文｜阿杰说
1
我有一个朋友，人并不算聪明，优点就是比较勤快，毅力也还行，什么事情只要认准了，就会坚持做下去。
前几年，他成为了一名保险推销员。
刚开始入司后，他非常地努力，每天早上开完早会后，就匆匆忙忙地去拜访顾客了。
他每天坚持新客户3访，这个拜访量还是可以的。
他每天辛苦地与客户见面，跟客户讲述购买保险的好处。
由于他为人比较真诚，又长着一张笑口常开的脸，所以客户对他并不排斥，甚至还挺喜欢他的。
可是，令他万万没有想到的是，自己挺努力的啊，可是都快过去两个月时间了，怎么就没有一个顾客购买自己的保险呢？
每个顾客好像都不讨厌自己，为什么就是没有人下单呢？因为试用期是3个月，如果在3个月内没有一张订单，那么，就需要自动离职了。
所以，那几天他嘴上都起泡了，百思不得其解，不知道自己到底在哪里出了问题。
于是跑来问我。我仔细地分析了他的问题，发现在技术操作上是没有问题的，同时他的为人也没有问题。
最后得出结论：这是不符合逻辑的。
他把我好一顿讽刺，说这算什么结论？
我想了半天，最后给他支招：既然逻辑上没有问题，那么，只有一种原因，那就是时机还不成熟，只要时机成熟了，必然会开出美丽的花朵。
他说，我还是离开算了，可能我不是吃这口饭的料。
我说，不要急，你再坚持一个多月试试，也许奇迹就会发生了呢？
他对我一直比较信服，所以，虽然是将信将疑，但仍然决定采纳我的意见：坚持完3个月，反正还剩下才一个多月的时间。
于是，他继续坚持每天拜访，只不过将每天的拜访量由3人增加到了4人；
同时做好准备，一到第3个月的月底，就卷铺盖回家。
没想到，奇迹在最后，终于还是发生了。
在离3个月还有10天的时间，他竟然一下子就做了两个单子，是在以前拜访过的客户中产生的，而且还是客户主动打电话联系他买的。
再接下去的事情，就更具有戏剧性了：他在第3个月的月底前，共做了3个单子，第4个月6个，第5个月10个。
转眼间，他成了公司新人里的大明星了。
他不理解，又来找我，问我怎么回事。
我继续分析说，你在前期所做的一切，在理论上是完全正确的，只不过量不够而已，也就是时间还不到，只要时间到了，结果就是一定的了。
你的前期都是在积累：拜访新客户，关心服务老客户，热心地向每一个人讲解保险知识，需要做的都已经做完了，只要咬牙坚持，“量变达到质变”，结果必然是成功。
如果没有前期的积累，怎么会有今天的突然爆发呢？
他现在已经是一名非常优秀的经理级别的销售人员了。
2
我们再来看一个事例：
有一个业务员卖别墅，某一年，他把自己每一次的行动，都做了详细的记录。
他发现，如果一天打100个电话的话，每年可以打36000个电话给陌生客户，只有28800人会接，
其中11520人会听他讲完，4608人会有兴趣，
1843人会去看别墅，737人会考虑，294人会有意向，
117人会洽谈，47人想买，
最终成交的是18人。成交18单，会让他赚到200万元。
最后，他得出结论：每打一个电话会赚到55.55元。（用200万元÷36000个电话=55.55元）
在后来，每当他拿起电话要拜访时，都会非常地兴奋，因为，无论这个电话有没有人接，接通后会不会听他讲完，会不会有兴趣，会不会有意向，会不会见面谈，最后会不会成交，都没有关系。
因为，他已经赚到了55.55元。
换了谁都会兴奋的！
3
问：如果一件事的成功率是1%，反复尝试100次，至少成功一次的概率是多少？
答：成功率是1%，意味着失败率是99%。反复尝试100次，那么失败率就是99%的100次方，约等于37%。
我们的成功率就是100%－37%＝63%。
结论：如果做一件事的成功率是1%，反复尝试100次，至少成功一次的概率是63%。
这个概率是不是已经很高了？
只要反复地尝试，成功率就会大幅度地提高！
其实，销售就是数字的游戏。
只要数字达到了，只要量达到了，结果就是必然的了。
这也就是“量变达到质变”的道理。
这个道理，其实可以运用到做任何的事情当中。
如果你今天决定见5个客户，就一定要见5个客户。
不见完就不回家。
如果你今天决定要打50个电话，你就一定要打完50个。
不打完就不睡觉。
4
我以前做业务员时，规定每天一定要达到新客户5访，达不到就不回家，只要一天完成5访，就可以立即回家睡觉。
我在西服左面的裤子口袋里，每天都装5颗豆子，完成1访，就掏出一颗豆子，放到右面的口袋里，直到5颗豆子全部移到了右面的口袋里，我就可以收工了。
有一天晚上9点钟了，我完成了4访，实在找不到最后1访了。因为当时是冬天，天太冷、风太大，街上几乎没人了。
然而，目标一定要达成！
最后我碰到了一帮交警。
鼓起勇气，壮着胆子，走上前，找了个最慈眉善目的交警去推销。
他当时没买我的产品，但后来，他转介绍帮我介绍了好几位客户呢！
大成功就是由每天的一个一个的小成功，累积而成的。
每天都完成小目标，积累到一个月，一年，十年，你就会完成一个不可思议的大目标！
不怕牛逼式的天才，就怕傻逼式的坚持！
这个世界，永远不缺天才，缺的，是那些能傻乎乎坚持的人！
5
据统计，一项影响较大的选购，往往需要推销员，平均拜访5次半之多才能成交。
有44%的业务员，会在第1次被客户拒绝后——放弃；
有22%的业务员，会在第2次被客户拒绝后——放弃；
有14%的业务员，会在第3次被客户拒绝后——放弃；
有12%的业务员，会在第4次被客户拒绝后——放弃。
只有8%的业务员，有勇气尝试第5次。
第5次，成交！
所以，有92%的顾客，在点头答应之前，会摇头拒绝4次。
以上说明了一个道理，只有8%的硬汉仍然敢于尝试第5次，所以就独享92%顾客的生意。
推销如果浓缩成一句话，这句话便是：
尽量与更多的人见面。在拜访一个客户不到5次之前，千万不能放弃！
今天讲的这些个道理，无论放在哪里，不都是同样地适用吗？
在最后，再重复一遍：
量变达到质变！
每天都完成小目标，积累到一个月，一年，十年，你就会完成一个不可思议的大目标！
不怕牛逼式的天才，就怕傻逼式的坚持！
2016.9.23
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