回到商品的特色去思考搭配方案，是要延伸商品的特色，还是要制造反差。像是工艺品便很适合与老物件进行搭配，因为都很有历史的痕迹。玻璃制商品则可以放在玻璃柜中陈列，搭配干净的背景色，便能延伸视觉的通透感。黄铜金属类的商品，若同时摆放太多，便很容易失去焦点。建议一次只放1~2个,局部点缀，搭配大理石或原木材质的桌面，对比材质的差异。 深色搭配浅色是常用的配色基础，加入深色的背景便能让浅色商品更为突显。一般最常见的便是布匹或木头材质的道具。其中比较特别的是纯白餐瓷，白色餐瓷并没有想像中那么好搭，特别是当商品追求利落、简约的造型美感时，与有颜色的餐具搭在一起反而不见得好看。在这种情况下，最好搭配的反而是同类材质，就尽量让陈列的表现维持大面积的白色。

◇◇◇ 9. 怎么找到最适合自己的陈列规则◇◇◇ 

有些创业者，是在开店前就有基本想法，因此会很明确地依照他们想要的风格进行陈列，不过所有的陈列都需要不停尝试。尤其是商品的大小跟造型都会随着进货销售需求而有所变化，如果一直套用相同的陈列规则，那是无法表现出商品的特色。 而每一家店的陈列风格其实都各不相同，或多或少都会加入陈列者为的想法或是个性。因此当初学者要进行商品陈列时，需要多多观察，累积设计的感受，才能慢慢掌握适合自家店铺的陈列规则。有些有一定规模或体系的商家，甚至会安排商品陈列的教育培训，工作人员要等到测验通过后，才可以进行商品陈列。 在寻找陈列灵感时，可以多多参考国内外的网站，或是多逛商店，不一定要限制风格，多观察不同风格的陈列，也可以为自己带来灵感。然而，最重要的功课，就是自己要多实践试摆。可以选定一张桌面，设定好要陈列的商品及数量，然后试着实际陈列，练习的过程也可让自己认识商品的特性，练习后的成品更可以拍照留存，用自己的双眼，感受陈列的画面是否符合想表现的效果！

 ◇◇◇ 10. 价格标签的呈现◇◇◇ 

 常见的价格标示方式就是豆豆标。因为体积小，也可节省陈列空间。不过每家店的风格各不相同，从价格标签的呈现，也可反映出不同店铺的经营理念。有些店铺,认为豆豆标不够美观，且强调顾客可以直接拿取、触摸商品，因此倾向将价格以白色标签贴在商品不显眼处。诉求商品手感工艺的店铺，也可以使用标签，加入创作者大名、作品名与价钱，销售商品时也引导顾客加入对于创作者情感层面的想像。比较特别的是，也有店铺刻意不加入任何价格标示，因为不希望顾客一开始就以价格论定商品。而是倾向以对话介绍方式说明商的背后故事，待顾客有兴趣后，再说明价格。

◇◇◇ 11.营造情镜 ◇◇◇ 

 有越来越多的店铺，摆脱传统把商品放满、放好的思维，诉求情境的营造，让顾客感受商品的魅力，借此引导顾客想像购入商品后，可以怎样应用或会给日常生活带来什么改变？ 诉求情境与氛围的陈列，重点要让顾客能从画面产生想像。除了讲究陈列，灯光更是一个能够大幅改变氛围的关键因素。常见的营造空间氛围的方式，是在相对昏暗的陈列场景中，加入一个蜡烛或灯箱的发光体。而不是直接把光线打在想强调的商品上。光线的间接渲染，更能营造出空间中的情境。 而陈列情境的营造，其实需要很多次的练习与尝试。建议完成陈列后，用拍照的方式，确认搭建出来的陈列是否符合理想的情境。拍照时也可多变化角度，逐渐确认陈列是否还有可以提升的空间。而完成陈列的设计后，亦可将拍好的照片上传到社交网站，除了当作营销的材料，也可观察顾客的反应。

◇◇◇ 12. 消费者观看商品陈列时，最在乎什么◇◇◇

 每一个消费者在观看商品时，在意的特色各不相同。首先顾客在观看商品陈列时，一定会先以自己适合或喜欢的风格(类型)为主。如果陈列风格不对顾客的胃口，很可能商品连被顾客触摸的机会都没有，这表示该顾客就不是你的客户群。 但一般来说，陈列的互动性、新奇与趣味感都很能吸引顾客的注意，像是可以挑选字体印制的卡片、或是会动会发光的商品，就很容易吸引顾客的目光。因此一定要在陈列时就把商品特色展现出来。也有些顾客，在意的是商品的质感，针对这些顾客，便需要能突显商品的设计、造型甚至是其功能性的巧思，此类顾客才容易受情境式的陈列吸引，在生活化的场景中，引导顾客想像并认识商品在日常生活中所扮演的角色。

◇◇◇ 13. 橱窗陈列◇◇◇ 

 每家店铺的客户群都各不相同，如果顾客是先从网络认识店家，通常是愿意特别来此拜访的族群，未必需要特别利用橱窗招揽这类客人。但如果想吸引过路客，建议在商品的摆放上，就要先摆出能让人快速辨识店铺定位的商品。 在橱窗的陈列上，也可多运用情境式的陈列方式吸引过路族群的目光。不过情境的营造，还是要以商品为主体，若太过强调氛围，过路客观看时无法连接到商品则是徒劳，毕竟橱窗能呈现的空间与范围有限。由具体的商品去思考陈列方式,比较有效益。除此之外，橱窗的色彩表现，在陈列中也显得非常重要。只要商品色彩够显眼，吸引路人注意的机率就更大。

◇◇◇ 14. 更换商品陈列的周期◇◇◇

 更换商品陈列的基本周期平均为一个月，如果商品周转率高，新品进来得快，变化陈列的周期则可以更短。某些店铺甚至会以季度为单位，全店大改商品的分区布局，花费许多精力，改变大件家具的位置。 花费精力，让老客户有新鲜感是很重要的事情，另一方面也可借此检视原有的陈列逻辑是否有改善的空间。如果对自己开立的店铺商品定位不清，一年到头店铺的陈列都没有变化，这样店铺无法与其他商店做出区隔，随着时间的推移，就很容易被消费者淘汰。

◇◇◇ 15. 加入策展概念的陈列◇◇◇ 

将店铺中的商品以主题策划，甚至是策展的形式包装，也有助于给顾客提供新鲜感。主题或策展的陈列方式，也有机会让原本被放置在不显眼地方的商品，能够被放置在较显眼的地方，以提升商品人气。而在策划主题时，也可能会发现店内的品种有所缺乏，此时也可以考虑与其他品牌或是店铺合作，以店中店的方式，策划主题。对于单打独斗的风格小店来说，店中店或快闪的伙伴关系，让自己有机会参与其他的店铺或品牌的经验，也有助于让自己的商品流通或触及到自己未曾想像的客群！

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